招兵買(mǎi)馬 各險企二度發(fā)力電話(huà)車(chē)險
2010/11/29
從最初的創(chuàng )新到現在的普及,迅速成長(cháng)的電話(huà)車(chē)險已經(jīng)成為各家財險公司競爭的又一高地。
近日,平安財險、大地保險和天平車(chē)險等12家已拿到牌照的保險公司紛紛招兵買(mǎi)馬,加大電話(huà)車(chē)險渠道銷(xiāo)售投入,以搶占更大市場(chǎng)份額。
據了解,目前有30余家財險公司正在向保監會(huì )申請開(kāi)展電話(huà)銷(xiāo)售服務(wù)的牌照,以擴大自己的銷(xiāo)售渠道。
2007年開(kāi)展電話(huà)車(chē)險業(yè)務(wù)的平安財險,用三年的時(shí)間把電話(huà)車(chē)險業(yè)務(wù)保費做到一個(gè)中等財險公司的規模。近日,平安財險又開(kāi)始啟動(dòng)3年內坐席達到5萬(wàn)人的擴軍計劃,力爭發(fā)揮先行優(yōu)勢,快速搶占市場(chǎng)。
據了解,目前平安電話(huà)車(chē)險坐席已達8000人,僅今年1-8月份增加人員超過(guò)3000人。
“增員的動(dòng)力來(lái)自電話(huà)車(chē)險強勁的增長(cháng)和未來(lái)的發(fā)展前景”,平安保險新渠道事業(yè)部總經(jīng)理盧躍對記者表示。相關(guān)數據顯示,電話(huà)車(chē)險自開(kāi)展以來(lái),保費規模每年都以超過(guò)100%的速度增長(cháng),2009年,電話(huà)車(chē)險保費規模超過(guò)42.4個(gè)億。此外,平安電話(huà)車(chē)險單個(gè)渠道的業(yè)務(wù)也實(shí)現了盈利,渠道份額占到整個(gè)平安車(chē)險的15%左右。截至今年9月份,其電話(huà)車(chē)險保費全年累計超過(guò) 84億。
據不完全統計,目前已經(jīng)開(kāi)展電銷(xiāo)業(yè)務(wù)的其他保險公司也紛紛加大投入。主營(yíng)車(chē)險的天平車(chē)險近日在其成都后援中心買(mǎi)下了一棟新的辦公樓,力爭年內擴充坐席到1000人,年達到2000人左右的規模。
一位大地保險人士告訴記者,基于電話(huà)銷(xiāo)售對于銷(xiāo)售及渠道開(kāi)拓方面的潛力與價(jià)值,大地保險將繼續加大對電銷(xiāo)工作的投入。按照其近期的渠道建設目標,大地保險將構建中介、直銷(xiāo)、營(yíng)銷(xiāo)、電銷(xiāo)等多渠道業(yè)務(wù)來(lái)源體系,優(yōu)化業(yè)務(wù)來(lái)源結構,其中中介渠道業(yè)務(wù)占比提升到53%,電銷(xiāo)業(yè)務(wù)占比超過(guò)10%,營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)占比約為15%,業(yè)務(wù)員直銷(xiāo)占比約為20%。
一位人保財險人士表示,人保財險電子商務(wù)中心自去年正式運營(yíng)以來(lái),效益漸顯,眾多客戶(hù)通過(guò)電話(huà)和網(wǎng)站購買(mǎi)了人保車(chē)險等產(chǎn)品。人保預估今年內客戶(hù)群將達到100萬(wàn)。太保財險也在加大網(wǎng)銷(xiāo)和電銷(xiāo)雙渠道協(xié)同作戰模式的投入。
隨著(zhù)電話(huà)車(chē)險的優(yōu)勢凸顯和大眾認知度的提高,這個(gè)幾年前還鮮有人問(wèn)津的渠道逐漸發(fā)力,其他財險公司亦向保監會(huì )申請相關(guān)牌照。據了解,目前約有30余家保險公司正在排隊等候開(kāi)展電話(huà)銷(xiāo)售服務(wù)。
門(mén)檻
雖然競爭主體在增加,但電銷(xiāo)渠道依舊處于寡頭壟斷的格局。其中平安一家的市場(chǎng)份額就占了80%以上,再加上人保、太保,中小公司的可爭份額不過(guò)5%。
“電話(huà)車(chē)險雖然模式簡(jiǎn)單,價(jià)格便宜、投保方便,但其實(shí)還是有很高的門(mén)檻。”盧躍說(shuō)。
除了保監會(huì )32號文對公司規模、資本實(shí)力、人員技術(shù)的具體要求,在實(shí)際經(jīng)營(yíng)中,是否有先進(jìn)的IT系統、強大的品牌、機構網(wǎng)點(diǎn)和風(fēng)險控制能力都是必須考慮的。
