容聯(lián)孫昌勛：未來(lái)通訊云服務(wù)的五大趨勢

關(guān)鍵詞：容聯(lián)   云通訊
　　對市場(chǎng)要有敬畏心，不能說(shuō)美國人成功的模式在中國一定能成功，而是要保持愚鈍和饑餓的心態(tài)，始終貼近和掌握市場(chǎng)的最新變化，不要以為自己一開(kāi)始弄懂了，以后就懂了。

　　市場(chǎng)變化太快，很難靠一個(gè)創(chuàng )新、“一招鮮”地贏(yíng)得持續的競爭優(yōu)勢，實(shí)際上，企業(yè)的競爭壁壘和競爭優(yōu)勢是動(dòng)態(tài)變化的。

　　CEO一定不能把時(shí)間太多地花在戰術(shù)問(wèn)題上，要專(zhuān)注于戰略。

　　現在我們還是一個(gè)通訊解決方案提供商，未來(lái)，容聯(lián)將成為一家AI公司。

　　容聯(lián)服務(wù)全球客戶(hù)數：

　　7萬(wàn)家

　　中國互聯(lián)網(wǎng)500強里的客戶(hù)比例：

　　>80%

　　2013年成立至今，年均業(yè)績(jì)增長(cháng)速度：

　　7倍

　　容聯(lián)的市值“小目標”：

　　50億美元

　　“這是最好的年代，創(chuàng )業(yè)要趁早。”

　　2008年的一天，紅杉資本中國基金合伙人周逵受邀作為外部導師，到清華大學(xué)經(jīng)管學(xué)院給MBA學(xué)員們做了一場(chǎng)有關(guān)創(chuàng )業(yè)的演講。32歲的孫昌勛坐在臺下，被這句話(huà)深深觸動(dòng)。

　　那時(shí)節，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的晨曦才剛剛在地平線(xiàn)上露出微光。蘋(píng)果發(fā)布了第二代iPhone并推出應用商店，谷歌也有了名為Android的移動(dòng)平臺；中國互聯(lián)網(wǎng)的熱門(mén)話(huà)題是電商、SNS、偷菜、頁(yè)游，距離著(zhù)名的百團大戰還有一年；好消息是，中國的網(wǎng)民總人數在這一年達到2.9億人，首次躍居世界第一。

　　彼時(shí)的孫昌勛，還在一家H股上市的通訊公司做技術(shù)高管，但創(chuàng )業(yè)之念就此埋下。此后幾年，他帶領(lǐng)團隊“內部創(chuàng )業(yè)”的幾次嘗試均無(wú)果而終。直到2013年，他再次遇到周逵。

　　“周總與紅杉團隊對我是有知遇之恩的。”孫說(shuō)。2013年，孫正式獨立創(chuàng )業(yè)，容聯(lián)的云通訊平臺上線(xiàn)，并在當年獲得紅杉中國的A輪投資。這家企業(yè)通訊服務(wù)行業(yè)的后起之秀自此開(kāi)始以驚人的速度成長(cháng)，每年營(yíng)業(yè)收入增速高達7倍，服務(wù)客戶(hù)數量至今已超過(guò)7萬(wàn)家，不乏有阿里巴巴、騰訊、京東、百度、360、小米這樣的中國大中型互聯(lián)網(wǎng)公司。去年7月，紅杉再次成為容聯(lián)C輪的領(lǐng)投方。

　　孫昌勛相信容聯(lián)正處于難得一遇的產(chǎn)業(yè)爆發(fā)窗口期中，這就是，以云計算、AI為代表的新技術(shù)正在革命性地催促企業(yè)要升級換代傳統的通訊方式，猶如4G通信之于3G的代際躍遷那樣。容聯(lián)通過(guò)將專(zhuān)業(yè)的通訊能力打包成API接口與SDK，大幅降低企業(yè)和開(kāi)發(fā)者對通訊服務(wù)的使用門(mén)檻，讓App、Web端、企業(yè)系統可以輕松接入短信/語(yǔ)音驗證碼、智能IVR、視頻通話(huà)/會(huì )議等20多種專(zhuān)業(yè)通訊能力，提升開(kāi)發(fā)和使用效率，致力于讓通訊成為互聯(lián)網(wǎng)的基礎服務(wù)。

