如何更有效地跟蹤客戶(hù)？
《用XTools在線(xiàn)CRM快速啟動(dòng)銷(xiāo)售管理》系列之一
2008/03/04
新的一年到來(lái)，如何更好管理自己的客戶(hù)和公司的客戶(hù)，是銷(xiāo)售人員和公司管理者都希望改善的問(wèn)題。如果能夠使客戶(hù)信息得到有效的管理，就可以讓客戶(hù)資源分配不公、銷(xiāo)售人員之間相互搶奪客戶(hù)、銷(xiāo)售工作相互配合協(xié)作困難、內部溝通不暢等現象消失，啟用在線(xiàn)的客戶(hù)管理、銷(xiāo)售管理軟件是最快捷的解決途徑。
1.跟蹤客戶(hù)如何更加有效率，基于你是用什么記錄你的客戶(hù)資料的？
從銷(xiāo)售人員記錄客戶(hù)數據的方式就可以判斷聯(lián)系客戶(hù)，跟蹤客戶(hù)的效率。我們來(lái)看幾種常見(jiàn)的數據記錄方式：
- A公司利用自己的通訊本來(lái)記錄客戶(hù)數據；
- B公司利用Excel表格來(lái)記錄數據；
- C公司利用客戶(hù)管理軟件來(lái)記錄數據。
我們再來(lái)看看，一個(gè)新品的上市，三個(gè)公司如何通知新老客戶(hù)：
A公司銷(xiāo)售人員通過(guò)通訊本上的信息，對一條條數據判斷，是否應該和這個(gè)客戶(hù)推薦我們的新品呢？找到合適的推薦對象就給這個(gè)客戶(hù)打電話(huà)，但是效率非常低，也可能錯過(guò)了真正需求的客戶(hù)。
B公司銷(xiāo)售人員打開(kāi)各自的Excel表格，復制、粘貼一些郵件地址，給客戶(hù)發(fā)送郵件，并對自己重點(diǎn)客戶(hù)，做電話(huà)訪(fǎng)問(wèn)。
C公司銷(xiāo)售人員登陸自己的CRM，觸動(dòng)群發(fā)工具，群發(fā)手機短信息、群發(fā)郵件、群發(fā)傳真。等待客戶(hù)對新品上市的回復，做到一個(gè)不漏地通知。
您可以判斷一下，哪個(gè)公司的效率最高。
2.客戶(hù)資源是企業(yè)資源，應該由企業(yè)統一管理！
每一個(gè)銷(xiāo)售人員都在以企業(yè)的名義聯(lián)系著(zhù)客戶(hù)，企業(yè)必須掌握每一次溝通聯(lián)系的歷史情況，目前的競爭激烈的買(mǎi)方市場(chǎng)造成單靠銷(xiāo)售人員的個(gè)人能力不能完成銷(xiāo)售的前期后期工作，部門(mén)相互之間的協(xié)作就要求銷(xiāo)售人員把客戶(hù)資料等共享給公司其他必要的部門(mén)。
先進(jìn)的管理理論告訴我們，管理者需要能夠在銷(xiāo)售過(guò)程中對銷(xiāo)售人員進(jìn)行監控，以期達到標準化、規范化的銷(xiāo)售行為，銷(xiāo)售業(yè)績(jì)是否能夠完成決定于企業(yè)的銷(xiāo)售管理能力和銷(xiāo)售人員的個(gè)人能力。企業(yè)的銷(xiāo)售管理能力依賴(lài)于對管理工具的使用水平。
要使聯(lián)系客戶(hù)等銷(xiāo)售工作更加有效，銷(xiāo)售人員應該得益于管理者提供的CRM工具，這個(gè)工具可以節約銷(xiāo)售人員的時(shí)間，提高工作效率，短信息群發(fā)、郵件群發(fā)等工具能夠規模化聯(lián)系客戶(hù)，銷(xiāo)售人員也通過(guò)CRM工具查看重點(diǎn)客戶(hù)聯(lián)系的歷史交往情況，可以輔助銷(xiāo)售人員做出更加人性化、個(gè)性化的銷(xiāo)售方案。
月租型CRM、月租型銷(xiāo)售管理工具（www.crm9.com）是目前容易操作、費用不高的管理工具，他得到廣泛使用的原因是：企業(yè)不需要為客戶(hù)管理、銷(xiāo)售管理等單獨構建一整套IT系統，這意味著(zhù)，不需要過(guò)多的硬件設施、過(guò)高的數據庫、系統管理能力、人力資源、以及長(cháng)期的維護成本，企業(yè)只需要通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)登陸自己的帳號即可快速實(shí)施銷(xiāo)售管理。
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