12月14日iPhone5在大陸正式登場(chǎng)。而在上市三天后，蘋(píng)果也公布了頭三天在中國銷(xiāo)售200萬(wàn)部的業(yè)績(jì)。
此次iPhone5上市，以中電信表現最為賣(mài)力。記者了解到，中電信在iPhone5在國內上市前便開(kāi)始了各種準備工作，設置了獎金激勵機制來(lái)提高員工的工作積極性。據內部人士透露，電信佛山分公司三天內預期目標完成率達到205%。
相對電信，聯(lián)通則顯得略為低調。有分析人士認為，為了達到年底3G業(yè)務(wù)的盈利，聯(lián)通在此次iPhone5的推廣投入等方面或許會(huì )有所降溫。
電信激勵員工搶奪市場(chǎng)
據記者了解，廣東電信首周iphone5的銷(xiāo)售情況來(lái)看，佛山、深圳與廣州分列前三甲。排名第一的電信佛山分公司首銷(xiāo)三天在廣東省諸市率先完成任務(wù)，完成率205%，佛山分公司甚至表示：“僅此三天這一項將于明年帶來(lái)超千萬(wàn)的收入增量。”
根據電信廣東分公司內部資料，電信廣東分公司設置了全省前100名“個(gè)人銷(xiāo)售英雄獎”，其中佛山40名，深圳28名，廣州16名。另外還設置了分公司群英獎，將在以后頒發(fā)給銷(xiāo)售前十的市級分公司。
記者從廣州電信某區分公司《關(guān)于做好iPhone5上市銷(xiāo)售推廣的通知》內部文件中了解到，2012 年12月14日至2013年1月13 日，該區分公司首三日放號目標為810 戶(hù)，首月目標1630戶(hù)，挑戰目標2030 戶(hù)。而具體到個(gè)人，客戶(hù)/聚類(lèi)銷(xiāo)售經(jīng)理的任務(wù)是：首日人均3 戶(hù)，首月人均10 戶(hù);而區域/行銷(xiāo)代理的任務(wù)則是首日人均1 戶(hù)，首月人均3 戶(hù)。
針對于直銷(xiāo)人員，辦理189 元及以上(存費/購機)iphone5 合約計劃獎勵400 元，辦理其他套餐則獎勵150 元;而非直銷(xiāo)人員，辦理189 元及以上(存費/購機)iphone5 合約計劃獎勵300 元，辦理其他套餐則獎勵100 元。
“有一點(diǎn)壓力，不過(guò)基本上都能完成任務(wù)。”該客戶(hù)經(jīng)理坦言，電信廣州分公司首發(fā)前三天銷(xiāo)量就達到6546臺，“由于廣州的銷(xiāo)售數據不如佛山與深圳，因此廣州方面也在針對業(yè)績(jì)進(jìn)行追趕”。
電信深圳某區分公司客戶(hù)經(jīng)理則對記者說(shuō)，深圳方面公司規定每名客戶(hù)經(jīng)理需要銷(xiāo)售8部iPhone5，在12月14日發(fā)布iPhone5后的前三天，客戶(hù)經(jīng)理每銷(xiāo)售一部可獲得500元左右的績(jì)效獎勵;而在這三天過(guò)后，每銷(xiāo)售一部則可得到100元左右的獎勵。
據介紹，該區總共約有80名客戶(hù)經(jīng)理，可以推算出該區的任務(wù)是6400臺左右。“不同地方的情況不同，所以激勵政策有些許差異，但基本上都是類(lèi)似的。”該客戶(hù)經(jīng)理對記者說(shuō)。
相對于聯(lián)通合約機最低價(jià)5899元，電信的補貼力度也相對要大。iPhone5電信合約機價(jià)格與裸機版售價(jià)持平，16GB的都是5288元。但在上市的前夕，北京電信再將價(jià)格從5288元下調至5088元。這也是iPhone在中國大陸首次合約機售價(jià)比裸機價(jià)格低。