　　“孫總是一個(gè)有非常清晰產(chǎn)品思路和開(kāi)闊合作胸懷的創(chuàng )業(yè)者。在他領(lǐng)導下，容聯(lián)很快成為從中國企業(yè)級市場(chǎng)走出來(lái)的一匹健壯的獨角獸。容聯(lián)產(chǎn)品準確滿(mǎn)足了企業(yè)客戶(hù)、尤其是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)對通訊服務(wù)‘便捷、高效、高性?xún)r(jià)比’的需求。在萬(wàn)物互聯(lián)進(jìn)程以及人工智能技術(shù)幫助下，容聯(lián)又面臨提升客戶(hù)價(jià)值的另一個(gè)大機遇。”紅杉資本中國基金合伙人周逵表示。

　　如果說(shuō)今天的商業(yè)正在進(jìn)入一個(gè)嶄新的云通訊時(shí)代，那么容聯(lián)無(wú)疑就是其中最用功的造云者。它的快速增長(cháng)秘訣是什么？紅杉中國為何在A(yíng)輪就看好并投資于它？它是如何構建一層又一層企業(yè)發(fā)展的夢(mèng)境空間的？這一次，容聯(lián)創(chuàng )始人孫昌勛向「紅杉匯」完整講述了他“中年創(chuàng )業(yè)”的心得與經(jīng)歷。

　　想知道容聯(lián)為什么有可能成為“從中國企業(yè)級市場(chǎng)走出的一匹健壯的獨角獸”，看看它的對標者美國Twilio就知道了。去年6月，創(chuàng )立8年的Twilio在紐交所IPO，它有2.8萬(wàn)家付費企業(yè)用戶(hù)，年收入5000萬(wàn)美元，市值如今高達25億美元，一共經(jīng)歷了五輪共計1億美元融資，但仍未擺脫虧損。

　　相較之下，容聯(lián)跑得更快、更健康。

　　自2013年上線(xiàn)以來(lái)，容聯(lián)業(yè)績(jì)平均年增速超過(guò)7倍，從0做到7萬(wàn)個(gè)客戶(hù)只用了4年，只經(jīng)歷三輪融資，現在已成長(cháng)為全球第二、國內最大的企業(yè)通訊云服務(wù)商，并實(shí)現贏(yíng)利。

　　Twilio的業(yè)務(wù)比較單一，只做PaaS。而容聯(lián)的業(yè)務(wù)則更能多元化地滿(mǎn)足客戶(hù)多層次、多場(chǎng)景的需求——有SaaS，也有針對行業(yè)大客戶(hù)的專(zhuān)有云服務(wù)，還跟運營(yíng)商合作，接下來(lái)還要延伸向物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域。

　　這與孫昌勛對企業(yè)通訊服務(wù)市場(chǎng)的洞察有關(guān)。互聯(lián)網(wǎng)與通訊的融合正呈現出“五化”特征：

　　互聯(lián)網(wǎng)化——從最初圍繞電信網(wǎng)絡(luò )做通訊服務(wù)到現在融合通訊，再到互聯(lián)網(wǎng)通訊，溝通的數據化，使OTT成為主流。

　　能力化——通訊不僅是一個(gè)產(chǎn)品，且正逐步成為一種能力，并與企業(yè)的各類(lèi)應用融合起來(lái)，成為應用服務(wù)的輔助工具。

　　融合化——多種通訊方式(IM、語(yǔ)音、視頻、會(huì )議、呼叫中心等)的融合構筑的通訊服務(wù)將為企業(yè)IT系統和互聯(lián)網(wǎng)App帶來(lái)更廣闊的連接。

　　云計算化——通訊服務(wù)可以標準化成為云計算平臺：SaaS平臺提供通訊產(chǎn)品， PaaS平臺提供通訊能力。

　　智能化——萬(wàn)物互聯(lián)時(shí)代，AI、大數據、物聯(lián)網(wǎng)的連接支撐能力將不斷增強，并持續增強行業(yè)整體解決方案的服務(wù)能力，進(jìn)而構建通訊服務(wù)的智能連接生態(tài)。

　　容聯(lián)一直致力于打造的“云通訊”就是要圍繞互聯(lián)網(wǎng)做通訊服務(wù)，整合運營(yíng)商的網(wǎng)絡(luò )資源、通訊資源，以API的方式提供各種接口給企業(yè)，企業(yè)通過(guò)這些接口的調用嵌入到自己的應用中去，這是容聯(lián)對云通訊生態(tài)圈的定義。

