IT開(kāi)支縮減 SaaS型CRM如何獲得青睞
江海明 2009/01/22
SaaS型CRM的成本優(yōu)勢
不景氣的經(jīng)濟環(huán)境使得全球范圍內的企業(yè)開(kāi)始緊縮銀根，縮減開(kāi)支。而IT預算也將隨著(zhù)總體預算的縮減而縮減。在當前形勢下，SaaS型軟件正憑借成本優(yōu)勢獲得越來(lái)越多，尤其是中小企業(yè)的青睞。XTool做為中國SaaS管理領(lǐng)域10強，因此我們專(zhuān)門(mén)采訪(fǎng)了北京沃立森軟件技術(shù)有限公司營(yíng)銷(xiāo)總監謝億民先生，請他就當前SaaS型CRM領(lǐng)域的熱點(diǎn)問(wèn)題進(jìn)行解析。以下是采訪(fǎng)實(shí)錄：
1.SaaS產(chǎn)品的一大優(yōu)勢在于相對低廉的擁有成本，特別是在當前的經(jīng)濟環(huán)境下更受到IT支出銳減的影響，那么您是否能夠詳細解釋一下SaaS產(chǎn)品主要的成本優(yōu)勢在哪里？
答：用XToolsCRM與傳統CRM舉一個(gè)例子：
我們有一家電視購物的公司采用了SaaS的CRM，這個(gè)公司的有40人的銷(xiāo)售團隊。按照使用一年做一個(gè)對比。
SaaS的和傳統企業(yè)軟件模式的CRM對比（直接成本）
SaaS的和傳統企業(yè)軟件模式的CRM對比（隱藏成本與風(fēng)險）
但saas是以成本低，費用低吸引中小企業(yè)，但是仍然不是主要因素。
SaaS提供商如何給客戶(hù)帶來(lái)價(jià)值，仍然不是從節約成本來(lái)計算給客戶(hù)帶來(lái)的價(jià)值，一種廉價(jià)的、優(yōu)質(zhì)的規模化服務(wù)，才是提供軟件價(jià)值的來(lái)源，所以，如何保證SaaS的服務(wù)優(yōu)質(zhì)，需要確保客戶(hù)數據安全、保證服務(wù)的穩定與持續、保證讓客戶(hù)用到好用的新的功能，這才是體現SaaS價(jià)值的地方，“節約先期信息化投資”在這個(gè)優(yōu)勢變得不再突兀和重要。
2.另外一個(gè)吸引用戶(hù)使用SaaS產(chǎn)品的原因在于用戶(hù)擁有較傳統軟件更高的自由度，用戶(hù)可以主動(dòng)決定何時(shí)停止使用，那么在您看來(lái)，要吸引用戶(hù)持續續費并使用的關(guān)鍵措施有哪些（例如易用性、數據安全性等）？
答：關(guān)鍵是易用，和投入產(chǎn)出可以馬上見(jiàn)到成效。
減少風(fēng)險和提高時(shí)間效率
使用XToolsCRM，您不需要前期的資金投入，因此能使實(shí)施CRM 的風(fēng)險減少到最低限度。并且當您開(kāi)始使用XToolsCRM的時(shí)候，您需要的僅僅是一個(gè)IE瀏覽器，所以您通向CRM成功的過(guò)程極其快捷。
與使用傳統的CRM軟件系統相比，XToolsCRM憑借其成熟的設計和人性化的人機界面，使您最短在一周內即可感受到的CRM的實(shí)施成果；在我們以往的客戶(hù)應用中，這個(gè)過(guò)程一般不會(huì )超過(guò)一個(gè)月。這樣，您將不會(huì )因為實(shí)施系統而使業(yè)務(wù)受到影響，并在平均為3個(gè)月的時(shí)間里，開(kāi)始通過(guò)使用XTools來(lái)體驗什么是真正的投資收益，而不需要花費半年年甚至更長(cháng)的時(shí)間去等待軟件的調試成熟和增值。
SaaS型CRM的行業(yè)適應性
3.在當前的經(jīng)濟環(huán)境下，您覺(jué)得哪些行業(yè)的用戶(hù)更加適合借助托管CRM來(lái)大力發(fā)展業(yè)務(wù)？（例如尚未受到影響的某些制造型企業(yè)、貿易型企業(yè)）
答：我覺(jué)得 IT行業(yè)，旅游、廣告、物流、機械制造、電子，他們能夠利用SaaS的方式，解決時(shí)間，更多的是，SaaS能夠讓企業(yè)無(wú)需IT人員，就可以運行起來(lái)。
往往IT人才缺乏的企業(yè)，喜歡用。但是IT企業(yè)用SaaS更加容易接受。但是大型企業(yè) 不屑于SaaS的方式，他們更關(guān)注于貼身設計和數據安全。
4.當前中國市場(chǎng)上的SaaS市場(chǎng)還處于“圈地”狀態(tài)，各個(gè)廠(chǎng)商紛紛從自己的優(yōu)勢領(lǐng)域開(kāi)始進(jìn)行擴張，那么XTools的主要目標客戶(hù)群在哪里？在XTools的客戶(hù)中，那個(gè)年齡段的用戶(hù)較多？（這是否意味著(zhù)年輕人更愿意接受新興的方式？）
答：中小企業(yè)，尤其是小企業(yè)。年齡段很難說(shuō)，但是，用戶(hù)有年輕化的趨勢。
