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把短信賣(mài)三次一賣(mài)軟件二賣(mài)資費三賣(mài)移動(dòng)商務(wù)

Jon Tian 2005/07/22

　　將一毛錢(qián)一條的短信“賣(mài)三次”，這種商業(yè)模式恐怕在其他行業(yè)再也找不出來(lái)。

　　“尊敬的客戶(hù)，感謝您對本商場(chǎng)的支持，我們將舉辦全場(chǎng)打折送禮活動(dòng)，優(yōu)惠額度巨大，全場(chǎng)6折起，歡迎您的光臨。”如果你身在北京，收到這樣的手機短信一定不會(huì )感到陌生。

　　在北京，越來(lái)越多的商場(chǎng)和超市選擇了這樣的短信營(yíng)銷(xiāo)方式與客戶(hù)進(jìn)行即時(shí)溝通。雙安商場(chǎng)的一位VIP會(huì )員王小姐說(shuō)：“我喜歡購物，但平常忙于工作，沒(méi)時(shí)間特別去留意報刊上的促銷(xiāo)購物消息，而會(huì )員短信服務(wù)讓我能夠及時(shí)知道商場(chǎng)的打折促銷(xiāo)消息，既不耽擱工作又滿(mǎn)足了購物欲，我覺(jué)得很不錯。”這種短信被稱(chēng)為“企業(yè)短信”或“集團短信”。將手機短信與企業(yè)應用相結合，北京億美軟通科技有限公司（下稱(chēng)“億美軟通公司”）執行董事李巖認為這將是一個(gè)“大有可為”的市場(chǎng)。

　　看似簡(jiǎn)單的小小短信，李巖卻從中找出了3個(gè)可以賺錢(qián)的機會(huì )：“一是賣(mài)軟件，將億美軟通公司的移動(dòng)商務(wù)軟件銷(xiāo)售給客戶(hù)；二是通信費用，在短信的運營(yíng)中以SP（Service Providers，即服務(wù)提供商）的身份與移動(dòng)通信運營(yíng)商進(jìn)行分成；三是賣(mài)服務(wù)，在短信中提供移動(dòng)的商務(wù)服務(wù)，如移動(dòng)實(shí)名、移動(dòng)搜索、移動(dòng)支付等。”李巖笑稱(chēng)億美軟通公司的盈利模式是“賣(mài)三次”。這種模式也吸引了風(fēng)險投資商的關(guān)注。國際數據集團（IDG）在1年多時(shí)間內向億美軟通公司提供了兩輪投資，總額超過(guò)了1，000萬(wàn)美元。億美軟通公司的客戶(hù)也從3，000家發(fā)展到了現在的3萬(wàn)余家。

偶然與必然

　　億美軟通公司選擇移動(dòng)電子商務(wù)領(lǐng)域頗有些偶然性。

　　去年，億美軟通公司董事長(cháng)馮軍在一本雜志上偶然看到一篇介紹短信在企業(yè)應用方面的文章，作者是北京移動(dòng)通信有限責任公司業(yè)務(wù)發(fā)展中心的一位工程師。馮軍馬上打電話(huà)找到他，經(jīng)過(guò)一番討論，雙方在極短的時(shí)間內確立合作。這件事情對億美軟通公司來(lái)說(shuō)是一次偶然的機會(huì )，但李巖認為移動(dòng)電子商務(wù)在中國興起是必然的。

　　移動(dòng)電子商務(wù)的基礎是中國龐大的移動(dòng)電話(huà)使用人群。據信息產(chǎn)業(yè)部的統計，到2004年底，中國共有3.4億手機用戶(hù)，加上6，000萬(wàn)的小靈通用戶(hù)，移動(dòng)終端的數目達到了4億。李巖說(shuō)：“手機已經(jīng)成為消費者接收信息的重要方式。消費者變了，企業(yè)傳遞信息的方式也必然跟著(zhù)變化。”移動(dòng)通信的高效率、隨時(shí)性以及牢固的對位關(guān)系可以實(shí)現“更高效的管理、更便捷的溝通和更精準的營(yíng)銷(xiāo)。”這也是億美軟通公司“賣(mài)三次”的盈利模式賴(lài)以成立的基礎。

一賣(mài)軟件

　　盈利模式中的軟件銷(xiāo)售事實(shí)上是技術(shù)直接實(shí)現價(jià)值。要將企業(yè)的應用系統與個(gè)人的手機相連，這個(gè)軟件不像“短信群發(fā)器”那么簡(jiǎn)單，而是類(lèi)似于應用軟件。億美軟通公司經(jīng)過(guò)1年多的開(kāi)發(fā)，研發(fā)出部件式、針對不同運營(yíng)商的一個(gè)開(kāi)放架構的通信平臺。它既能以軟件套件的形式銷(xiāo)售，也可以作為開(kāi)發(fā)組件嵌入企業(yè)的應用軟件中。這是支撐億美軟通“賣(mài)三次”盈利模式的前提和基礎。