　　云通訊到底能給企業(yè)帶來(lái)什么？孫昌勛認為有三點(diǎn)——更低、更快、更簡(jiǎn)單。更低，即資費更低，使用云通訊比傳統的通訊服務(wù)成本節省在70%以上；更快，以APR和SDK的模式來(lái)提供通訊能力，企業(yè)基本上只需要半個(gè)工作日就能跟容聯(lián)的云通訊平臺進(jìn)行全面連接；更簡(jiǎn)單，一鍵調用，幾行代碼就可以搞定。

　　作為國內最早提出云通訊概念的公司，容聯(lián)的一開(kāi)始遇到的困難在于云通訊的應用上。最初的大半年時(shí)間里，容聯(lián)根本不知道客戶(hù)在哪里——企業(yè)不懂云通訊，而容聯(lián)也沒(méi)有抓到企業(yè)的需求痛點(diǎn)。

　　起初，容聯(lián)希望客戶(hù)能夠自行去匹配容聯(lián)的產(chǎn)品，讓客戶(hù)自己來(lái)找結合點(diǎn)，但卻鮮有客戶(hù)上門(mén)。

　　容聯(lián)決定主動(dòng)出擊，先從最底層的臟活、苦活、累活干起。比如為企業(yè)提供APP短信驗證碼服務(wù)，然后擴展到語(yǔ)音通訊方面。就這樣，在不同行業(yè)獲取了第一批種子客戶(hù)后，容聯(lián)便有了機會(huì )繼續了解客戶(hù)的不同需求，并延伸到同行業(yè)的其他客戶(hù)上，從點(diǎn)到線(xiàn)，不斷迭代升級產(chǎn)品研發(fā)，同時(shí)擴大客戶(hù)數量。

　　孫昌勛戲稱(chēng)容聯(lián)是“久病成醫”，他總結，To C市場(chǎng)的產(chǎn)品相對容易做到標準化，一個(gè)應用能夠解決一類(lèi)人的需求；但To B市場(chǎng)要復雜得多，不同行業(yè)、不同企業(yè)的需求都會(huì )有差異，因此需要在產(chǎn)品標準化與市場(chǎng)化之間找到一個(gè)平衡點(diǎn)。

　　面對不同客戶(hù)群——超大型企業(yè)客戶(hù)、中型企業(yè)和小微企業(yè)，容聯(lián)摸索出了一套自己的方法論。

　　在孫昌勛看來(lái)，中美兩國的企業(yè)級服務(wù)市場(chǎng)有很大差異。美國市場(chǎng)呈現橄欖型特征，中等規模的企業(yè)數量占有較大比例，且企業(yè)壽命相對較長(cháng)，因此能夠支撐如Twilio、Salesforce這樣的企業(yè)級服務(wù)公司長(cháng)成獨角獸。

　　而中國市場(chǎng)則更像是啞鈴型結構。一頭是超大型企業(yè)，雖然數量不多，但體量驚人；一頭是如螞蟻雄兵般的大量的小微企業(yè)，但存活時(shí)間較短。

　　容聯(lián)的撬點(diǎn)先選擇在小微企業(yè)市場(chǎng)。這類(lèi)客戶(hù)的服務(wù)挑戰是：1.付費意愿弱。2.忠誠度低，對價(jià)格敏感，只要能在互聯(lián)網(wǎng)上找到更便宜甚至免費的服務(wù)，馬上就走。3.續費能力差，創(chuàng )業(yè)一勝九敗，很可能到明年這家企業(yè)就活不下去了。4.服務(wù)和維護成本相對較高。

　　但孫昌勛也看到了機會(huì )點(diǎn)。1.它們大多都能夠通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的方式連接到。2.它們更愿意嘗鮮，在謀求更便宜的、更高效的互聯(lián)網(wǎng)工具提高效率。3.獲客成本低，獲客效率相對高。4.雖然小企業(yè)死亡率高，但每年不斷仍有新的創(chuàng )業(yè)企業(yè)涌入池塘，使得整體市場(chǎng)仍有一定的規模。

　　更重要的是，有機會(huì )和它們一起長(cháng)大。容聯(lián)其中一個(gè)客戶(hù)是VIPKID，也是紅杉中國投資的企業(yè)，很早就使用容聯(lián)的云通訊服務(wù)。如今，VIPKID逐漸發(fā)展壯大，已開(kāi)始應用容聯(lián)行業(yè)解決方案，甚至考慮部署專(zhuān)有云。

