移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算的迅猛發(fā)展，帶給2B市場一次風(fēng)口。
移動(dòng)辦公、移動(dòng)crm、工作計(jì)劃平臺(tái)、社交化協(xié)同等SaaS產(chǎn)品如井噴般涌入企業(yè)級市場，萬億市場的言論一直不止。那最終誰能登臨寶座呢?
移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代信息高度對稱，用戶與廠商連接愈加緊密，渠道作用逐漸消退。傳統(tǒng)企業(yè)在向互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型，那渠道商又該何去何從?抱著傳統(tǒng)產(chǎn)品不放，還是轉(zhuǎn)向新戰(zhàn)場?誰家產(chǎn)品又能助我成就渠道之王?
轉(zhuǎn)向新戰(zhàn)場，誰是潛力股
對于渠道商而言，搭上誰的車、成為誰的伙伴，首先要考慮的是該領(lǐng)域市場的規(guī)模與潛力，只有充分的市場才能更有價(jià)值。在企業(yè)級SaaS領(lǐng)域，雖然目前產(chǎn)品各異、種類繁多，ERP、財(cái)務(wù)軟件、HR、OA、CRM、郵箱、IM、APM、EMM、客服……但目前而言，企業(yè)級應(yīng)用被公認(rèn)為市場潛力大的并不多，而移動(dòng)辦公、移動(dòng)CRM、企業(yè)社交化協(xié)同是呼聲最高的三個(gè)領(lǐng)域，移動(dòng)ERP、HR等相對來說要么是部門級應(yīng)用，要么受限于所提供的價(jià)值、應(yīng)用頻率，在市場規(guī)模、發(fā)展前景上要稍遜一籌。
移動(dòng)辦公，隨著BAT的進(jìn)駐、資本市場的大幅投入，市場潛力已毋庸置疑。據(jù)IDC預(yù)測，2017年移動(dòng)辦公市場將達(dá)到41.5億美元，同時(shí)業(yè)內(nèi)也不斷喊出移動(dòng)辦公市場是片藍(lán)海，紛享銷客創(chuàng)始人兼CEO羅旭更是表示“移動(dòng)辦公將有2萬億的市場空間”。
銷售作為企業(yè)剛需之一，移動(dòng)CRM市場近兩年也保持高速增長，在近幾年內(nèi)亦將持續(xù)平穩(wěn)增長。
相對而言，企業(yè)社交化協(xié)作是企業(yè)級市場新興的定義。社交化火于2C市場微信、陌陌、YY等不同領(lǐng)域的社交成品取得成功之后，在一個(gè)個(gè)細(xì)分領(lǐng)域被證實(shí)社交化的潛力后，工作場景下的社交也逐漸抬頭，被視為企業(yè)級市場又一風(fēng)口。用友超客副總裁傅毅有言：“多數(shù)行業(yè)人士感到企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)難做，但我們卻認(rèn)為幫助傳統(tǒng)企業(yè)實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)化改造，借助于社交化工具，從企業(yè)中人的溝通方式上入手，可以更快一些。企業(yè)存在的目的在于贏利，所以我們的這種改造肯定要觸及企業(yè)的業(yè)務(wù)痛點(diǎn)。”
渠道商該選擇什么SaaS提供商
選定了領(lǐng)域，那什么樣的產(chǎn)品才適合渠道商銷售?
要知道隨著廠商與用戶之間趨于扁平化，渠道商的價(jià)值正逐漸消弱，SaaS廠商的渠道更多充當(dāng)企業(yè)應(yīng)用O2O環(huán)節(jié)中的線下服務(wù)商，也即是SaaS廠商的線下提供商。在這種模式下渠道商的核心作用集中在銷售與線下服務(wù)支持兩個(gè)點(diǎn)上。如此便決定了同樣是SaaS模式，部分SaaS廠商需要線下環(huán)節(jié)分潤，而部分只做線上的廠商卻不需要。
選擇SaaS提供商時(shí)，建議渠道商要注意“三不選”：面向中小企業(yè)的不選，不做地推的不選，不做線下服務(wù)支持的不選。
不選擇面向中小企業(yè)的SaaS提供商是因?yàn)檫@類廠商的產(chǎn)品往往比較簡單。中小企業(yè)人數(shù)基數(shù)少，組織架構(gòu)相對扁平，需求也更加強(qiáng)調(diào)簡單易用，應(yīng)用流程往往濃縮為選型-購買-應(yīng)用，廠商完全可以直接與用戶對接，無需中間環(huán)節(jié)。
不選不做地推的SaaS提供商就顯而易見了，不做地推渠道商如何盈利?
不選不做線下服務(wù)支持的SaaS提供商。做線下服務(wù)的SaaS提供商往往產(chǎn)品功能相對豐富，而且更多面向于大中型企業(yè)，大中型企業(yè)因?yàn)榻M織架構(gòu)、管理要求等原因，企業(yè)決策更加理性，選擇之后續(xù)約率較高。
因此能帶給渠道商更大收益的SaaS提供商，更多應(yīng)是在企業(yè)級積累深厚，對各類企業(yè)有著深入理解的企業(yè)，產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)覆蓋中大型企業(yè)，并且產(chǎn)品功能要相對豐富。
用戶需求在變化，傳統(tǒng)企業(yè)在轉(zhuǎn)型，渠道商如果不想在潮落之后一無所得也必須轉(zhuǎn)型升級，而轉(zhuǎn)戰(zhàn)SaaS正是一條出路。
