“長尾理論”支撐互聯(lián)網(wǎng)在線租用CRM蓬勃發(fā)展
2007/10/23
前言：
長尾理論是網(wǎng)絡時代興起的一種新理論，由美國人克里斯•安德森提出。長尾理論認為，由于成本和效率的因素，過去人們只能關注重要的人或重要的事，如果用正態(tài)分布曲線來描繪這些人或事，人們只能關注曲線的“頭部”，而將處于曲線“尾部”、需要更多的精力和成本才能關注到的大多數(shù)人或事忽略。例如，在銷售產(chǎn)品時，廠商關注的是少數(shù)幾個所謂“VIP”客戶，“無暇”顧及在人數(shù)上居于大多數(shù)的普通消費者。
而在網(wǎng)絡時代，相比傳統(tǒng)方式，由于關注“目標客戶”的成本大大降低，廠商有可能以很低的成本關注正態(tài)分布曲線的“尾部”，關注“尾部”產(chǎn)生的總體效益甚至會超過“頭部”。
網(wǎng)絡廣告服務、電子商務和在線企業(yè)軟件市場的“長尾”
搜索引擎廣告提供商：Google是世界上最大的網(wǎng)絡廣告商，它沒有大客戶的概念，收入完全來自被其他廣告商忽略的中小企業(yè)。中國的Google——百度公司也無意踩中了網(wǎng)絡廣告市場的“長尾”，其利潤大多來自中國的中小企業(yè)，2007年第二季度，百度總收入為4.013億元人民幣（約5270萬美元），百度共有12.8萬名激活的在線營銷的中小企業(yè)。
我們再來看一組數(shù)據(jù)：
2007年10月，根據(jù)阿里巴巴提交的招股說明書初稿，截至今年6月底，阿里巴巴B2B業(yè)務共有2400萬名注冊用戶，其中，中國誠信通（付費）用戶為22.2576萬中小企業(yè)。2007年上半年，阿里巴巴B2B業(yè)務的凈利潤為人民幣2.952億元(約合3920萬美元)。
以上廠商的網(wǎng)絡廣告服務、電子商務服務都面向于中小企業(yè)市場，而最近興起的SaaS（在線企業(yè)軟件服務）也是希望通過互聯(lián)網(wǎng)服務的方式占領企業(yè)軟件市場的“長尾”。
XToolsCRM是最先在中國提供在線租用的CRM廠商，其產(chǎn)品就是定位于為中小企業(yè)提供在線客戶管理服務產(chǎn)品，企業(yè)只需要通過登陸互聯(lián)網(wǎng)上的自己的企業(yè)帳號，就可以使用CRM軟件，XToolsCRM的客戶增長速度遠遠超過了傳統(tǒng)的CRM廠商。這種服務方式被國內外媒體看成是顛覆傳統(tǒng)軟件模式的革命性的創(chuàng)新。
中小企業(yè)的各部分環(huán)節(jié)都被互聯(lián)網(wǎng)占據(jù)：廣告、商務交易、內部信息管理等都將在英特網(wǎng)上完成。
為什么“長尾理論”與互聯(lián)網(wǎng)相關呢？
互聯(lián)網(wǎng)提供了低成本影響客戶、低成本實現(xiàn)服務交付、客戶低成本服務應用的方式，隨著企業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)的廣泛，“長尾理論”才再次被驗證。
Google、百度、XToolsCRM這類100%依靠互聯(lián)網(wǎng)運作的創(chuàng)新企業(yè)就是“長尾理論”的典型代表，因為其在完成技術平臺搭建后，服務的展示、交付等所有的環(huán)節(jié)都幾乎是無成本的。當滿足需求的產(chǎn)品可以通過互聯(lián)網(wǎng)等新技術與新方法將各環(huán)節(jié)成本降為零或者趨于零時，就是“長尾理論”展示得最為充分的時候。
我們從管理學觀點來看：如何評估和降低一筆交易的“交易成本”，我們來看看“阿里巴巴”的電子商務服務、“百度”的網(wǎng)絡廣告服務、“XToolsCRM”的在線客戶管理服務，這些服務廠商的產(chǎn)品通過互聯(lián)網(wǎng)提供并交付給客戶，花費成本很低，客戶也不需要大投入即可投放自己的廣告、建立電子商務交易平臺、利用企業(yè)CRM軟件等。
從廠商提供服務到客戶使用服務，每一個環(huán)節(jié)都實現(xiàn)了實現(xiàn)成本的革命性降低，服務提供商、服務使用者都贏得強勁的競爭能力。“長尾理論”符合了經(jīng)濟規(guī)律，經(jīng)濟規(guī)律也支持“長尾理論”的深入發(fā)展。
結束語
“長尾理論”好像在支持著Google、百度、XToolsCRM、阿里巴巴這些廠商，告訴這些廠商：“你們的目標沒有錯，你們將通過互聯(lián)網(wǎng)的手段實現(xiàn)傳統(tǒng)方式所不能廣泛覆蓋的市場。”
CTI論壇編輯
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