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SAP：我們的on-demand與對(duì)手截然不同

2005/11/24

　　SAP 表示該公司想推出的，是一個(gè)和對(duì)手截然不同的按需計(jì)算（on-demand）版本的客戶關(guān)系管理（customer relationship management， CRM）產(chǎn)品。

　　但是有些產(chǎn)業(yè)分析師卻十分好奇它要怎么做。

　　SAP 高層四月說按需計(jì)算軟件對(duì)企業(yè)壞處多于好處的話還言猶在耳，不過許多人卻似乎嗅到這家軟件巨人進(jìn)入市場的跡象。不過七月時(shí)SAP 首席執(zhí)行官Henning Kagermann 卻駁斥了這項(xiàng)傳言，并宣布SAP 將在今秋推出代管式CRM 的產(chǎn)品。

　　該公司高層指出，Kagermann 的話只是反映SAP 希望以和對(duì)手不同的方式來實(shí)現(xiàn)所謂“軟件即服務(wù)”（software as service ）。

　　“外人以為我們這種時(shí)也、彼此時(shí)也，因?yàn)殚T看到現(xiàn)有隨選模式并不適合客戶。”SAP CRM 全球副總裁Darc Dencker-Rasmussen說。“但這不表示我們不會(huì)推出新的代管產(chǎn)品，以便更能有效服務(wù)市場。”

　　這家軟件廠商將致力于發(fā)展新的產(chǎn)品，以克服現(xiàn)有隨選應(yīng)用的缺點(diǎn)，像是太過陽春以及無法和其他系統(tǒng)有效整合溝通等，Dencker-Rasmussen 說，該公司不會(huì)像別人產(chǎn)品只有聯(lián)絡(luò)人信息管理或訂單輸入，而是在業(yè)務(wù)流程上有更深著墨。“客戶訴訟我們他們想要代管的模式，但別家廠商卻無法解決底業(yè)務(wù)流程的問題。”

　　SAP 不愿對(duì)產(chǎn)品或訂價(jià)多做描述，只說將取法于SAP 現(xiàn)有的后端（on-premise）的CRM ，借此加深產(chǎn)品的深度。這項(xiàng)產(chǎn)品另一項(xiàng)特點(diǎn)在于協(xié)助企業(yè)從隨選走向傳統(tǒng)應(yīng)用，Dencker-Rasmussen 說。

　　代管式應(yīng)用之誕生乃是為了取代或作為不同于傳統(tǒng)后端軟件的新應(yīng)用方式。Siebel及Orcle 都推出了混合了代管與后端的產(chǎn)品。但SAP 顯然認(rèn)為代管式應(yīng)用的客戶有一天希望能走回后端。

　　Dencker-Rasmussen 說SAP 希望提供客戶任何想要的CRM 軟件，但絕對(duì)不是一個(gè)把原有軟件瘦身以便賣出更多套的產(chǎn)品。

　　“這樣一開始是用代管式服務(wù)的客戶就能流暢無礙地移轉(zhuǎn)到后端，這就是我們正在投資的商業(yè)模式，也是我們用以填補(bǔ)市場空白的方法。”

前方的挑戰(zhàn)

　　不過The Yankee Group分析師Sheryl Kingstone認(rèn)為，SAP 的方法和Siebel與Oracle讓客戶兼顧二種模式的作法似乎沒什么兩樣。她認(rèn)為，代管與后端兩種產(chǎn)品線將如何相輔相成，乃是SAP 差異化的關(guān)鍵。

　　Kingstone 說，和現(xiàn)有產(chǎn)品不同，SAP 的代管產(chǎn)品比較是以業(yè)務(wù)主管為主要銷售業(yè)對(duì)象，因此“SAP 需要在代管在價(jià)格與快速布建上的效益、以及后端強(qiáng)大IT功能之間保持平衡。”

　　另一個(gè)關(guān)鍵是，SAP 需要使其代管CRM 服務(wù)的界面更好用，代管式軟件用戶冀望它的界面能比傳統(tǒng)軟件更簡單。

　　雖然SAP 嘴上說想讓代管CRM 更周全之后再推上市場，但其實(shí)他已對(duì)客戶不斷流失到對(duì)手那十分厭煩，分析師表示。

　　“SAP 其實(shí)不一定要進(jìn)到這塊市場不可，但他們卻一直看到原有客戶跑去用Salesforce.com，他們?cè)僖膊幌敕胚^任何一筆生意了。”Kinstone 說。

　　Salesforce.com首席執(zhí)行官M(fèi)ar Benioff 在回復(fù)記者的問題時(shí)同意SAP 跳進(jìn)按需計(jì)算市場乃是為了力挽流失的商機(jī)。他說，像是DuPont、Analog Devices 及Autodesk等SAP 客戶之所改用Salesforce.com，是因?yàn)椤癝AP 故步自封太讓他們失望了。”

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