在“洋品牌”長(cháng)期占據優(yōu)勢地位的服務(wù)器市場(chǎng)，華為與合作伙伴們攜手打造的高速成長(cháng)奇跡，為國產(chǎn)服務(wù)器的“中國夢(mèng)”提供了一個(gè)令人振奮的范例。
華為技術(shù)有限公司服務(wù)器渠道總監周哲
國產(chǎn)服務(wù)器的成功破局
雖然隨著(zhù)信息科技的高速發(fā)展，這些年來(lái)國產(chǎn)品牌在IT行業(yè)取得了令人矚目的飛躍，但是就服務(wù)器領(lǐng)域而言，一直以來(lái)都是由IBM、戴爾、惠普等“洋品牌”占據著(zhù)市場(chǎng)排行榜的前幾名，這也讓許多希望目睹國產(chǎn)品牌崛起的人們深感遺憾。
不過(guò)這一持續多年的僵局，在2013年卻發(fā)生了破天荒的變化。Gartner發(fā)布的2013第一季度全球服務(wù)器市場(chǎng)報告顯示，華為服務(wù)器今年一季度出貨量為51643臺，首次進(jìn)入中國市場(chǎng)前三。
華為首度超越國際IT巨頭，在服務(wù)器市場(chǎng)成功實(shí)現“破局”，這不僅是華為的驕傲和自豪，而且對于國產(chǎn)服務(wù)器行業(yè)來(lái)說(shuō)也同樣具有非凡的意義。然而如此令人羨慕的成長(cháng)奇跡，究竟依靠的是怎樣的秘訣？在CBINews記者對華為技術(shù)有限公司服務(wù)器渠道總監周哲的獨家專(zhuān)訪(fǎng)中，我們也許可以找到這一問(wèn)題的答案。
進(jìn)軍市場(chǎng)布局渠道分銷(xiāo)
“雖然之前華為服務(wù)器在市場(chǎng)上的聲音并不多，但其實(shí)早在2002年，華為就具備了服務(wù)器的研發(fā)實(shí)力，不過(guò)當時(shí)主要是為電信運營(yíng)商等提供產(chǎn)品和服務(wù)，這也幫助華為在該領(lǐng)域積累了豐富的經(jīng)驗。隨著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的快速發(fā)展，從2008年起，華為開(kāi)始涉及互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)，并贏(yíng)得了百度、騰訊、阿里巴巴等互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的青睞。這在大大提升用戶(hù)對華為服務(wù)器信心的同時(shí)，也意味著(zhù)華為全面進(jìn)軍服務(wù)器市場(chǎng)的時(shí)機正在逐漸成熟。”周哲告訴記者。
2011年，華為企業(yè)業(yè)務(wù)BG成立，吹響了全面進(jìn)軍企業(yè)級市場(chǎng)的號角。作為華為企業(yè)級業(yè)務(wù)中具有重要戰略意義的一顆棋子，華為服務(wù)器也正式從幕后走到了臺前，進(jìn)入渠道合作伙伴和企業(yè)用戶(hù)的視線(xiàn)。隨著(zhù)產(chǎn)品線(xiàn)的逐漸完善以及客戶(hù)范圍的不斷擴張，2012年9月，華為服務(wù)器又開(kāi)始了對渠道分銷(xiāo)的正式布局。
“華為進(jìn)軍服務(wù)器市場(chǎng)，不僅是因為看到了行業(yè)市場(chǎng)有著(zhù)巨大的發(fā)展前景，而且也是基于國產(chǎn)服務(wù)器的責任和擔當。”周哲向記者介紹道，“服務(wù)器作為云計算時(shí)代的核心設備，過(guò)去許多企業(yè)對國產(chǎn)品牌仍然存在疑慮，不放心讓其承載自己的關(guān)鍵業(yè)務(wù)應用。然而華為的品牌影響力，領(lǐng)先的技術(shù)，可靠的品質(zhì)，在電信行業(yè)的豐富經(jīng)驗，以及大批互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)客戶(hù)的成功案例，足以打消用戶(hù)的所有疑慮。”
