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軟件企業(yè)電銷(xiāo)瓶頸思考

洪喜靜 2010/06/01

　　據不完全統計，國內外較大型的軟件企業(yè)為了全面了解市場(chǎng)需求信息并快速占領(lǐng)市場(chǎng)，專(zhuān)門(mén)成立了類(lèi)似于市調、網(wǎng)銷(xiāo)或電銷(xiāo)等以電話(huà)為主要銷(xiāo)售方式的部門(mén)，這里統稱(chēng)為電銷(xiāo)。但隨著(zhù)企業(yè)的不斷發(fā)展，電銷(xiāo)的瓶頸逐漸顯現，并制約了電銷(xiāo)團隊的發(fā)展，甚至是軟件企業(yè)的發(fā)展。現就軟件企業(yè)電銷(xiāo)工作中普遍存在的幾大問(wèn)題和大家一起來(lái)思考：

　　有效信息總量偏少導致項目信息有限



　　解決辦法：

　　一方面做好充分的行業(yè)儲備工作。電銷(xiāo)人員可通過(guò)新聞媒體、專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站、合作商及友商等渠道了解行業(yè)發(fā)展趨勢，搜集可能有需求的新行業(yè)進(jìn)行儲備；另一方面對于各行業(yè)不同部門(mén)的業(yè)務(wù)需求了解清晰，結合不同部門(mén)的工作特點(diǎn)有針對性的介紹產(chǎn)品特色，激發(fā)客戶(hù)的興趣，引導銷(xiāo)售。

　　產(chǎn)品單一，客戶(hù)信息資源無(wú)法最大化有效利用：

　　在產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中，各個(gè)行業(yè)有效的數據信息實(shí)際中占到所搜集信息總量的10%，甚至更少。大量的數據信息閑置，造成資源浪費，無(wú)法最大化的有效利用。

　　解決辦法：

　　可自主開(kāi)發(fā)或代理附屬產(chǎn)品，甚至是外包業(yè)務(wù)等模式，配套銷(xiāo)售，充分利用和盤(pán)活現有數據信息資源，與客戶(hù)長(cháng)期保持不同層面的合作關(guān)系。

　　客戶(hù)信息掌握不全面導致提交信息不及時(shí)

　　作為電銷(xiāo)人員可能經(jīng)常會(huì )遇到以下幾種情況：



　　解決辦法：

　　準備工作要充分，比如此次電話(huà)需要了解哪些信息，主要目標及次要目標是什么？如何與客戶(hù)互動(dòng)，詢(xún)問(wèn)到你想要掌握的信息？在電話(huà)溝通過(guò)程中，注重溝通技巧，避免談及一些敏感話(huà)題。即使多次遭到客戶(hù)拒絕也要有棄而不舍的精神，策略性與客戶(hù)進(jìn)行周旋，直至達到目標為止。通過(guò)電話(huà)溝通判斷項目的緊迫程度，如時(shí)間緊可充分利用身邊的資源，比如渠道、合作商或辦事處人員等，多渠道盡早盡快的了解項目信息，以免延誤最佳合作時(shí)機。

　　無(wú)法有效引導客戶(hù)需求，導致客戶(hù)培養周期長(cháng)、效率不高

　　在電銷(xiāo)過(guò)程中，往往不能深入的了解客戶(hù)現實(shí)中存在的問(wèn)題，從而無(wú)法有效的引導客戶(hù)的需求，只能被動(dòng)的等待，導致客戶(hù)培養周期長(cháng)，效率不高。

　　解決辦法：

　　加強對行業(yè)需求和產(chǎn)品的理解，多與銷(xiāo)售人員溝通，有條件可拜訪(fǎng)客戶(hù)了解行業(yè)特點(diǎn)；可將行業(yè)案例深入學(xué)習，將行業(yè)共性特點(diǎn)挖掘出來(lái)，結合產(chǎn)品功能特色，有針對性的講解，引起客戶(hù)興趣和重視，縮短客戶(hù)培養周期。

　　缺乏完善的客戶(hù)信息評估分析系統，導致了解的客戶(hù)信息數據對于客戶(hù)行為和市場(chǎng)分析等參考價(jià)值不高；

　　相信電銷(xiāo)掌握有寵大的客戶(hù)數據信息，而實(shí)際有價(jià)值的信息不是太多或者是能被挖掘出來(lái)的有價(jià)值信息不多。主要還是缺乏完善的客戶(hù)信息評估分析系統，無(wú)法對客戶(hù)行為和價(jià)值進(jìn)行有效分析。

　　解決辦法：

　　盡量將客戶(hù)的數據信息細化，統計分析出對市場(chǎng)和銷(xiāo)售決策有參考價(jià)值的信息。

　　無(wú)法實(shí)現閉環(huán)的銷(xiāo)售模式，不利于客戶(hù)信息的統一管理

　　軟件企業(yè)的電銷(xiāo)人員往往是配合客戶(hù)經(jīng)理完成客戶(hù)需求的挖掘工作。而對于已經(jīng)提交至市場(chǎng)的數據信息，電銷(xiāo)還不能完全掌握項目動(dòng)態(tài)，并對客戶(hù)信息進(jìn)行及時(shí)更新，無(wú)法實(shí)現閉環(huán)，不便于客戶(hù)信息的統一管理和支配。

　　解決辦法：

　　制定相關(guān)制度，在不同階段反饋不同的信息表，由公司統一對信息進(jìn)行更新和完善。

　　企業(yè)對電銷(xiāo)團隊建設重視程度不高限制了電銷(xiāo)的發(fā)展

　　軟件企業(yè)的電銷(xiāo)，還處于成長(cháng)初期，不夠成熟，缺乏完善的管理體系、激勵體系和職業(yè)規劃體系等，每個(gè)軟件企業(yè)對電銷(xiāo)定位和重視程度不同，導致了電銷(xiāo)人員產(chǎn)生的績(jì)效差距比較大，也間接制約了電銷(xiāo)的發(fā)展。

　　解決辦法：

　　企業(yè)應該重視電銷(xiāo)的建設和管理，電銷(xiāo)是公司業(yè)務(wù)的源頭，是重要項目信息的來(lái)源，建立一支更加高效快捷的電銷(xiāo)隊伍有助于公司業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。

　　當然，每個(gè)企業(yè)的電銷(xiāo)發(fā)展情況都不盡相同，遇到的問(wèn)題和解決方法也是多種多樣，需要我們在工作中不斷的思考、總結方法來(lái)更好的解決存在的問(wèn)題。

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