據了解,雖然平安電話(huà)車(chē)險在整個(gè)電銷(xiāo)行業(yè)的市場(chǎng)占有率已經(jīng)接近90%,但前期的市場(chǎng)投入非常大,可以說(shuō)是重金打造的。僅電話(huà)車(chē)險系統建設每年就需投入千萬(wàn),2008年投入超過(guò)4000多萬(wàn),2009年將近7000萬(wàn),現在已經(jīng)可以同時(shí)容納10000人在線(xiàn)。“在品牌上,自2007年以來(lái),已接近3個(gè)億的市場(chǎng)教育和品牌推廣投入,2009年市場(chǎng)費用超過(guò)1.1億用于市場(chǎng)教育和品牌宣傳,覆蓋全國39個(gè)省市自治區,300多個(gè)地市級機構。”盧躍表示,“現在已經(jīng)開(kāi)始做明年的預算了,費用還會(huì )增加。”
無(wú)論門(mén)檻有多高,電話(huà)車(chē)險現在已成為各家競爭的戰略高地。正如幾年前麥肯錫的預測:“在今后的5年內,國內的車(chē)險行業(yè)將開(kāi)始從以?xún)r(jià)格競爭為主題的‘圈地’式競爭,逐步轉向差異化競爭。競爭環(huán)境和消費者預期的改變,將使得基于不同客戶(hù)價(jià)值定位的差異化車(chē)險運營(yíng)模式成為可能。”
隨著(zhù)越來(lái)越多的競爭主體加入電銷(xiāo)的競爭行列,車(chē)險電銷(xiāo)渠道也在呈現同質(zhì)化競爭,在價(jià)格差不多的情況下,服務(wù)和理賠速度成為比拼的焦點(diǎn)。
平安財險在今年初高調宣布“萬(wàn)元以下資料齊全,1天賠付”。隨后人保財險承諾“5000元以下,資料齊全,1小時(shí)通知賠付”,陽(yáng)光財險宣布“3000元以下,資料齊全無(wú)異議,當天賠付”。安邦保險提出“5萬(wàn)元以下1天理賠”的承諾,刷新了保險行業(yè)車(chē)險理賠時(shí)效的承諾。
除了理賠速度,各種附加服務(wù)也在增多,平安產(chǎn)險電話(huà)車(chē)險推出 “愛(ài)車(chē)大管家”服務(wù),能夠提供解答客戶(hù)理賠疑問(wèn)、安排人員跟進(jìn)理賠等服務(wù)。人保財險向電話(huà)車(chē)險客戶(hù)推出24小時(shí)外環(huán)線(xiàn)內道路緊急救援服務(wù),包括泵電、換胎、牽引的服務(wù),天平保險則打出了專(zhuān)屬服務(wù)的概念,包括車(chē)險管家理賠跟蹤、2000元以下現場(chǎng)定損、萬(wàn)元以下純車(chē)物損案件預約上門(mén)收單、萬(wàn)元以下1個(gè)工作日內通知付款、綠色特快通道、非事故道路救援和資信通短信提醒。
在國外發(fā)達保險市場(chǎng),電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)成為車(chē)險業(yè)務(wù)的主流渠道。根據羅蘭·貝格提供的數據,在英國和美國等一些發(fā)達國家,通過(guò)保險公司的電話(huà)車(chē)險直銷(xiāo)渠道購買(mǎi)車(chē)險的車(chē)主比例高達61%。
中國市場(chǎng)未來(lái)的發(fā)展空間能否復制國外案例,能否和其他中介渠道比肩,盧躍表示,這都有可能,一方面汽車(chē)銷(xiāo)量的持續增長(cháng)為車(chē)險的增長(cháng)提供保證;另外電銷(xiāo)價(jià)格、服務(wù)和便捷的優(yōu)勢決定了它未來(lái)的發(fā)展空間。
從價(jià)格戰到服務(wù)戰,未來(lái)電話(huà)車(chē)險競爭的關(guān)鍵是什么？“依舊是品牌和綜合服務(wù)能力,”盧躍表示,“平安起步很早,經(jīng)過(guò)幾年的發(fā)展與摸索已經(jīng)積累了很多優(yōu)勢。對傳統渠道的優(yōu)勢主要體現在價(jià)格便宜和投保方便;而對眾多競爭對手的全面介入,平安的優(yōu)勢則體現在增值服務(wù)和可靠的運營(yíng)保障。”
據了解,2008年底,平安就已經(jīng)完全將電話(huà)車(chē)險完全獨立出來(lái)運營(yíng),并向全國增派了專(zhuān)業(yè)的電銷(xiāo)服務(wù)新軍。2009年,平安電銷(xiāo)共開(kāi)設城市967家,其中二級城市40家,三級城市273家,四級城市655家,集中銷(xiāo)售 +本地服務(wù)”的模式解決了電話(huà)車(chē)險遠程交易帶來(lái)的問(wèn)題,實(shí)現全國通賠。
經(jīng)濟觀(guān)察報
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