那么如果與客戶(hù)的接觸是從銷(xiāo)售周期的 57% 開(kāi)始的，企業(yè)與銷(xiāo)售人員如何才能盡最大努力戰勝競爭對手，贏(yíng)得勝利？當今數字化驅動(dòng)的市場(chǎng)使得信息隨時(shí)可以獲取。客戶(hù)在與供應商取得聯(lián)系之前，已經(jīng)用了大量時(shí)間調查產(chǎn)品。這意味著(zhù)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的重要性與影響力也隨之增加。
營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)始終是目標客戶(hù)的“首批接觸者”，而且該部門(mén)與客戶(hù)的接觸時(shí)長(cháng)與展示機會(huì )都在增加。成功的銷(xiāo)售組織必須實(shí)施一種雙管齊下的方法。
雙管齊下的方法
1.讓營(yíng)銷(xiāo)成為銷(xiāo)售工作的有機組成。
2.為銷(xiāo)售專(zhuān)家提供正確的信息與工具，令其做好準備，吸引客戶(hù)。
這種吸引客戶(hù)參與的新方式使得組織必須同時(shí)考慮到營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售，以及服務(wù)部門(mén)，以確保相關(guān)人員能夠用一致的方式與客戶(hù)維持有競爭力的關(guān)系。
除了客戶(hù)對產(chǎn)品了解更全面外，其他一些近年來(lái)顯得很重要的趨勢也開(kāi)始變得平常趨勢化——伴隨這種趨勢，客戶(hù)關(guān)系管理（CRM）技術(shù)起到了推波助瀾的作用。
云
云計算在多年來(lái)一直是CRM的重要發(fā)展趨勢，但現在才真正成為主流，因為這種技術(shù)真正做到了能同時(shí)為業(yè)務(wù)領(lǐng)導與IT部門(mén)提供收益。
云計算能在成本、速度，以及敏捷度方面提供了巨大的優(yōu)勢——從快速安裝與部署，到可預測的按需付費的報價(jià)方式，再到隨時(shí)可用，隨處訪(fǎng)問(wèn)的特性。云計算這種趨勢對消費組織及其他部門(mén)來(lái)說(shuō)，意味著(zhù)可以降低在傳統IT采購流程中的成本。
社交與數字化
社交媒體正在改變銷(xiāo)售組織內外的溝通與聯(lián)系方式。以后我們將能利用社交網(wǎng)絡(luò )了解產(chǎn)品，幫助客戶(hù)做出采購決策。我們逐漸發(fā)現，社交工具為組織提供了巨大的機遇，在改善內部協(xié)作的同時(shí)對外部客戶(hù)的交互實(shí)現了差異化對待。
與冷冰冰的郵件促銷(xiāo)只能獲得1%的響應率相比，在LinkedIn網(wǎng)站發(fā)送包含二級連接的站內郵件可獲得67%的響應率。很多收件人將站內郵件看作一種可信賴(lài)的信息來(lái)源。想象一下如果銷(xiāo)售人員充分利用LinkedIn的站內郵件功能所實(shí)現的效果，這會(huì )讓使用傳統方式的營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售人員多么羨慕。最棒的銷(xiāo)售人員了解如何在充分利用這種聯(lián)系的同時(shí)讓收件人根本不知道自己成了營(yíng)銷(xiāo)工作的目標。
微軟認為，社交工具，例如 LinkedIn，是能提供實(shí)現競爭優(yōu)勢的巨大機遇，但前提 趨勢是必須能將銷(xiāo)售、營(yíng)銷(xiāo)，以及客戶(hù)關(guān)懷等流程有機結合在一起。
移動(dòng)性
在發(fā)展速度飛快，充滿(mǎn)競爭的環(huán)境中，銷(xiāo)售人員與相關(guān)人員必須能夠隨時(shí)隨地使用移動(dòng)設備訪(fǎng)問(wèn)并查找所需信息。為了獲得信息并領(lǐng)先競爭對手，銷(xiāo)售代表不能等到坐進(jìn)辦公室里才開(kāi)始工作，才能夠跟蹤商機。通過(guò)移動(dòng)設備訪(fǎng)問(wèn)所需信息，這將成為能否獲勝，并贏(yíng)得訂單的關(guān)鍵。
大數據與智能銷(xiāo)售
“大數據” 的流行意味著(zhù)我們需要充分利用日益增強的計算能力及商業(yè)智能功能，將來(lái)自公司內部及公眾互聯(lián)網(wǎng)上的海量信息結合在一起，借此獲得更清晰的洞察力。在銷(xiāo)售工作中，這種應用的一個(gè)例子就是為銷(xiāo)售代表提供有關(guān)聯(lián)系人與客戶(hù)的最新實(shí)時(shí)信息——將來(lái)自 CRM 系統的信息與來(lái)自社交媒體及第三方數據服務(wù)的信息結合在一起——隨后將這些信息呈現在銷(xiāo)售代表銷(xiāo)售周期的不同階段。這就是所謂的智能銷(xiāo)售。
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