逐鹿電銷(xiāo)市場(chǎng) 平安電銷(xiāo)車(chē)險擬增長(cháng)80%座席
2010/12/18
又是一年年末時(shí)，這是保險公司進(jìn)行業(yè)績(jì)總結、制定來(lái)年指標的時(shí)段。電銷(xiāo)車(chē)險行業(yè)內也不例外。據業(yè)內人士透露，平安電銷(xiāo)車(chē)險最近已經(jīng)定下明年80%座席隊伍增長(cháng)的目標。業(yè)內人士分析，平安電銷(xiāo)車(chē)險大手筆增員的背后，顯示了其立志繼續稱(chēng)霸電銷(xiāo)車(chē)險的雄心。或許，這不是一種愿望，而是一種篤定。
大舉增員
此次大舉增員是在平安的車(chē)險電銷(xiāo)座席領(lǐng)域，從2007年成立以來(lái)，平安的座席隊伍每年保持翻一番的速度，目前已達8000人，僅今年1-8月份增加人員超過(guò)3000人。這支隊伍在產(chǎn)能上也是相當“給力”。從原來(lái)每人六十余萬(wàn)到八九十萬(wàn)，今年的成績(jì)是120萬(wàn)。“平安一貫創(chuàng )新，作派豪放，敢說(shuō)敢做，電銷(xiāo)車(chē)險從廣告幅度就可以看出它的決心”。天平車(chē)險一位人士分析。
另外，僅隊伍增長(cháng)、人力增加是不夠的，關(guān)鍵是保持隊伍的持續產(chǎn)能。“在電銷(xiāo)座席的硬性指標上還有各家公司進(jìn)一步的改進(jìn)空間，比如客戶(hù)轉化率、員工技能上。”大地財險一位人士評論。不只運營(yíng)生產(chǎn)環(huán)節，IT系統等管理后臺的提升也同樣重要。
2008年底就從財險完全獨立成新渠道事業(yè)部運營(yíng)的平安電銷(xiāo)車(chē)險在2009年收進(jìn)保費42億元。盡管在規模上已經(jīng)可以成為大金融集團戰略下的一個(gè)子公司，但平安電銷(xiāo)車(chē)險似乎并不準備獨立。據相關(guān)人士透露，平安電銷(xiāo)車(chē)險并沒(méi)有獨立打算，“包括電銷(xiāo)、網(wǎng)銷(xiāo)在內的新渠道在集團內仍然需要其他部門(mén)的協(xié)助，需要通力合作，比如交叉銷(xiāo)售、產(chǎn)壽險聯(lián)動(dòng)，以及目前與銀行、信托的合作。”
從服務(wù)到品牌
車(chē)險電銷(xiāo)的三個(gè)發(fā)展階段，原來(lái)是電銷(xiāo)渠道與傳統渠道的價(jià)格競爭，“在傳統車(chē)險保費的基礎上還能優(yōu)惠15%”，用價(jià)格去“觸動(dòng)”客戶(hù)。目前到了比拼服務(wù)的階段，在12家有電銷(xiāo)車(chē)險資格的公司中，前三家占據了75%以上接近80%的份額。于是，產(chǎn)品的同質(zhì)化競爭又成了行業(yè)內一個(gè)不得不面對的問(wèn)題。雖然車(chē)險分為A\B\C三種不同條款,但是條款內容同質(zhì)化高于90%。不光價(jià)格、內容出現了同質(zhì)化以外，連險種的組合方式也同質(zhì)化。
因此，各大公司紛紛用各種口號的服務(wù)去打動(dòng)客戶(hù)，服務(wù)競爭是目前電銷(xiāo)產(chǎn)品競爭的主要特質(zhì)。“與傳統渠道客戶(hù)跟人交流相比，電銷(xiāo)、網(wǎng)銷(xiāo)這樣的遠程交易背后需要解決的是客戶(hù)關(guān)懷的缺失問(wèn)題。”平安新渠道事業(yè)部負責人盧躍認為。
