在線CRM用“體驗(yàn)”贏取顧客

2006/11/14

　　在超市經(jīng)�？梢杂龅酱黉N小姐遞過(guò)來(lái)某品牌的咖啡，讓你嘗嘗；健身俱樂(lè)部的促銷人員會(huì)免費(fèi)為潛在的會(huì)員開放幾天，讓你去親身感覺。客戶通過(guò)這種切身的體驗(yàn)感覺到產(chǎn)品或者服務(wù)的質(zhì)量，這種用“體驗(yàn)”贏得顧客的方式已經(jīng)成為在線CRM主要的營(yíng)銷手段。

　　在最近被媒體報(bào)道比較多的SaaS（軟件即服務(wù)）方式中，在線CRM軟件服務(wù)成為熱點(diǎn)，客戶通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，可以注冊(cè)一個(gè)免費(fèi)的試用帳號(hào)，通過(guò)一個(gè)月的免費(fèi)試用，即可知道這種軟件服務(wù)是否符合自己。在線CRM的另外一個(gè)魅力在于企業(yè)不需要自己在本地購(gòu)買和部署任何硬件和軟件，只需要向服務(wù)商申請(qǐng)賬號(hào)就可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)使用CRM軟件服務(wù)，而服務(wù)的費(fèi)用只需按月支付。

　　在傳統(tǒng)的企業(yè)軟件銷售中，銷售人員通過(guò)軟件功能的演示來(lái)打動(dòng)客戶，但很多客戶購(gòu)買到軟件后，往往覺得與自己預(yù)期所達(dá)到的功能還是有一段的距離，用戶在購(gòu)買之后，新的問(wèn)題產(chǎn)生了，那就是：如果放棄自己購(gòu)買的軟件，將放棄之前高額的軟件投資，因?yàn)榭蛻糍?gòu)買的只是軟件的使用權(quán)，而并沒有能力對(duì)軟件代碼做任何修改。

　　客戶通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)來(lái)體驗(yàn)軟件功能，并且通過(guò)一個(gè)月的免費(fèi)試用，客戶充分了解到軟件與自己預(yù)期的功能差距到底有多大，并可以在一個(gè)月的免費(fèi)試用過(guò)程中和廠商充分溝通自己如何才能夠最大發(fā)揮軟件系統(tǒng)的作用。

　　這種通過(guò)“體驗(yàn)”贏取顧客的方式已經(jīng)得到在線CRM廠商的充分利用，在租用CRM市場(chǎng)獲得成功的XToolsCRM公司就是利用這種方式來(lái)獲取客戶的購(gòu)買。據(jù)了解，微軟將在2007年提供類似的在線CRM服務(wù)。

　　一些傳統(tǒng)的軟件廠商也在自己的網(wǎng)站中推出演示系統(tǒng)，但很少有提供系統(tǒng)能夠全面試用的。就像買衣服的客戶只能看一件衣服而不能試穿。關(guān)鍵是：如果提供一套軟件給客戶試用，勢(shì)必帶來(lái)售前成本，包括安裝和試用時(shí)期的維護(hù)等。而在線企業(yè)軟件卻不用安裝和額外的維護(hù)。

　　用“體驗(yàn)”贏取顧客的方式一方面，讓客戶更加詳細(xì)了解和試用在線CRM服務(wù)，另外一方面又能夠使廠商能夠以低成本的方式讓客戶直接體驗(yàn)。這就是為什么在線CRM能夠成功獲取客戶的原因。

沃力森公司供稿　CTI論壇編輯

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