　　億美軟通公司與中國惠普有限公司（下稱(chēng)“中國惠普公司”）的售后服務(wù)部門(mén)合作的經(jīng)歷就充分顯示了這一點(diǎn)。

　　中國惠普公司的售后服務(wù)部門(mén)的需求是：基于短信應用實(shí)現用戶(hù)群發(fā)、數據采集、信息反饋、自動(dòng)點(diǎn)播、服務(wù)訂制和通訊管理。億美軟通公司最終選擇的方法是定制開(kāi)發(fā)中間件平臺，將這些功能直接嵌入中國惠普公司的CRM（客戶(hù)關(guān)系管理）系統。這種嵌入式的好處是中國惠普公司服務(wù)部門(mén)工作人員只需上網(wǎng)登錄，就可以在線(xiàn)對各種信息進(jìn)行編輯，并按照相應的群組一次即可實(shí)現批量萬(wàn)級的短信發(fā)送。所有在冊用戶(hù)、上門(mén)服務(wù)的工程師的手機均在履蓋范圍之內，包括用戶(hù)的需求、約定的維修時(shí)間、維修服務(wù)定時(shí)提示等都可以即時(shí)實(shí)現。同時(shí)，這一系統還可以通過(guò)URL（Uniform Resoure Locator，即統一資源定位器）的方式進(jìn)行定制，允許用戶(hù)在中國惠普公司相應的網(wǎng)站上方便地進(jìn)行短信點(diǎn)播，以獲取他們所需要的信息，這為中國惠普公司實(shí)現離線(xiàn)用戶(hù)的信息采集與意見(jiàn)反饋提供了技術(shù)支持。

　　提供給惠普公司的中間件平臺實(shí)質(zhì)就是將原有的CRM系統“移動(dòng)化”。對用戶(hù)來(lái)說(shuō)是一次信息系統的功能擴充，對于億美軟通公司來(lái)說(shuō)則是根據行業(yè)需求開(kāi)發(fā)軟件的過(guò)程。

　　如億美軟通公司提供給商場(chǎng)的產(chǎn)品就有針對商場(chǎng)的VIP用戶(hù)和信貸卡用戶(hù)而特別定制的，這些產(chǎn)品能實(shí)現包括活動(dòng)信息通知、VIP卡查詢(xún)、信貸卡信息查詢(xún)、短信抽獎、定制服務(wù)、客戶(hù)調查六大功能。同時(shí)商家可以根據用戶(hù)的個(gè)人信息以及接收、回復的短信等信息有效地跟蹤和分析用戶(hù)的消費行為、習慣和需求，進(jìn)而對商場(chǎng)用戶(hù)數據庫進(jìn)行深度的挖掘。

　　二賣(mài)短信咨費

　　億美軟通公司第二個(gè)盈利點(diǎn)是與移動(dòng)通信運營(yíng)商的短信費用分成。基于短信的業(yè)務(wù)模式使億美軟通公司必須與移動(dòng)通訊運營(yíng)商的合作，在這一點(diǎn)上，億美軟通公司的地位是移動(dòng)運營(yíng)商的SP.SP面臨著(zhù)來(lái)自運營(yíng)商的政策風(fēng)險，對于提供大量短信群發(fā)的億美軟通公司來(lái)說(shuō)尤為如此。如何確保系統不被用于從事不良信息的大規模發(fā)布，不出現用戶(hù)騷擾、對用戶(hù)收費等違規行為，規避被運營(yíng)商停止SP資格的風(fēng)險，對億美軟通公司來(lái)說(shuō)十分重要。

　　面對這一風(fēng)險，億美軟通公司要求所有的企業(yè)用戶(hù)都必須是合法注冊的公司，企業(yè)用戶(hù)必須填寫(xiě)《移動(dòng)集團短信業(yè)務(wù)開(kāi)通單》并簽署《信息安全保障承諾書(shū)》以保證信息源的安全、合法。同時(shí)每個(gè)企業(yè)用戶(hù)發(fā)出的短信全部通過(guò)運營(yíng)商的網(wǎng)關(guān)，并分配有企業(yè)特服號碼，億美軟通公司以“綠色企業(yè)短信服務(wù)”的口號進(jìn)行宣傳。