服務(wù)是簡(jiǎn)單電子化交易后的人為補充，許多保險公司已經(jīng)圍繞這一點(diǎn)做文章。理賠牌比較常見(jiàn)。比如人保電銷(xiāo)車(chē)險承諾“5000元以下，資料齊全，1小時(shí)通知賠付”，平安財險今年初宣布“萬(wàn)元以下資料齊全，1天賠付”。陽(yáng)光財險宣布“3000元以下，資料齊全無(wú)異議，當天賠付”。還有對車(chē)主提供的一些非事故道路救援服務(wù)，很多保險公司與第三方專(zhuān)業(yè)公司簽訂合作協(xié)議，由專(zhuān)業(yè)服務(wù)公司進(jìn)行。
不過(guò)，服務(wù)并不是不計成本進(jìn)行的。在件均保費不高，僅3、4千元的車(chē)險個(gè)車(chē)市場(chǎng)，財險公司經(jīng)營(yíng)車(chē)險的盈利也只有為數不多的幾個(gè)點(diǎn)。“服務(wù)也有成本的天花板。是花一個(gè)點(diǎn)還是半個(gè)點(diǎn)做客戶(hù)服務(wù)，不少保險公司根據自身盈利水平以及市場(chǎng)競爭在動(dòng)態(tài)調整。”一位資深電銷(xiāo)車(chē)險業(yè)人士說(shuō)。
綜合實(shí)力定天下
在財險行業(yè)內，有著(zhù)“財險看車(chē)險，車(chē)險看電銷(xiāo)”的說(shuō)法，由于車(chē)險一般占據國內財險70%份額，有專(zhuān)家認為，隨著(zhù)車(chē)險電銷(xiāo)的發(fā)展，財險公司的市場(chǎng)排名競爭將基本等于車(chē)險電銷(xiāo)的競爭。
具體分析，平安車(chē)險電銷(xiāo)開(kāi)展業(yè)務(wù)最早、廣告投入量最大，直接決定了其在上海地區消費者品牌知名度很高，逐漸得到消費者認可。
從數據來(lái)看，平安電銷(xiāo)車(chē)險在上海地區脫穎而出，市場(chǎng)份額遙遙領(lǐng)先。根據上海保險同業(yè)公會(huì )的統計數據，今年前10月平安財險上海車(chē)險保費收入24.9億元。此外，企財險、家財險、保證險等第一名也為平安財險。數據顯示，今年一季度以來(lái)，平安財險在上海地區首次名列第一，主要依靠的是電銷(xiāo)車(chē)險助推。
當然，廣告投入是車(chē)險電銷(xiāo)的運營(yíng)成本之一，保險公司也要分析投入產(chǎn)出比。平安在公司內配備了相當數量的企劃人員，對廣告宣傳從渠道、投入、產(chǎn)出進(jìn)行詳盡調查分析。
車(chē)險電銷(xiāo)還需要保險公司的綜合實(shí)力。從呼叫中心來(lái)看，人保財險有南北兩個(gè)呼叫中心，平安的呼叫中心建設最早，總部位于上海。太保呼叫中心坐落于深圳。天平車(chē)險近日在其成都后援中心買(mǎi)下了一棟新的辦公樓，力爭年內擴充座席到1000人。
服務(wù)網(wǎng)絡(luò )中，人保財險依靠歷來(lái)積累能在全國深耕細作。平安、太保不相上下，國壽財險近年來(lái)也異軍突起，依托國壽的全國網(wǎng)絡(luò )占據優(yōu)勢。其他財險公司的網(wǎng)絡(luò )分布由于未在全國鋪開(kāi)而相對不足，因此服務(wù)能力、客戶(hù)售后服務(wù)會(huì )受到影響，比如收單、送單環(huán)節。全國來(lái)看也如此，各家公司通過(guò)總公司在全國范圍內大布戰局，區域化競爭將逐步蔓延至全國市場(chǎng)。
中國經(jīng)營(yíng)報
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