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上海保險巨頭年末激戰市場(chǎng)份額

2010/11/30

　　在提前完成年初制定的業(yè)績(jì)指標后，保險公司習慣于在年末 “刀槍入庫、馬放南山”，稍作調整以備來(lái)年 “開(kāi)門(mén)紅”。但今年卻出現了反常。記者獲悉，滬上市場(chǎng)份額前5的壽險公司并沒(méi)有在第四季度收手的意思，不斷有壽險公司陸續推出新產(chǎn)品；平安、太保、人保為了市場(chǎng)排名的競爭，幾乎都提高了年度業(yè)務(wù)指標。

　　于是，年末到來(lái)本應平靜的滬上保險市場(chǎng)又開(kāi)始硝煙彌漫。本刊顧問(wèn)、復旦大學(xué)保險研究所所長(cháng)徐文虎教授為此特別指出，競爭是好事，好比長(cháng)跑比賽，跟著(zhù)優(yōu)秀選手做沖刺也會(huì )帶動(dòng)自己成績(jì)的提升。不過(guò)，從保險市場(chǎng)整體來(lái)看，領(lǐng)頭羊業(yè)務(wù)指標年年抬高的同時(shí)也應考慮能否實(shí)現持續增長(cháng)。而強者越強的馬太效應日益明顯，將對中小保險公司的發(fā)展帶來(lái)擠壓。

壽險：短兵相接

　　今年前10個(gè)月，平安人壽上海分公司保費收入111.1億元，同比增長(cháng)10.82%，市場(chǎng)份額19.37%；中國人壽上海分公司保費收入94.3億元，同比增長(cháng)12.48%，市場(chǎng)份額16.43%。平安人壽市場(chǎng)份額持續領(lǐng)跑滬上得益于強大的營(yíng)銷(xiāo)員團隊——個(gè)險業(yè)務(wù)保費收入88.5億元，領(lǐng)先國壽有24億元之多，占據滬上個(gè)險業(yè)務(wù)總量的一半以上。

　　記者掌握的8月份同業(yè)交流數據顯示，平安人壽滬上營(yíng)銷(xiāo)員人力14680人，行業(yè)占比39.2%；個(gè)險主力險種 “智盈人生”內部占比44.7%，件均保費6583元，“鑫利”內部占比22.8%，件均保費4740元。 “平安人壽上海分公司的銀保業(yè)務(wù)主要由總公司銀保部分管，團險業(yè)務(wù)基本平移到平安養老上海分公司，一定意義上說(shuō)平安人壽上海分公司的主要精力都放在個(gè)險上。 ”知情人士透露。

　　但國壽并非沒(méi)有野心——團險依舊是國壽的強項，前10個(gè)月保費收入42億元，而平安的團險保費收入不足1億元。銀保業(yè)務(wù)國壽也以近6億元的優(yōu)勢力壓平安。“國壽今年在個(gè)險渠道推出‘福祿滿(mǎn)堂’分紅險，內部占比一度高達59.3%，件均保費高達1.7萬(wàn)元。 ”知情人士表示，國壽的精英營(yíng)銷(xiāo)員團隊經(jīng)過(guò)2年多的培訓也初具規模，雖然總人數并不多，但團隊件均保費收入已經(jīng)在3萬(wàn)元至4萬(wàn)元之間。

　　國壽、平安兩家壽險公司為不足3個(gè)百分點(diǎn)的份額差距暗自較勁，新華、泰康、太保的市場(chǎng)份額之爭則更為激烈。今年前10個(gè)月，新華人壽上海分公司保費收入66.8億元，同比增長(cháng)82.39%，市場(chǎng)份額11.64%；泰康人壽上海分公司保費收入64.01億元，同比增長(cháng)87.89%，市場(chǎng)份額11.15%；太平洋壽險上海分公司保費收入45.01億元，同比增長(cháng)52.95%，市場(chǎng)份額7.84%。

　　新華、泰康在銀保渠道不分伯仲：新華銀保業(yè)務(wù)收入58.76億元，泰康銀保業(yè)務(wù)收入58.46億元，但新華通過(guò)年中的“無(wú)責底薪”增員，并憑借年初“尊享人生”的開(kāi)門(mén)紅勢頭，將對泰康的個(gè)險渠道優(yōu)勢拉大到5億元。泰康則在年初完成換帥，加大對個(gè)險渠道的政策傾斜，并嘗試通過(guò)電銷(xiāo)渠道彌補個(gè)險不足。 “還有3個(gè)月，不到3個(gè)億的總保費差距，并非沒(méi)有變局的可能。 ”有業(yè)內人士表示，對于市場(chǎng)排名的看重，直接決定了在業(yè)務(wù)領(lǐng)域短兵相接的新華、泰康將在第四季度上演最后的沖刺。

　　雖然保費規模落后較大，但太平洋壽險并沒(méi)有因此顯得懈怠。“銀保取消駐點(diǎn)銷(xiāo)售可能會(huì )對新華、泰康兩家銀保大戶(hù)產(chǎn)生較大的影響，這可能給太平洋壽險后來(lái)居上帶來(lái)機會(huì )。”有知情人士表示。

