上周，Avaya在成都召開(kāi)了中小企業(yè)合作伙伴大會(huì )，對于A(yíng)vaya的中小企業(yè)客戶(hù)來(lái)說(shuō)，IP Office就像Avaya在中小企業(yè)的一面旗幟，跟IP Office有關(guān)的就跟Avaya中小企業(yè)有關(guān)，跟中小企業(yè)打交道，就是靠IP Office來(lái)說(shuō)話(huà)。
值得一說(shuō)的案例：華夏人壽
作為Avaya面向中小企業(yè)實(shí)時(shí)協(xié)作的旗艦解決方案，Avaya IP Office全球客戶(hù)已經(jīng)達到30萬(wàn)個(gè)。過(guò)去兩年里，Avaya IP Office的銷(xiāo)售增加了50%。
在中國，Avaya做出了IP Office在全球最大的項目之一華夏人壽保險股份有限公司，全國部署Avaya IP Office系統超過(guò)100套，未來(lái)2-3年內可能再部署將近200套。
華夏人壽在北京總部采用了Avaya S8800媒體服務(wù)器，在省級分公司和地級分公司，則安裝了Avaya IP Office。 Avaya IP Office是Avaya公司面向小型和中型企業(yè)的旗艦產(chǎn)品。 采用新的架構之后，華夏人壽可以在總部的Avaya S8800媒體服務(wù)器上對整個(gè)系統進(jìn)行管理。同時(shí)，每個(gè)Avaya IP Office又作為相對“獨立”的系統運行，既使總部有網(wǎng)路故障，所有的Avaya IP Office仍然可以工作。分公司內部或者分公司之間的員工，仍然可以進(jìn)行通信和協(xié)作。
華夏人壽行政采購負責人蔣健在接受采訪(fǎng)的時(shí)候，一再強調自己不懂技術(shù)，是個(gè)外行，華夏人壽在產(chǎn)品選型的過(guò)程中，其實(shí)有很多的周折。
“華夏人壽今年增加了一個(gè)新的職場(chǎng)，原先的電話(huà)設備還是2006年采購的，不能升級，我們要在不影響工作的前提下，拿出解決方案。”蔣健說(shuō)，“同時(shí)，更重要的是，預算很緊，只要超出預算，就算廢標。”
在解決方案的要求上，華夏人壽的規模年底將達到5000多人，需要電話(huà)設備的擴展性能夠符合要求，能夠平滑升級；此外，穩定性、可靠性都是必不可少的條件。
但是預算資金的門(mén)檻，還是讓華夏人壽在最初產(chǎn)品選型的時(shí)候，還是沒(méi)有把國外品牌考慮在內。
一次意外的機會(huì )，Avaya的代理商北京神州世通信息技術(shù)有限公司獲得了兩個(gè)小時(shí)的設備測試時(shí)間，獲得了令人滿(mǎn)意的結果，神州四通和Avaya、華夏人壽一起，解決了資金、技術(shù)難題，最終促成了這一成功案例。
IP Office與Aura沒(méi)有楚河漢界
華夏人壽的人員規模超過(guò)了5000人，以人員規模來(lái)劃定，這并不算中小企業(yè)的規模，看上去并不符合Avaya IP Office的適用范圍，因為Avaya IP Office的容量最大是到1000個(gè)用戶(hù)，以華夏人壽的規模來(lái)看，Aura才是符合這樣規模的解決方案。
Avaya大中華區副總裁、銷(xiāo)售運營(yíng)總監沈曉輝稱(chēng)，其實(shí)Avaya IP Office和Aura的定位都是針對很基礎的解決方案，針對不同的用戶(hù)，重疊的部分一定會(huì )有，客戶(hù)也不會(huì )有明確的分隔，就像奔馳的汽車(chē)，C系列和E系列雖然有不同的市場(chǎng)定位，但是在一些模糊地帶，也很難講清楚適合誰(shuí)。
同樣，對Avaya來(lái)說(shuō)，劃分細分市場(chǎng)的時(shí)候，最直觀(guān)的方式，就是劃分用戶(hù)數，但是這種劃分方式也會(huì )有很多變動(dòng)因素。
“可能在中小企業(yè)客戶(hù)群里，聯(lián)絡(luò )中心也會(huì )有復雜的集成，即使小，但其復雜性屬于大型企業(yè)用戶(hù)的范疇，客戶(hù)化需求比較高，那其實(shí)他們需要的通信系統就相當于大型企業(yè)。”沈曉輝說(shuō)。
從華夏人壽的實(shí)際情況來(lái)看，Avaya IP Office是當下適合的解決方案，隨著(zhù)用戶(hù)需求的提升，Avaya IP Office也可以成為Aura的一個(gè)分支，出于投資保護的角度來(lái)看，一步一個(gè)臺階的往上走，也是用戶(hù)通信系統升值的空間。
向內地市場(chǎng)進(jìn)發(fā)
在本次Avaya中小企業(yè)合作伙伴大會(huì )上，沈曉輝向合作伙伴們明確的傳達出了一個(gè)信號，Avaya將會(huì )向非沿海市場(chǎng)拓展，而這次中小企業(yè)合作伙伴大會(huì )的舉辦地選在成都，也是因為這里地處中西部市場(chǎng)的要塞。
沈曉輝指出，中小企業(yè)市場(chǎng)很大，Avaya雖然已經(jīng)占據了很高的市場(chǎng)份額，但是現在A(yíng)vaya占據的市場(chǎng)份額還沒(méi)有高到無(wú)法發(fā)展的地步，在進(jìn)行了客戶(hù)細分之后，沿海地區有需求的客戶(hù)，Avaya會(huì )盡可能滿(mǎn)足。
而在更加廣闊的內地市場(chǎng)，其實(shí)也有很多高端的中小企業(yè)需求，內地的合作伙伴無(wú)法滿(mǎn)足，正是Avaya的機會(huì )。而且從高端產(chǎn)品看，競爭也沒(méi)那么激烈。
Aura ME可以支持高端的需求，但是對價(jià)格敏感且需求相對簡(jiǎn)單的中型企業(yè)，Avaya IP Office 8.1可以支持Aura不覆蓋的大部分中型市場(chǎng)機會(huì )。