　　針對中型規模企業(yè)，容聯(lián)提供的就是行業(yè)解決方案和公有云服務(wù)。而超大型企業(yè)客戶(hù)的需求更加個(gè)性化，容聯(lián)則提供專(zhuān)有云服務(wù)。

　　做增量的思維讓容聯(lián)嘗到成功的喜悅，另一個(gè)例子是容聯(lián)如何打開(kāi)呼叫中心市場(chǎng)。但是，難題在于，如攜程這樣的客戶(hù)本身已經(jīng)建有龐大的呼叫中心，要想說(shuō)服它們完全推倒重來(lái)幾乎不可能。

　　容聯(lián)的方法是為客戶(hù)的潮汐業(yè)務(wù)流量提供解決方案。比如每逢國慶、春節假期，企業(yè)通訊需求激增，不可能在短期內迅速增加呼叫中心坐席，客戶(hù)可以在容聯(lián)的云通訊平臺上按“流量”采購服務(wù)，應對業(yè)務(wù)管涌的挑戰。

　　今年3月29日，容聯(lián)還和企業(yè)通信軟件全球服務(wù)商Avaya聯(lián)合推出基于SaaS模式部署的“小A云”，面向行業(yè)客戶(hù)提供定制云服務(wù)，改變傳統呼叫中心不適應互聯(lián)網(wǎng)+潮流的現狀。

　　續費能力往往是對To B公司的最大考驗。孫昌勛說(shuō)，這不能靠一年一年向客戶(hù)售賣(mài)同樣的服務(wù)，而是“疊加”——提供創(chuàng )新產(chǎn)品以不斷提高客單價(jià)。

　　“對市場(chǎng)要有敬畏心，不能說(shuō)美國人成功的模式在中國一定能成功，而是要保持愚鈍和饑餓的心態(tài)，始終貼近和掌握市場(chǎng)的最新變化，不要以為自己一開(kāi)始弄懂了，以后就懂了。”孫昌勛總結說(shuō)。

　　不能以戰術(shù)上的勤奮去掩蓋戰略上的懶惰。孫昌勛對此深有體會(huì )。

　　原因是，市場(chǎng)變化太快，很難靠一個(gè)創(chuàng )新、“一招鮮”地贏(yíng)得持續的競爭優(yōu)勢，實(shí)際上，企業(yè)的競爭壁壘和競爭優(yōu)勢是動(dòng)態(tài)變化的。

　　孫昌勛人生的第一份工作是在1990年代末加入廣州的一家通訊公司，他經(jīng)歷和目睹了通訊市場(chǎng)太多太多一時(shí)流行而最終云散的產(chǎn)品和公司。比如201校園電話(huà)、彩鈴、電話(huà)點(diǎn)歌式的音訊服務(wù)等。雖然彼時(shí)的他只是一名普通的工程師，并不全然了解公司的戰略，但已在自覺(jué)思考，一項產(chǎn)品或服務(wù)到底為什么會(huì )被用戶(hù)需要，而它又為什么會(huì )被市場(chǎng)淘汰。

　　這使孫對企業(yè)通訊市場(chǎng)的演進(jìn)有了更深刻的認識：

　　通訊1.0時(shí)代：關(guān)鍵詞是“硬件”，以華為、思科、愛(ài)立信為代表；

　　通訊2.0時(shí)代：關(guān)鍵詞是“軟件”，集成商開(kāi)啟了軟件熱潮，通過(guò)計算機軟件控制呼叫，實(shí)現各種的自由路由；

　　通訊3.0時(shí)代：關(guān)鍵詞是“云計算”，互聯(lián)網(wǎng)通訊服務(wù)呈現兩種狀態(tài)：PaaS和SaaS，就是IM、云呼叫中心、視頻會(huì )議等；

　　通訊4.0時(shí)代：關(guān)鍵詞是“人工智能”。

　　孫昌勛是一個(gè)“小富不安”的人，戰略上的勤奮就體現在他并沒(méi)有為今天的成功沾沾自喜，而是不斷思考，怎樣突破現有業(yè)務(wù)的天花板，下一個(gè)行業(yè)趨勢是什么。

　　宛如電影《盜夢(mèng)空間》里所展開(kāi)的邏輯：如何在一層夢(mèng)境之上構建另一層夢(mèng)境，每一層夢(mèng)境，都是一個(gè)新世界。這也是過(guò)去3年多來(lái)，容聯(lián)能夠實(shí)現每年7倍業(yè)績(jì)增長(cháng)的關(guān)鍵。

