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國外呼叫中心管理新招

王東虹 2006/06/27

　　據2006年6月6日TMCnet發(fā)布的消息，“最佳實(shí)戰”公司（Best Practices, LLC）新近一項關(guān)于呼叫中心的研究表明，作為“變支付中心為盈利中心”（Turning cost centers into profit centers）的舉措，一項稱(chēng)為“由服務(wù)向銷(xiāo)售轉換（Service-to-Sales Conversions）”的活動(dòng)正在呼叫中心的管理中起到重要的作用。

　　該項研究稱(chēng)，這場(chǎng)向“面向銷(xiāo)售的系統”的過(guò)渡(the transition to a sales-oriented system)，使呼叫中心中層管理人員的角色和職能正在發(fā)生改變。呼叫中心高層把“由服務(wù)向銷(xiāo)售轉換”的任務(wù)明確定為經(jīng)理（Managers）和督導們（Supervisors）的職責之一，規定他們除了坐在電腦前看圖表曲線(xiàn)、制作報表和聽(tīng)監控錄音以外，還要在運營(yíng)大廳的座席之間走動(dòng)，以便指導業(yè)務(wù)代表（Agents，CSRs或 Telemarketing Representatives）并為業(yè)務(wù)代表做銷(xiāo)售的示范。

　　為此，呼叫中心的高層明確把“在大廳里工作的時(shí)間（Time on the floor）”定為中層管理人員的一個(gè)工作指標，并給他們規定了銷(xiāo)售目標（Sale Goals），當然也有相應的激勵和獎勵制度配合，以此來(lái)把“由服務(wù)向銷(xiāo)售轉換”制度通過(guò)語(yǔ)言和行動(dòng)（through words and actions）來(lái)落實(shí)。

　　值得一提的是，在開(kāi)始這項“過(guò)渡”活動(dòng)之前，呼叫中心的開(kāi)發(fā)部為業(yè)務(wù)代表和中層管理人員開(kāi)發(fā)了產(chǎn)品銷(xiāo)售的工具軟件和知識庫，培訓部也要為他們做產(chǎn)品功能、營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售技能、技巧的在職培訓（On the Job Training）。

作者：中國直復營(yíng)銷(xiāo)實(shí)驗室高級顧問(wèn) 優(yōu)勝資訊供稿

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