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淺談數據庫精準營(yíng)銷(xiāo)

周友全 2010/02/03

　　所謂數據庫營(yíng)銷(xiāo)就是企業(yè)通過(guò)收集和積累消費者的大量信息，經(jīng)過(guò)處理后預測消費者有多大可能去購買(mǎi)某種產(chǎn)品，以及利用這些信息給產(chǎn)品以精確定位，有針對性地制作營(yíng)銷(xiāo)信息，以達到說(shuō)服消費者去購買(mǎi)產(chǎn)品的目的。

　　從以上概念中我們可以看出數據庫營(yíng)銷(xiāo)具有以下幾個(gè)階段：

一、數據收集：

　　這是開(kāi)展數據庫營(yíng)銷(xiāo)的基礎所在，后期的各項工作必須建立在有大量的，可利用的數據的基礎上。

　　數據庫營(yíng)銷(xiāo)，名單為王。準確地說(shuō)，就是針對性強，而準確性高。名單不好，技巧再強也沒(méi)用。而名單很好，技巧再不專(zhuān)業(yè)也能出不錯的業(yè)績(jì)。關(guān)鍵就是名單是否是通過(guò)一些專(zhuān)門(mén)的步驟把有意向的目標客戶(hù)給找了出來(lái)。

　　數據收集的方法主要有：

  1. 網(wǎng)絡(luò )免費資源：通過(guò)網(wǎng)絡(luò )搜索獲取免費數據，比如全國機械制造500強。

  2. 活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)收集：通過(guò)參加業(yè)內的相關(guān)會(huì )議來(lái)收取潛在客戶(hù)的數據。

  3. 單位合作式收集：與業(yè)內的合作伙伴進(jìn)行數據互換等。

  4. 購買(mǎi)所得：比如嬰幼兒電子商務(wù)企業(yè)一般會(huì )從醫院購買(mǎi)相應人口統計數據、醫院嬰兒出生記錄， 進(jìn)而開(kāi)展工作。

  5. 其他的收集方式：如朋友或老客戶(hù)介紹等等。

二、數據清洗：

　　通過(guò)以上五種途徑收集到的大量無(wú)序數據，這必將使我們迷失方向，如何將大量無(wú)序數據變?yōu)橛欣脙r(jià)值的信息呢？只有系統化專(zhuān)業(yè)化的數據管理、處理以及和相關(guān)信息的整合，才能將數據轉變成有價(jià)值的知識，并最終將知識靈活性，多元化地應用于生產(chǎn)和革新。

　　目前很多的電子商務(wù)公司，都紛紛成立專(zhuān)門(mén)的數據清洗部門(mén)對數據進(jìn)行篩選、加工。

　　清洗的數據主要包括以下幾類(lèi)：

　　（一）不完整的數據：信息的缺失，
　　（二）錯誤的數據：過(guò)期或者錯誤的數據
　　（三）不符合要求或標準的數據：低于目標客戶(hù)標準的數據

　　數據清洗是數據庫營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵，而數據標準的定制則是數據清洗的重中之重；其直接關(guān)乎著(zhù)數據清洗的質(zhì)量乃至最終結果。

　　數據清洗標準的制定：

　　（一）客戶(hù)類(lèi)型細分：客戶(hù)自身客觀(guān)實(shí)力等客戶(hù)因素的對比，將客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)，區分出哪些可能是我們潛在的目標客戶(hù)，而那些則是無(wú)效客戶(hù)。從而將主要精力放到去開(kāi)發(fā)主要客戶(hù)上去。

　　（二）客戶(hù)狀態(tài)的細分：目標客戶(hù)內的客戶(hù)根據其意向或興趣程度等，對客戶(hù)進(jìn)行再分類(lèi)，從而將我們重點(diǎn)鎖定的客戶(hù)鎖定的更加精確。

三、數據挖掘：

　　數據挖掘是數據庫營(yíng)銷(xiāo)的攻堅階段，通過(guò)各種方式將我們清洗出的目標客戶(hù)通過(guò)多種方式進(jìn)行跟進(jìn)，第一時(shí)間挖掘出意向客戶(hù)。

　　通過(guò)我們前面數據庫的建立與維護，我們不能片面的去相信這些收集來(lái)的數據，挖掘數字背后的數字才是我們最終的目的所在。

　　營(yíng)銷(xiāo)數據庫的建立和維護是耗時(shí)耗力的活兒。許多管理規范的企業(yè)都設置專(zhuān)人甚至專(zhuān)業(yè)部門(mén)進(jìn)行管理。盡管如此，在重大決策或專(zhuān)題決策時(shí)，作為營(yíng)銷(xiāo)主管也應親歷親為。一來(lái)數據處理需要從專(zhuān)業(yè)角度運用專(zhuān)業(yè)工具來(lái)處理；二來(lái)單純的數據需要經(jīng)驗的補充；三來(lái)自己得出的結論自己執行起來(lái)會(huì )理解的更深。

　　數據挖掘的方式主要有以下幾種：

　　（一）網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)：利用電話(huà)，網(wǎng)絡(luò )搜索引擎，電子郵件等方式開(kāi)展的營(yíng)銷(xiāo)方式。

　　（二）目錄式營(yíng)銷(xiāo)：人們或許會(huì )覺(jué)得陌生，但是說(shuō)到商場(chǎng)派發(fā)的DM單，逛宜家時(shí)拿在手上的產(chǎn)品介紹，有新寶寶誕生的家庭收到的紅孩子寄來(lái)的母嬰用品手冊，每月隨信用卡賬單一起收到的各種商品介紹，甚至在快餐店用來(lái)點(diǎn)餐的餐牌，人們都不會(huì )覺(jué)得陌生。其實(shí)這些方式就是“目錄式營(yíng)銷(xiāo)”。

　　（三）會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)：針對行業(yè)內的特定客戶(hù)群體組織或參加產(chǎn)品發(fā)布會(huì )或交流會(huì )等，以期進(jìn)行自身產(chǎn)品宣傳和推廣的營(yíng)銷(xiāo)方式。

　　（四）博客營(yíng)銷(xiāo)：博客營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)在于通過(guò)原創(chuàng )專(zhuān)業(yè)化內容進(jìn)行知識分享爭奪話(huà)語(yǔ)權，建立起信任權威形成個(gè)人品牌進(jìn)而影響讀者的思維和購買(mǎi) 。

　　（五）交換鏈接：網(wǎng)站交換鏈接，也稱(chēng)為友情鏈接、互惠鏈接、互換鏈接等，是具有一定資源互補優(yōu)勢的網(wǎng)站之間的簡(jiǎn)單合作形式，即分別在自己的網(wǎng)站上放置對方網(wǎng)站的LOGO或網(wǎng)站名稱(chēng)，并設置對方網(wǎng)站的超級鏈接，使得用戶(hù)可以從合作網(wǎng)站中發(fā)現自己的網(wǎng)站，達到互相推廣的目。因此常作為一種網(wǎng)站推廣手段。

　　以上是自己所了解的幾種數據庫營(yíng)銷(xiāo)的方式，各有利弊，一方面如何將以上幾種方式珠聯(lián)璧合，另一方面如何讓將每種營(yíng)銷(xiāo)方式發(fā)揮到極致，不可能用簡(jiǎn)單的幾句話(huà)或一篇文章就能夠實(shí)現，需要我們在工作當中不斷的積累和總結和沉淀。

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