　　太平洋壽險上海分公司總經(jīng)理張宏良在接受采訪(fǎng)時(shí)指出，公司看重的是標準保費的增幅超過(guò)規模保費的增幅，價(jià)值增長(cháng)以及業(yè)務(wù)機構持續優(yōu)化將是公司今年發(fā)展的重點(diǎn)。據悉，太平洋壽險在四季度加大營(yíng)銷(xiāo)員獎勵和考核以及銀保攻勢，以此進(jìn)一步提升保費規模和核心業(yè)務(wù)。

產(chǎn)險：電銷(xiāo)角力

　　產(chǎn)險市場(chǎng)的競爭同樣頗具看點(diǎn)。今年前10個(gè)月，平安財險上海分公司保費收入35.2億元，市場(chǎng)份額20.71%；太平洋產(chǎn)險上海分公司保費收入34.1億元，市場(chǎng)份額20.04%；人保財險上海分公司保費收入32.5億元，市場(chǎng)份額19.09%。三大產(chǎn)險公司市場(chǎng)份額的差距不超過(guò)2個(gè)百分點(diǎn)，只要單月的業(yè)績(jì)略有起伏，很可能便是 “城頭變換大王旗”了。

　　今年上半年，人保財險上海分公司以0.03%的份額優(yōu)勢領(lǐng)跑，但太平洋產(chǎn)險、平安財險分別以45%和79%的增幅顯示了強大的發(fā)展后勁。有業(yè)內人士指出，人保財險上海市分公司今年算是感受到市場(chǎng)龍頭地位的危機，如果不考慮近1.6億元世博保險的保費進(jìn)賬，人保財險滬上第一的位置在年中就已然不保。在上半年的具體險種分項中，人保財險只有責任險和船舶險兩項領(lǐng)先， 2.6%的總保費增幅遠落后太平洋產(chǎn)險和平安財險。

　　憑借企財險和航運險的發(fā)力，太平洋產(chǎn)險在年內也數度登頂市場(chǎng)份額第一的位置。不過(guò)，在激烈的競爭態(tài)勢下，第一有時(shí)候也意味著(zhù)壓力，意味著(zhù)需要隨時(shí)根據對手的策略出招。太平洋產(chǎn)險上海分公司相關(guān)人士表示，公司在年初、年中都分別調整過(guò)業(yè)務(wù)指標，雖然前三個(gè)季度也提前完成指標，但四季度更要沖刺一把。

　　在上半年人保財險和太平洋產(chǎn)險你追我趕的同時(shí)，平安財險也已經(jīng)露出 “黃雀在后”的意圖。 “財險得車(chē)險者得天下。憑借電銷(xiāo)的突破性增長(cháng)，平安財險在車(chē)險業(yè)務(wù)方面已經(jīng)擴大了領(lǐng)先優(yōu)勢。”知情人士表示。上海保險同業(yè)公會(huì )統計數據顯示，今年前10個(gè)月，平安財險滬上車(chē)險保費收入24.9億元，領(lǐng)先太平洋產(chǎn)險2.7億元、領(lǐng)先人保財險5.1億元。此外，企財險、家財險、保證險等的領(lǐng)跑者也均為平安財險。

　　有專(zhuān)家指出，隨著(zhù)車(chē)險電銷(xiāo)的發(fā)展，三大財險公司的市場(chǎng)排名競爭甚至可以歸結于車(chē)險電銷(xiāo)的競爭，只有在這一項領(lǐng)先才能真正和競爭對手拉開(kāi)差距。從保監會(huì )已經(jīng)批復的10多家產(chǎn)險公司的車(chē)險電銷(xiāo)資質(zhì)看，保險公司綜合實(shí)力的強弱將決定電銷(xiāo)發(fā)展的進(jìn)度。 “平安財險車(chē)險電銷(xiāo)起步早、廣告投放量大，在上海地區，其公司品牌的知名度和服務(wù)優(yōu)勢逐漸得到客戶(hù)認可，目前電銷(xiāo)業(yè)務(wù)占到該公司車(chē)險業(yè)務(wù)比例的近50%。”業(yè)內人士表示，正是平安電銷(xiāo)的脫穎而出直接助推其市場(chǎng)份額的提升。

　　而且，車(chē)險電銷(xiāo)的競爭已經(jīng)不局限于區域化，更多的是總公司在全國范圍內的綜合布局。隨著(zhù)其他財險公司對電銷(xiāo)業(yè)務(wù)的重視，電銷(xiāo)業(yè)務(wù)的先發(fā)優(yōu)勢也并非能恒久不變。從呼叫中心投入來(lái)看，人保財險為配合電銷(xiāo)業(yè)務(wù)，建有南北2個(gè)呼叫中心；平安呼叫中心運行時(shí)間最長(cháng)，銷(xiāo)售人員技能熟練；太保呼叫中心引入方言，拉近與客戶(hù)間的距離。從服務(wù)網(wǎng)絡(luò )上看，三巨頭中人保財險更勝一籌，太保和平安不相伯仲；其他財險公司服務(wù)網(wǎng)絡(luò )分布則相對遜色，即便在一個(gè)地區的服務(wù)能力也相當有限。這直接決定客戶(hù)售后服務(wù)的便利性，包括電銷(xiāo)發(fā)展必不可少的收費和送單環(huán)節。
　

解放牛網(wǎng)

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熱點(diǎn)專(zhuān)題: 呼叫中心電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)
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