強大執行推動(dòng)快速成長(cháng)
雖然有了優(yōu)秀的技術(shù)和產(chǎn)品，但是在國際IT巨頭長(cháng)期占據優(yōu)勢地位的服務(wù)器市場(chǎng)，國產(chǎn)品牌如果要打拼出一塊立足和發(fā)展的空間，甚至是后來(lái)居上超越國外品牌，其難度可想而知。
“要想實(shí)現在中國服務(wù)器市場(chǎng)的快速增長(cháng)，渠道合作伙伴是至關(guān)重要的力量。”周哲直言，“華為采取的是總代和省級分銷(xiāo)協(xié)作推廣的模式，其中總代既要直接面對全國性的大型集成商為其提供服務(wù)，又要為下游渠道提供資金、物流等支持；而省級分銷(xiāo)商則需要在區域市場(chǎng)為當地的渠道伙伴提供服務(wù)支持。”
戰略和框架都已經(jīng)搭好，接下來(lái)就要看如何執行了。而在這一過(guò)程中，華為人引以為豪的強大執行力，再一次得到了淋漓盡致的體現。
“華為的執行力在業(yè)界有口皆碑，決定去做的事情，只要一聲令下，所有部門(mén)所有員工都會(huì )全力以赴。而華為遍布全國的辦事處，也為我們渠道政策的執行提供了可靠保障。”周哲的語(yǔ)氣中透著(zhù)明顯的自豪，“在搭建渠道體系的過(guò)程中，為了幫助省級分銷(xiāo)商快速發(fā)展壯大，華為在當地的辦事處不但為其提供了極佳的資金、技術(shù)、服務(wù)支持，而且還為他們創(chuàng )造了更多的商機。”
周哲透露，針對渠道推廣，華為服務(wù)器并沒(méi)有貪大求全，而是采取了“小步快跑”的策略，努力做到少壓貨，低庫存，快進(jìn)快出，不去跟別人拼價(jià)格，而是真正讓利渠道。從前期的市場(chǎng)宣傳、活動(dòng)鋪墊，到后期的技術(shù)培訓、業(yè)務(wù)支持，華為都投入了大量資源來(lái)幫助渠道做各項工作，推動(dòng)合作伙伴快速成長(cháng)。“在市場(chǎng)推廣階段，華為并沒(méi)有去追求利潤，而是先保證讓渠道合作伙伴都能賺到錢(qián)，讓更多的客戶(hù)選擇華為服務(wù)器產(chǎn)品。”周哲表示，“包括在促銷(xiāo)禮品的選擇、渠道產(chǎn)品的配比組合等細節上，華為也做了非常細致體貼和人性化的設計與安排，讓每一個(gè)與華為合作的人都能從中獲益，讓大家都喜歡跟華為合作，真正形成了‘多贏(yíng)’局面。而從最后的銷(xiāo)售結果來(lái)看，華為在執行上的全力以赴，以及在細節上的精益求精，在極短的時(shí)間里就收到了非常理想的回報。”
“三步走”與“組合拳”
談到華為服務(wù)器在渠道建設上的計劃與目標，周哲向記者坦言，華為計劃用三年的時(shí)間，通過(guò)三個(gè)步驟完成對中國服務(wù)器市場(chǎng)的渠道布局。
第一步：初具雛形。華為服務(wù)器第一年的目標，是初步完成服務(wù)器市場(chǎng)的分銷(xiāo)布局。華為將在每個(gè)省尋找兩家省級分銷(xiāo)商，并通過(guò)他們?yōu)楦魇〉南掠吻篮妥罱K客戶(hù)提供產(chǎn)品及增值服務(wù)，進(jìn)而建立起數量更多、范圍更廣、能夠深入四六級市場(chǎng)的合作伙伴體系。為此華為推出了相應的一系列渠道合作計劃，包括建立華為服務(wù)器渠道俱樂(lè )部、開(kāi)展積分獎勵兌換培訓等。通過(guò)這一系列計劃的實(shí)施，華為在全國的省級分銷(xiāo)商很快便發(fā)展到了30多家。
第二步：全面發(fā)展。這一階段，華為將把省級分銷(xiāo)商的數量進(jìn)一步擴展到50家左右，同時(shí)在各個(gè)行業(yè)都拓展出大批的忠實(shí)企業(yè)用戶(hù)。
