借CRM破管理難關(guān) 制造業(yè)巨頭八百客的前進(jìn)攻略
2011/06/17
CTI論壇(ctiforum)6月17日消息（記者 張潔):伴隨全球化競爭的加劇，制造業(yè)開(kāi)始尋求新的戰略競爭點(diǎn)，整個(gè)產(chǎn)業(yè)逐漸從產(chǎn)品和價(jià)格競爭轉為向服務(wù)競爭，更多的企業(yè)從關(guān)注產(chǎn)品、訂單轉變到關(guān)注最終用戶(hù)。為了提高企業(yè)的綜合競爭力，企業(yè)需要一套能夠支撐企業(yè)發(fā)展戰略的以客戶(hù)為導向的管理體系，而CRM正是繼ERP和SCM之后的企業(yè)信息化的新手段。
始建于1910年的德國IKA集團，自成立至今一直致力于高品質(zhì)實(shí)驗室儀器、量熱分析儀器及混合分散設備的研究和設計，廣州儀科實(shí)驗室技術(shù)有限公司是德國IKA集團的中國獨資公司。2010年，廣州儀科與國內首家在線(xiàn)CRM企業(yè)八百客簽訂信息化協(xié)議，望借助在線(xiàn)CRM之力成功激活儀器制造業(yè)管理“細胞”，打通企業(yè)管理堵塞經(jīng)脈，提高企業(yè)核心競爭力。
擴張路
全球范圍內首屈一指的領(lǐng)頭企業(yè)，德國IKA集團憑借近百年的制造歷史，豐富的專(zhuān)業(yè)經(jīng)驗，創(chuàng )新的工作態(tài)度，嚴謹的德國風(fēng)格，已經(jīng)使IKA成為高品質(zhì)設備的代名詞。許多世界知名企業(yè)，如：P&G、Colgate、Rhodia、Henkel、Coca Cola等都在不同的地方使用不同的IKA產(chǎn)品。
近年來(lái)，為了滿(mǎn)足不斷增長(cháng)的中國市場(chǎng)需求和更好地服務(wù)中國市場(chǎng)客戶(hù)，IKA集團在廣州成立獨資公司。之后又設立工業(yè)設備部門(mén)，提供專(zhuān)業(yè)的德國技術(shù)，銷(xiāo)售IKA工業(yè)混合分散設備。至今為止，廣州儀科實(shí)驗室技術(shù)有限公司已成功協(xié)助用戶(hù)解決了諸多應用難題， 頗受中國用戶(hù)的青睞。現在IKA WORKS GUANGZHOU已成為IKA集團全球第二大生產(chǎn)基地，其產(chǎn)品除了供應中國市場(chǎng)，還供應亞洲、南美、美國以及歐洲的兄弟公司，成為增長(cháng)最快的子公司之一。
發(fā)展路
現在IKA廣州除了銷(xiāo)售部、市場(chǎng)部、生產(chǎn)部、采購部、品保部等等，更有強大的研發(fā)部門(mén)，產(chǎn)品應用及維修部，共140 多名員工在為中國市場(chǎng)服務(wù)。由于公司產(chǎn)品品種眾多、員工數量大、客戶(hù)覆蓋廣，如何高效管理成為企業(yè)的發(fā)展難題，具體表現在三方面：
1、隨著(zhù)營(yíng)銷(xiāo)中心規模的不斷擴大，管理層希望對市場(chǎng)、銷(xiāo)售和合同回款進(jìn)行全面的管理。
2、針對每個(gè)商機，管理層都能了解電話(huà)、郵件的溝通情況，商務(wù)費用、報價(jià)、合同及回款的全面信息。
3、市場(chǎng)活動(dòng)組織的更有針對性，月度及年度能夠實(shí)時(shí)按照不同維度生成統計報表。
廣州儀科所面臨的實(shí)際上就是解決企業(yè)信息孤島問(wèn)題。當前，客戶(hù)資源的信息孤島現象造成客戶(hù)的大量流失。企業(yè)通常沒(méi)有設置專(zhuān)門(mén)的部門(mén)或崗位來(lái)管理客戶(hù)資源，也就更談不上據此的規則和流程的管理，因此客戶(hù)信息散落在不同部門(mén)或人員之中，不僅無(wú)法利用，而且在業(yè)務(wù)調整和人員變化時(shí)，容易出現客戶(hù)信息丟失，造成客戶(hù)資源流失。
因此，需要部署一款新型、高效、功能強大的CRM管理系統，對制造業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，CRM的作用在于了解客戶(hù)所有的行為活動(dòng)并確保與客戶(hù)的關(guān)系。經(jīng)過(guò)多重篩選，廣州儀科選擇與國內首家SaaS廠(chǎng)商八百客合作。
前進(jìn)路
作為中國最大的在線(xiàn)企業(yè)管理軟件供應商和全球領(lǐng)先的下一代企業(yè)管理系統供應商，八百客致力于向客戶(hù)提供以PaaS（平臺即服務(wù)）管理自動(dòng)化平臺為核心的服務(wù)和解決方案，為客戶(hù)創(chuàng )造長(cháng)期的價(jià)值和潛在的增長(cháng)。八百客實(shí)施工程師在接到任務(wù)后，深入了解廣州儀科需求，為其量身定制了一套集銷(xiāo)售管理、市場(chǎng)管理、客戶(hù)管理等功能于一體的個(gè)性化在線(xiàn)CRM管理系統，解決方案如下：
1、重新細化和定義市場(chǎng)及銷(xiāo)售業(yè)務(wù)流程，包括：潛在客戶(hù)轉客戶(hù)、回款計劃轉回款單、市場(chǎng)活動(dòng)計劃轉市場(chǎng)活動(dòng)等等。
2、通過(guò)近一個(gè)月的實(shí)施周期，系統快速上線(xiàn)，將市場(chǎng)活動(dòng)、銷(xiāo)售活動(dòng)及合同、回款與運營(yíng)指標等納入管理軌道。
3、設計六類(lèi)25種報表模版，幫助管理人員隨時(shí)查看公司運營(yíng)狀況和人員績(jì)效管理等工作。
由于廣州儀科是外資企業(yè)，八百客實(shí)施人員為其設置了中英文雙選項卡，通過(guò)此系統，管理者能夠全面、清晰的了解各部門(mén)工作詳情，如銷(xiāo)售訂單情況、產(chǎn)品信息情況、市場(chǎng)活動(dòng)情況等；此外，還可以隨時(shí)隨地在線(xiàn)審批各項出差申請、費用申請等；通過(guò)800APP豐富的報表統計分析功能，能夠全方位呈現如競爭對手分析、行業(yè)市場(chǎng)預測等數據，為管理者進(jìn)行科學(xué)、準確的戰略決策提供全面、可視的數據依據，這也為企業(yè)降低成本、提升效益打下了堅實(shí)的基礎。
現在，廣州儀科與八百客合作近一年的時(shí)間了，不僅有效地推進(jìn)了銷(xiāo)售績(jì)效考核管理，而且市場(chǎng)活動(dòng)也形成了計劃、執行、組織、關(guān)閉的閉環(huán)管理過(guò)程。如今將所有客戶(hù)及業(yè)務(wù)信息全部整合至800APP平臺中，工作效率顯著(zhù)提高。后危機時(shí)代，制造企業(yè)想要穩定發(fā)展，擺脫生產(chǎn)危機，必須走科學(xué)管理之路。相信，搭上云端管理列車(chē)的儀科將為我們續寫(xiě)更多的成功故事。
CTI論壇報道
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