　　規范的短信行為，確保優(yōu)質(zhì)SP的形象是億美軟通公司生存的基礎，而跨網(wǎng)絡(luò )的SP資質(zhì)則是一種競爭的優(yōu)勢。如在為中國康輝旅行社有限責任公司（下稱(chēng)“康輝旅行社”）提供“短信全程報平安”的產(chǎn)品中，跨網(wǎng)絡(luò )的服務(wù)成為不可缺少的要件。在歐洲旅游市場(chǎng)剛剛開(kāi)放時(shí)，康輝旅行社組織了一次“歐洲開(kāi)放、父母先行”的活動(dòng)，推出了“康輝旅游。健康老人歐洲之旅”150人的首發(fā)團。考慮到游客以老年人為主，康輝旅行社希望每到一地，由領(lǐng)隊導游向公司報告，并由公司相關(guān)人員向游客的親屬即時(shí)發(fā)送“平安”短信，消除親屬們的擔心。康輝旅行社在起初選擇企業(yè)短信的時(shí)候，考慮到游客都是來(lái)自“五湖四海”，預留的手機號碼可能屬于不同的網(wǎng)絡(luò )，現有的大多數集團短信服務(wù)都受到移動(dòng)電話(huà)的網(wǎng)絡(luò )限制—無(wú)法兼容中國移動(dòng)通信集團公司的GSM網(wǎng)和中國聯(lián)合通信有限公司的CDMA兩網(wǎng)。這種情況下，跨網(wǎng)絡(luò )的資質(zhì)成為億美軟通公司贏(yíng)得客戶(hù)的一個(gè)重要原因。

三賣(mài)移動(dòng)商務(wù)服務(wù)

　　基于信息系統的移動(dòng)化和穩定的SP資質(zhì)，為客戶(hù)提供諸如移動(dòng)搜索、移動(dòng)支付等商務(wù)服務(wù)則是“賣(mài)短信”的最高境界，這些服務(wù)標志著(zhù)一家SP從集團短信提供商提升到了移動(dòng)電子商務(wù)層面。同用戶(hù)溝通渠道的改變，將會(huì )影響甚至改變一些企業(yè)的商業(yè)模式，而這些新的模式在一個(gè)行業(yè)中的推廣，對于億美軟通公司這樣的服務(wù)提供者，才是最大的市場(chǎng)機會(huì )所在。

　　從北京青鳥(niǎo)健身中心的典型應用到將北京90%的健身俱樂(lè )部收入囊中，體現了這種模式的威力。北京春季馬拉松是北京青鳥(niǎo)健身中心的傳統參與項目，參加人數由最初的幾百人，增加到今年的1，000余人。由于馬拉松項目對體能儲備的極高要求，青鳥(niǎo)健身中心提前兩個(gè)月給會(huì )員制定周密的訓練計劃，但如何控制眾多的參與者執行該計劃，達到預期的效果成為一個(gè)難題。上千人的客戶(hù)規模，電話(huà)、傳真、訪(fǎng)問(wèn)等方式顯然無(wú)法進(jìn)行。而如果會(huì )員不能很好地執行計劃，屆時(shí)不僅不能完成比賽，還有可能對身體造成傷害。青鳥(niǎo)健身中心采用短信的方式，事先把訓練計劃編制好，每天準時(shí)發(fā)送給會(huì )員，由于系統可以接收手機回復信息，在訓練過(guò)程中可以經(jīng)常詢(xún)問(wèn)會(huì )員的反應，了解訓練效果，幫助會(huì )員逐步增加訓練強度以達到最終的效果。短信內容包括定時(shí)提醒每位參賽人員參加的健身課程、時(shí)間和強度，為參賽人員制定切實(shí)可行的跑步計劃及合理的飲食計劃，提供相關(guān)的運動(dòng)、健康小知識，定期詢(xún)問(wèn)每位參賽人員的身體情況。結果在今年的北京春季馬拉松比賽中，青鳥(niǎo)健身90%的會(huì )員都跑完了全程，創(chuàng )造了一個(gè)不小的奇跡。而這種成功也使得用短信和客戶(hù)溝通的模式風(fēng)靡了北京的健身行業(yè)，成為行業(yè)內的普遍做法。

　　將一毛錢(qián)一條的短信“賣(mài)三次”，李巖說(shuō)這種模式恐怕在其他行業(yè)再也找不出來(lái)。他還大膽放言說(shuō)：“在3G條件下，隨著(zhù)移動(dòng)終端計算能力的提高，移動(dòng)電子商務(wù)會(huì )取代傳統的電子商務(wù)。”不管這個(gè)預言是否成真，億美軟通公司客戶(hù)數的飛速增加至少證明了這個(gè)新模式的魅力。

億美軟通公司供稿 CTI論壇編輯

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