聯(lián)通的低調
在北京電信宣布優(yōu)惠之后，許多連鎖渠道再傳出降價(jià)消息，16GB的電信版iPhone5在一些連鎖賣(mài)場(chǎng)甚至調整至4588元。
記者了解到，所謂的“降價(jià)”附帶其他條件。連鎖賣(mài)場(chǎng)迪信通店員向記者介紹，電信版iPhone 5合約價(jià)最低為4588元，但必須簽訂289元的月消費額、兩年在網(wǎng)的合約或者其他類(lèi)似的合約。
業(yè)內人士告訴記者，雖然表面上電信合約機是在降價(jià)，但是要提高套餐金額，銷(xiāo)售商降價(jià)實(shí)質(zhì)損失并不會(huì )特別多。
“降價(jià)的原因在于電信此前4S銷(xiāo)量相對而言并不是特別高，沒(méi)有達到預期。二是電信自身的策略問(wèn)題，想要爭奪用戶(hù)，相對而言會(huì )出一些較為激進(jìn)的策略。”上述業(yè)內人士坦言，渠道商降價(jià)是電信終端公司授權給渠道商有一定的浮動(dòng)范圍來(lái)降價(jià)。
與聯(lián)通相比，電信的iPhone銷(xiāo)售量仍有一定差距，但顯然已經(jīng)在奮起追趕。根據賽諾數據顯示，中國電信引入 iPhone4S 后第一個(gè)月便銷(xiāo)出 16.7 萬(wàn)臺，此時(shí)聯(lián)通銷(xiāo)售量為 46.2 萬(wàn)臺，到 8 月份，電信銷(xiāo)出 19.6萬(wàn)臺，和聯(lián)通的銷(xiāo)售占比從之前的 36.1%變?yōu)?61.4%。
對于電信的降價(jià)，有聯(lián)通方面的人士則表示，在同等合約價(jià)格的使用周期內，雖然電信的預存款低于聯(lián)通，但后續使用費將更加昂貴，少支付的那部分錢(qián)始終是要還的。
值得注意的是，在電信版iPhone 5不斷降價(jià)的過(guò)程中，作為最早引進(jìn)iPhone的運營(yíng)商，聯(lián)通版iPhone5自上市以來(lái)則顯得相對低調。除了價(jià)格相對穩定以外，消費者到營(yíng)業(yè)廳購買(mǎi)合約機還需提前預約。有業(yè)內人士向記者表示，聯(lián)通之所以低調，部分原因是因為聯(lián)通具有與蘋(píng)果合作時(shí)間較長(cháng)、門(mén)店資源與渠道豐富等優(yōu)勢，因此不必像電信一般激進(jìn)開(kāi)拓。
而根據聯(lián)通今年發(fā)布的上半年財報顯示，今年上半年，中國聯(lián)通實(shí)現移動(dòng)服務(wù)收入604.8億元，同比增長(cháng)23.4%。其中3G服務(wù)收入貢獻達44.5%，為269億元，同比實(shí)現翻番。銷(xiāo)售虧損為36.6億元，其中3G手機補貼成本達到35.2億元。
業(yè)內人士表示，中國聯(lián)通運營(yíng)iPhone已有三年時(shí)間，深知iPhone補貼是一把雙刃劍，雖然可能會(huì )影響財務(wù)報表，但為了搶奪高端客戶(hù)也必須繼續實(shí)行補貼策略。而補貼方式好處是能增強用戶(hù)黏性和加強市場(chǎng)競爭力，但其劣勢會(huì )導致運營(yíng)商盈利能力的持續下滑。
此前，中國聯(lián)通董事長(cháng)兼首席執行官常小兵表示，在今年年底實(shí)現3G業(yè)務(wù)盈利。有分析指出，聯(lián)通方面有可能考慮到未來(lái)的盈利而減少在推廣方面的投入，因此在iPhone 5的推廣上不如電信。
