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中大型企業(yè)搭建CRM營(yíng)銷(xiāo)戰略平臺的三大要點(diǎn)

肖東軍 2006/08/30

　　企業(yè)的生命周期階段與企業(yè)規模有互動(dòng)關(guān)系。當企業(yè)年銷(xiāo)售額達到數億、數十億后，企業(yè)規模的擴張，絕不僅僅是人員數量的增加，通常這還意味著(zhù)業(yè)務(wù)線(xiàn)/產(chǎn)品線(xiàn)的增加、業(yè)務(wù)模式的變遷、組織結構的改變。在這樣的形勢下，如果實(shí)施CRM，企業(yè)的戰略決策層往往會(huì )從搭建營(yíng)銷(xiāo)戰略平臺的角度來(lái)評估軟件系統：

　　一、實(shí)現矩陣式架構管理

　　如果沒(méi)有穩定的結構，強勢擴張可能是組織分崩離析的開(kāi)始。

　　元帝國建立諸多獨立汗國，從橫掃亞歐大陸到退回草原一隅，不過(guò)百年。世界歷史上第一個(gè)橫跨亞非歐的大帝國——馬其頓帝國，從迅速崛起到內耗、崩潰，僅僅是十年時(shí)間！

　　二、支持協(xié)同工作流管理

　　沒(méi)有協(xié)同做戰的能力，“大魚(yú)”也會(huì )被“快魚(yú)”吞噬。

　　前蘇聯(lián)150萬(wàn)部隊用傳統機械化戰爭模式在阿富汗作苦戰九年，仍然剎羽而歸。信息化時(shí)代的美軍僅僅動(dòng)用了五艘航母、數百戰機、20萬(wàn)軍隊，兩個(gè)月就讓塔利班政權灰飛煙滅。在這場(chǎng)戰爭中，我們看到了美軍多兵種高效協(xié)同作戰流程的威力：從一個(gè)前線(xiàn)步兵從發(fā)現目標到海軍航空兵發(fā)射空地導彈的時(shí)間僅僅是幾十秒，“發(fā)現即摧毀”！

　　三、提供360°的客戶(hù)視圖

　　割裂的客戶(hù)信息將使各事業(yè)部，以及市場(chǎng)、銷(xiāo)售、服務(wù)各業(yè)務(wù)環(huán)節重蹈盲人摸象的覆轍，無(wú)法建成“以客戶(hù)為中心”的企業(yè)。

　　佛教《大般涅槃經(jīng)》第32卷記載，古印度鏡面王召集多位盲人，讓他們以手觸象，然后回答大象是什么樣的動(dòng)物。“其觸牙者即言象形如蘆菔根，其觸耳者言象如箕，其觸頭者言象如石，其觸鼻者言象如杵，其觸腳者言象如木臼，其觸脊者言象如床，其觸腹者言象如甕，其觸尾者言象如繩。”

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