在線(xiàn)CRM用“體驗”贏(yíng)取顧客
2006/11/14
在超市經(jīng)常可以遇到促銷(xiāo)小姐遞過(guò)來(lái)某品牌的咖啡，讓你嘗嘗；健身俱樂(lè )部的促銷(xiāo)人員會(huì )免費為潛在的會(huì )員開(kāi)放幾天，讓你去親身感覺(jué)。客戶(hù)通過(guò)這種切身的體驗感覺(jué)到產(chǎn)品或者服務(wù)的質(zhì)量，這種用“體驗”贏(yíng)得顧客的方式已經(jīng)成為在線(xiàn)CRM主要的營(yíng)銷(xiāo)手段。
在最近被媒體報道比較多的SaaS（軟件即服務(wù)）方式中，在線(xiàn)CRM軟件服務(wù)成為熱點(diǎn)，客戶(hù)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，可以注冊一個(gè)免費的試用帳號，通過(guò)一個(gè)月的免費試用，即可知道這種軟件服務(wù)是否符合自己。在線(xiàn)CRM的另外一個(gè)魅力在于企業(yè)不需要自己在本地購買(mǎi)和部署任何硬件和軟件，只需要向服務(wù)商申請賬號就可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)使用CRM軟件服務(wù)，而服務(wù)的費用只需按月支付。
在傳統的企業(yè)軟件銷(xiāo)售中，銷(xiāo)售人員通過(guò)軟件功能的演示來(lái)打動(dòng)客戶(hù)，但很多客戶(hù)購買(mǎi)到軟件后，往往覺(jué)得與自己預期所達到的功能還是有一段的距離，用戶(hù)在購買(mǎi)之后，新的問(wèn)題產(chǎn)生了，那就是：如果放棄自己購買(mǎi)的軟件，將放棄之前高額的軟件投資，因為客戶(hù)購買(mǎi)的只是軟件的使用權，而并沒(méi)有能力對軟件代碼做任何修改。
客戶(hù)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)來(lái)體驗軟件功能，并且通過(guò)一個(gè)月的免費試用，客戶(hù)充分了解到軟件與自己預期的功能差距到底有多大，并可以在一個(gè)月的免費試用過(guò)程中和廠(chǎng)商充分溝通自己如何才能夠最大發(fā)揮軟件系統的作用。
這種通過(guò)“體驗”贏(yíng)取顧客的方式已經(jīng)得到在線(xiàn)CRM廠(chǎng)商的充分利用，在租用CRM市場(chǎng)獲得成功的XToolsCRM公司就是利用這種方式來(lái)獲取客戶(hù)的購買(mǎi)。據了解，微軟將在2007年提供類(lèi)似的在線(xiàn)CRM服務(wù)。
一些傳統的軟件廠(chǎng)商也在自己的網(wǎng)站中推出演示系統，但很少有提供系統能夠全面試用的。就像買(mǎi)衣服的客戶(hù)只能看一件衣服而不能試穿。關(guān)鍵是：如果提供一套軟件給客戶(hù)試用，勢必帶來(lái)售前成本，包括安裝和試用時(shí)期的維護等。而在線(xiàn)企業(yè)軟件卻不用安裝和額外的維護。
用“體驗”贏(yíng)取顧客的方式一方面，讓客戶(hù)更加詳細了解和試用在線(xiàn)CRM服務(wù)，另外一方面又能夠使廠(chǎng)商能夠以低成本的方式讓客戶(hù)直接體驗。這就是為什么在線(xiàn)CRM能夠成功獲取客戶(hù)的原因。
沃力森公司供稿 CTI論壇編輯
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