第三年，鞏固格局。當省級分銷(xiāo)商的數量達到70-80家左右，華為將不再增加分銷(xiāo)合作伙伴數目，而是著(zhù)力于鞏固和穩定全國的渠道體系。
為了達成短期和長(cháng)期的目標，周哲與他的團隊在今年打出了一套“組合拳”。其中市場(chǎng)層面在初步打造渠道體系的同時(shí)，華為在全國各省的30余場(chǎng)渠道推介活動(dòng)也將同步展開(kāi)。華為將由各省分銷(xiāo)商負責組織區域市場(chǎng)的行業(yè)討論、企業(yè)沙龍等活動(dòng)，自己則負責資金費用等后臺支持。針對區域四六級市場(chǎng)的合作伙伴，華為將為他們提供更多培訓交流的機會(huì )。而在區域市場(chǎng)的廣告投放與市場(chǎng)宣傳方面，華為也將為渠道合作伙伴給予大力支持。
而在產(chǎn)品層面，周哲表示，華為在分銷(xiāo)業(yè)務(wù)上將以市場(chǎng)主流的產(chǎn)品鋪渠，輔之以能充分體現華為的技術(shù)優(yōu)勢的高密度、高集成以及定制化的服務(wù)器。目前華為的產(chǎn)品以2U機架式服務(wù)器為主，此外還包括一款NAS服務(wù)器，很快華為還將增加四路服務(wù)器等產(chǎn)品，將其主打產(chǎn)品擴充為六款，并通過(guò)高性?xún)r(jià)比的“明星產(chǎn)品”吸引更多的企業(yè)用戶(hù)選擇華為。
合作伙伴的機遇與發(fā)展
周哲介紹說(shuō)，華為服務(wù)器的分銷(xiāo)渠道伙伴主要有三類(lèi)：一是華為業(yè)務(wù)原有的分銷(xiāo)渠道；二是原屬其他友商的分銷(xiāo)渠道；三是正在尋找新業(yè)務(wù)的分銷(xiāo)渠道。這些都是目前華為服務(wù)器的重點(diǎn)發(fā)展對象。談到華為選擇合作伙伴的標準，周哲表示：“一是真心想做華為，并成立專(zhuān)門(mén)的隊伍，這樣可以為拓展業(yè)務(wù)全力以赴；二是要具備一定的服務(wù)器背景和經(jīng)驗，懂得怎樣找出服務(wù)器運作的特點(diǎn)，并推薦給下游合作伙伴。至于資金是否雄厚、是否有成熟的分銷(xiāo)經(jīng)驗或者廣泛的下游渠道，在華為看來(lái)其實(shí)并不重要。因為只要渠道商愿意投入，華為就可以和他們共同成長(cháng)，并利用自己的經(jīng)驗把對方培訓成服務(wù)器領(lǐng)域的銷(xiāo)售和服務(wù)精英。這方面我們已經(jīng)有不少成功范例。”
周哲指出，相對于其他友商而言，華為服務(wù)器擁有更多的競爭優(yōu)勢。例如在產(chǎn)品端，華為覆蓋了包括網(wǎng)絡(luò )、安全、服務(wù)器、存儲在內極其豐富的企業(yè)級產(chǎn)品線(xiàn)，幾乎可以覆蓋用戶(hù)對整體方案的所有需求，由于品牌統一，終端用戶(hù)將在項目實(shí)施和服務(wù)等方面獲得更多便利；另一方面，這種統一品牌的多產(chǎn)品線(xiàn)對于渠道端同樣有著(zhù)強大的吸引力，因為其銷(xiāo)售操作模式更加統一，能夠大大幫助渠道商簡(jiǎn)化商務(wù)流程、提高溝通效率；與此同時(shí)，分銷(xiāo)商還可以為客戶(hù)提供更加豐富的產(chǎn)品組合和解決方案，因此能夠實(shí)現渠道與用戶(hù)的“多贏(yíng)”局面；值得一提的是，華為在全球市場(chǎng)還有著(zhù)龐大的銷(xiāo)售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò )，華為也正在嘗試摸索如何利用這一優(yōu)勢，幫助中國的合作伙伴走向更加廣闊的全球市場(chǎng)。
“因此對于渠道商來(lái)說(shuō)，如果想要成為華為的分銷(xiāo)合作伙伴，現在可以說(shuō)是一個(gè)非常難得的好機會(huì )。如果你動(dòng)作比別人慢了半拍，也許就會(huì )錯失良機。”周哲笑著(zhù)說(shuō)。