5.SaaS型軟件的在用戶(hù)定制性方面較傳統軟件存在較大差距，那么您認為這種差距主要是由技術(shù)因素還是其他因素阻礙的？
答：差距在于，SaaS的標準化，希望得到規模化，而 定制軟件，希望得到利潤和與標準化，同業(yè)競爭的優(yōu)勢。 我覺(jué)得不是技術(shù)的問(wèn)題，而是SaaS的產(chǎn)品導向和市場(chǎng)導向的問(wèn)題。
6.對于已經(jīng)上馬了傳統軟件型CRM的企業(yè)，您是否建議他們考慮轉向SaaS型CRM，如果進(jìn)行遷移，企業(yè)在遷移過(guò)程中需要注意哪些問(wèn)題？
答：我們提出SaaS的沙漠理論，希望能告訴希望進(jìn)入SaaS市場(chǎng)的企業(yè)。
XTools總工李亞平是這樣解釋“SaaS的沙漠理論”的：“作為行業(yè)的領(lǐng)先者，XToolsCRM自2004年成立至今，已經(jīng)經(jīng)歷了48次較大規模的升級。平均每個(gè)月一次，因為XTools
整個(gè)團隊都知道停下來(lái)就等于停留在廣袤的沙漠。”
租賃的購買(mǎi)方式是SaaS模式的一個(gè)鮮明特點(diǎn)。李亞平認為，租賃的方式要求軟件必須保證永遠都是最新的。“研發(fā)停止了，銷(xiāo)售可能不會(huì )減少太多，但公司卻會(huì )有被超越的風(fēng)險。”李亞平說(shuō)，不斷更新產(chǎn)品，對用戶(hù)來(lái)說(shuō)可以接觸到最新的應用，對服務(wù)商自身來(lái)說(shuō)，則是有效規避風(fēng)險的重要途徑。
作者認同“沙漠理論”，并認為，無(wú)論是SaaS的老兵，還是SaaS的新手，你無(wú)需懷疑SaaS的前景，只要堅定信心，只要抱著(zhù)為客戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值的態(tài)度，SaaS就能夠成功。確實(shí)，你不用太在意SaaS同業(yè)者，你所做的是需要戰勝自己，就像自己一個(gè)人進(jìn)入沙漠，在沙漠中，沒(méi)有別人和你競爭，你的對手就是你自己。
計世資訊的許衛國咨詢(xún)總監多年從事SaaS的研究，他說(shuō)：“SaaS的商業(yè)模式是否能成功并不關(guān)鍵，關(guān)鍵在于，服務(wù)廠(chǎng)商所提供的產(chǎn)品是否更具價(jià)值。SaaS的服務(wù)廠(chǎng)商自己決定自己是否成功！”這不是對“SaaS的沙漠理論”的最好詮釋嗎？
安全性以及2009年發(fā)展愿景
7.隨著(zhù)Saa型管理軟件的不斷成熟以及客戶(hù)發(fā)展的需要，某些客戶(hù)可能面臨業(yè)務(wù)數據從一個(gè)SaaS平臺向另一個(gè)SaaS平臺遷移的需求，那么目前業(yè)界是否在客戶(hù)業(yè)務(wù)數據的標準上有共識？在這方面，XTools做了哪些工作？在國外，某些SaaS服務(wù)商會(huì )為用戶(hù)提供定期的數據導出服務(wù)，XTools目前是否也提供這項服務(wù)？（這個(gè)問(wèn)題其實(shí)離中國用戶(hù)還很遠，可以簡(jiǎn)略回答一下即可。）
答：目前沒(méi)有標準，Xtools目前不提供標準是在于，我們希望客戶(hù)使用統一操作習慣的軟件。安全性也是值得考慮的。
8.SaaS服務(wù)商會(huì )為用戶(hù)提供定期的數據導出服務(wù)，XTools目前是否也提供這項服務(wù)？
答：客戶(hù)使用我們的產(chǎn)品，隨時(shí)可以導出數據。
9.拒絕阿里軟件收購后，XTools在獨立發(fā)展的道路上已經(jīng)走過(guò)了4個(gè)念頭，在未來(lái)的發(fā)展計劃中，XTools將向那個(gè)方向發(fā)展，是朝著(zhù)綜合服務(wù)提供商方向還是專(zhuān)注于CRM領(lǐng)域？
答：實(shí)際上我們不是拒絕阿里收購 ，用友金蝶都表達過(guò)收購意向，XTools將關(guān)注中小企業(yè)的以客戶(hù)為中心的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。 而不是綜合服務(wù)。
10.2009年SaaS領(lǐng)域的競爭將更加激烈，您是否可以透漏一下XTOOLS的2009年發(fā)展戰略以及產(chǎn)品路線(xiàn)圖？
答：更加優(yōu)化產(chǎn)品，產(chǎn)品將還是以客戶(hù)管理銷(xiāo)售管理為中心，拓展其它應用。
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