　　在通訊4.0時(shí)代，孫昌勛的目標是用人工智能技術(shù)再次改造企業(yè)云通訊服務(wù)，以及進(jìn)入物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域。“不管是PaaS還是SaaS服務(wù)，解決的都是人跟人的溝通，我們希望把這種通訊能力應用到物與物的溝通上。”孫說(shuō)。不光解決接入的問(wèn)題，在連接管理、應用管理等方面，還有許多創(chuàng )新空間。

　　“現在我們還是一個(gè)通訊解決方案提供商，未來(lái)，容聯(lián)將成為一家AI公司。”孫說(shuō)，“一定對市場(chǎng)有敬畏心，對創(chuàng )業(yè)有敬畏心，今天的競爭優(yōu)勢可能只能讓你維持半年的領(lǐng)先，要不斷在技術(shù)側、產(chǎn)品側、服務(wù)側尋找新的創(chuàng )新點(diǎn)，形成新的競爭優(yōu)勢。”

　　孫昌勛：就是周逵總告訴我的：“這是最好的年代，創(chuàng )業(yè)要趁早。”我是晚了一點(diǎn)，37歲才開(kāi)始創(chuàng )業(yè)。

　　孫昌勛：1998年，我的第一份工作是加入廣州的一家通訊公司。雖然當時(shí)我只是一個(gè)普通的工程師，很難看到一個(gè)企業(yè)的全貌、看不到戰略，但我就在琢磨：這個(gè)公司是干什么的，它給別人提供的是什么產(chǎn)品，有什么價(jià)值？雖然在當時(shí)，它提供的是有價(jià)值的服務(wù)，但是時(shí)代在演進(jìn)、在變化，你要守著(zhù)那個(gè)就死了。這讓我有了初步的商業(yè)啟蒙。

　　孫昌勛：在戰略上要夠勤奮；一定要有敬畏心。

　　孫昌勛：要有激情、要有遠見(jiàn)。激情體現在百折不撓，遇到困難時(shí)，用你的激情影響身邊的人；遠見(jiàn)是時(shí)刻想著(zhù)如何打破企業(yè)發(fā)展的天花板，做一步就要想到下一步。

　　孫昌勛：頑強。作為創(chuàng )業(yè)CEO，你要更頑強一點(diǎn)，成為別人的靠山，遇到困難不能慌，還要有信心，還能去鼓勵別人。

　　孫昌勛：我在清華經(jīng)管學(xué)院讀MBA時(shí)的一個(gè)重大收獲，是聽(tīng)了吳維庫教授的課，配套教材書(shū)叫《陽(yáng)光心態(tài)》。

　　學(xué)會(huì )陽(yáng)光心態(tài)要掌握兩點(diǎn)：一是如何管控自己的情緒，有一句話(huà)叫“人要鈍感一點(diǎn)”，就是不要太敏感，當別人嘲諷你或遇到挫折時(shí)，把自己的姿態(tài)擺低一點(diǎn)。失敗是一個(gè)大概率事件，你要用平常心去面對；當一個(gè)目標沒(méi)有達到時(shí)，你退一步，讓自己內心更強大。只要不被挫折擊倒，心態(tài)不發(fā)生變化，只要永遠向前，還是有機會(huì )的。二是如何認識別人的情緒，也就是換位思考。

　　孫昌勛：CEO一定不能把時(shí)間太多地花在戰術(shù)問(wèn)題上，要專(zhuān)注于戰略。怎樣讓自己有時(shí)間思考戰略？第一，搭班子很關(guān)鍵；第二，要允許團隊犯錯，要充分地授權，才能讓團隊成長(cháng)。

　　容聯(lián)成立于2013年并獲得紅杉中國A輪投資，并與2016年7月再獲紅杉C輪融資，是中國最大的企業(yè)通訊云服務(wù)提供商。依托互聯(lián)網(wǎng)，以云計算的方式，為超過(guò)7萬(wàn)家企業(yè)客戶(hù)提供通訊平臺服務(wù)（PaaS）、通訊軟件服務(wù)（SaaS）和行業(yè)新通訊服務(wù)，助力企業(yè)提升與客戶(hù)的溝通效率，驅動(dòng)中國企業(yè)通訊產(chǎn)業(yè)實(shí)現互聯(lián)網(wǎng)化、云計算化、能力化、融合化。