在線(xiàn)企業(yè)軟件（SaaS）市場(chǎng)已經(jīng)開(kāi)鑼
2008/04/30
在WebEx（視頻會(huì )議系統軟件租用提供商）創(chuàng )業(yè)初期，每簽署一個(gè)企業(yè)客戶(hù)租用合約，都會(huì )在辦公室敲響銅鑼以示激勵，而今天他已經(jīng)擁有28000家客戶(hù)，每個(gè)月600萬(wàn)人使用WebEx召開(kāi)網(wǎng)絡(luò )會(huì )議。
SaaS在中國開(kāi)鑼
在中國這種“鑼聲”也不斷響起，號稱(chēng)中國在線(xiàn)銷(xiāo)售管理軟件的第一品牌：XToolsCRM已經(jīng)獲得近三千家企業(yè)持續租用，其功能、價(jià)格、技術(shù)等被眾多廠(chǎng)商仿效。阿里軟件運營(yíng)的一款SaaS產(chǎn)品“外貿版”單日最高銷(xiāo)售額已突破140萬(wàn)元，目前已擁有幾千家付費客戶(hù)，并且增長(cháng)勢頭迅猛。
更多的廠(chǎng)商虎視眈眈瞄準SaaS市場(chǎng)，尤其是眼紅SaaS將帶來(lái)的持續增長(cháng)的“雪球模式”。雖然用友租用型的主導產(chǎn)品還不為人所知，但2008年4月25日支點(diǎn)網(wǎng)主辦的“2008年中國SaaS應用發(fā)展大會(huì )”上，用友的在線(xiàn)事業(yè)部總經(jīng)理楊祉雄表示：“用友在線(xiàn)三年內，用戶(hù)數量要達到百萬(wàn)！”
各大廠(chǎng)商秣馬厲兵，對SaaS市場(chǎng)充滿(mǎn)憧憬，都在開(kāi)發(fā)自己的產(chǎn)品以適應軟件租用模式，但想迅速積累用戶(hù)，并非易事。
SaaS并非“小菜”
為了使得一個(gè)SaaS產(chǎn)品能夠獲得成功，傳統軟件公司必須重新評估SaaS業(yè)務(wù)的每一個(gè)方面，包括定價(jià)、基礎設施投資以及客戶(hù)支持等。這些會(huì )令人知難而退，然而這卻是必須的保證，并且這并非大多數公司都有資金和技術(shù)實(shí)力能夠經(jīng)營(yíng)SaaS。
需要專(zhuān)門(mén)的SaaS專(zhuān)家：
SaaS是一種很專(zhuān)業(yè)的模式，要正確實(shí)現它往往需要一個(gè)有實(shí)踐經(jīng)驗的SaaS專(zhuān)家作為伙伴來(lái)給予幫助。對于任何規模的公司來(lái)說(shuō)，和一名SaaS專(zhuān)家來(lái)貫徹始終地評估和優(yōu)化業(yè)務(wù)將會(huì )有助于避免代價(jià)高昂的錯誤、減少未來(lái)的和現在的成本以及獲得加速業(yè)務(wù)增長(cháng)的回報。
財務(wù)的重新評估：
對于軟件公司來(lái)說(shuō)，進(jìn)入SaaS市場(chǎng)所面臨的最大的內部挑戰就是為一種完全不同的收入模式來(lái)配置人員和其他資源。在傳統的、持久的許可模式下，收入以一種大型的、循環(huán)的模式來(lái)達到平衡。
但在SaaS模式中，客戶(hù)以月為基礎來(lái)為使用軟件付費。剛開(kāi)始的時(shí)候可能比傳統許可的收入要低得多。但是，一兩年或這更長(cháng)的時(shí)期，SaaS的收入可能遠遠超出許可模式，并且它會(huì )提供更多的可預見(jiàn)的現金流。在一個(gè)理想的SaaS模式中，持續的投入需要軟件公司對自己的預算和收益做出計劃。
客戶(hù)持續租用決定SaaS的成功：
使客戶(hù)持續租用至關(guān)重要，因此，軟件公司需要一組新的規范，如100%的正常運行時(shí)間、高水平的安全和性能保證，面向服務(wù)的運作方法必須負責確保服務(wù)的質(zhì)量、優(yōu)質(zhì)的發(fā)布，并且最重要的是要保證客戶(hù)的滿(mǎn)意度。這種滿(mǎn)意度包括：產(chǎn)品的易用性、訪(fǎng)問(wèn)數據的快速、服務(wù)的持續和穩定、數據的安全和備份等。
這樣的需求在SaaS基礎設施上提出了新的要求，以滿(mǎn)足必須的性能、可用性和安全需求，持續的應用監控是必需的。
持續保持新的面孔：
當然，客戶(hù)的需要和期望總是隨著(zhù)時(shí)間而改變的。這意味著(zhù)，軟件公司也必須對他們的開(kāi)發(fā)過(guò)程保持一種新鮮的面孔。SaaS業(yè)務(wù)的成功很大程度上依賴(lài)于產(chǎn)品的制造和發(fā)布。客戶(hù)總是對產(chǎn)品提出各種新的思想，共性被客戶(hù)提出并得到廠(chǎng)商的回應，新鮮感讓客戶(hù)覺(jué)得廠(chǎng)商一直為客戶(hù)著(zhù)想和努力。
軟件廠(chǎng)商的技術(shù)能力：
在SaaS環(huán)境中，應用程序代碼本身往往必須經(jīng)過(guò)優(yōu)化，以確保可靠性和高性能。另外，產(chǎn)品擴展和新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)必須要對市場(chǎng)動(dòng)態(tài)作出響應。所有這些都需要一個(gè)針對SaaS環(huán)境調整的流水化開(kāi)發(fā)過(guò)程。
不斷優(yōu)化產(chǎn)品，軟件廠(chǎng)商需要快速提高他們的開(kāi)發(fā)能力，不再只是簡(jiǎn)單地進(jìn)入市場(chǎng)，而是基于預先的前端產(chǎn)品規劃和部門(mén)管理的運作。軟件廠(chǎng)商應該獲得工具和洞察力，從而以一種更加順利和可操控的方式帶來(lái)更多備受關(guān)注和頻繁的軟件功能的發(fā)布，以滿(mǎn)足日益變化的顧客需求。
銷(xiāo)售如何推進(jìn)：
既然SaaS為終端用戶(hù)消除了先期許可和基礎設施成本，購買(mǎi)決策往往從公司層級轉移到部門(mén)層級。因此，SaaS銷(xiāo)售人員必須拜訪(fǎng)相應的部門(mén)經(jīng)理，而不是IT執行官。
另一個(gè)重要的考慮是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。對SaaS產(chǎn)品有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)和對許可軟件有效的那些市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)是不同的，如何影響目標客戶(hù)關(guān)注SaaS產(chǎn)品仍然是一個(gè)值得研究的課題。
結束語(yǔ)
也就是，如果一個(gè)公司想運營(yíng)SaaS模式，應該設計一個(gè)徹頭徹尾的體系來(lái)支撐這項服務(wù)，想吃“好果子”，還需在SaaS模式上深深耕耘！
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