SAP中小企業(yè)戰略：價(jià)格透明 加大投入
2010/10/26
“中國是SAP重要的戰略市場(chǎng)，我們將繼續加大投入。”在日前舉行的“2010 WORID TOUR上海峰會(huì )”上，全球最大管理軟件廠(chǎng)商德國SAP公司中國區總裁蕭潔云再次表達了對中國市場(chǎng)的期待。
而作為中國最為繁榮很充滿(mǎn)生機的中小企業(yè)市場(chǎng)，自然也是SAP極為看重的市場(chǎng)領(lǐng)域，這點(diǎn)從今年SAP峰會(huì )的城市選擇上就初露端倪。2010年WORID TOUR峰會(huì )SAP除了選擇了北京、上海等傳統重點(diǎn)城市召開(kāi)外，還特意選擇了青島和深圳，對此蕭潔云表示，“北京、上海是不能忽略的，這是我們的大本營(yíng)，做的最好的地方。除此以外我們也希望可以隨著(zhù)行業(yè)化的應用，看哪個(gè)區域，哪些企業(yè)更善于運用我們的解決方案加速他們的發(fā)展，更快與國際接軌。所以我們兩站就選了青島和深圳，他們是中小企業(yè)占有率很高的區域，也是制造業(yè)、輕工業(yè)非常發(fā)達的一個(gè)區域。深圳就是我們在這幾個(gè)區域里面做的非常好的。”
蕭潔云對巡展城市的選擇理解也透露出一個(gè)信號——SAP將更加注重中小企業(yè)市場(chǎng)，尤其是二、三線(xiàn)城市的中小企業(yè)市場(chǎng)，而她也坦承，中小企業(yè)將是SAP在中國主要的增長(cháng)點(diǎn)之一。“我給我自己的指標，也給我團隊的指標，是中小企業(yè)的增長(cháng)率要高于普通的大企業(yè)，而且是雙位數的一個(gè)增長(cháng)幅度。”蕭潔云說(shuō)。
為了達到指標，同時(shí)也為了一改往日SAP給中小企業(yè)大而貴的形象，SAP在中小企業(yè)市場(chǎng)主動(dòng)拉下身段，采用SaaS模式來(lái)營(yíng)銷(xiāo)SAP Business ByDesign ERP。“營(yíng)銷(xiāo)方面我們也是會(huì )用不同形式、和不同區域的經(jīng)銷(xiāo)商合作，希望他們能夠把我們的產(chǎn)品帶到一些中小企業(yè)，而且是用最簡(jiǎn)便、簡(jiǎn)單實(shí)施的方案，打包的形式，來(lái)幫助中小企業(yè)。”蕭潔云表示。
而在價(jià)格上，SAP也力爭更為貼近中小企業(yè)。以SAP Business ByDesign ERP模塊為例，每個(gè)用戶(hù)的收費是1000人民幣一個(gè)月，而SAP Business ByDesign CRM (客戶(hù)關(guān)系管理)每個(gè)客戶(hù)是600元人民幣/月。“我們針對所有的客戶(hù)推出了SAP Business ByDesign ERP啟動(dòng)優(yōu)惠包，力爭將我們第一年的購置及安裝成本控制在18萬(wàn)人民幣以下，最多可支持10個(gè)用戶(hù)。”SAP亞太及日本區中小企業(yè)事業(yè)部高級副總裁Tom Kindermans的價(jià)格將在中小企業(yè)市場(chǎng)極具競爭力。
SAP中國區中小企業(yè)事業(yè)部銷(xiāo)售高級副總裁許正岡表示，SAP在中小企業(yè)軟件銷(xiāo)售上將保持是一致性，并且會(huì )非常透明，不會(huì )在某個(gè)市場(chǎng)有特別的折扣。“我們收費也是固定的，會(huì )明確告訴用戶(hù)產(chǎn)品所涵蓋的功能范圍以及收費多長(cháng)時(shí)間，不會(huì )對用戶(hù)產(chǎn)生額外的費用。我們還將諾，最快多長(cháng)時(shí)間、多少費用，以及六周時(shí)間完成。”所以我們用戶(hù)一旦使用了之后，不會(huì )有其他額外的麻煩以及費用出來(lái)。
“我們希望我們的目標客戶(hù)，尤其是中小企業(yè)的客戶(hù)，他對IT的投資的預算方面都是比較精確的，所以我們從價(jià)格、從服務(wù)范圍都明確好，這樣我們前期跟客戶(hù)都有比較好的。識，大家的期望值也很快能達到一致。”許正岡說(shuō)。
透明化SAP Business ByDesign的價(jià)格除了能給中小企業(yè)客戶(hù)帶去更直觀(guān)的成本和快速的服務(wù)外，SAP還希望通過(guò)統一化、透明化的價(jià)格體系，通過(guò)渠道實(shí)現SAP Business ByDesign市場(chǎng)占有率的量變爆發(fā)式增長(cháng)。“我們的目標是可以賣(mài)幾千份甚至更多，我們要做大我們在中小企業(yè)市場(chǎng)規模。”Tom Kindermans說(shuō)。
SAP2010上半年財報顯示，亞太區的軟件和軟件相關(guān)服務(wù)的收入同比增長(cháng)了16%。而在未來(lái)，SAP希望借助中小企業(yè)市場(chǎng)的銷(xiāo)售突破，取得更為優(yōu)異的成績(jì)。
而除了在價(jià)格上更貼合中小企業(yè)對于投入成本的需求，SAP在產(chǎn)品功能上也在貼合用戶(hù)。
以一個(gè)典型的銷(xiāo)售型中小企業(yè)為例，由于生產(chǎn)是基于銷(xiāo)售業(yè)務(wù)前端的訂單方式，所以當企業(yè)的銷(xiāo)售在在客戶(hù)的現場(chǎng)遇到客戶(hù)提出一個(gè)產(chǎn)品的生產(chǎn)需求時(shí)，銷(xiāo)售需要能在現場(chǎng)馬上 看得到企業(yè)庫存、配件是否足夠，生產(chǎn)的生產(chǎn)周期。
企業(yè)的業(yè)務(wù)需求使得移動(dòng)ERP更為廣大中小企業(yè)所青睞。在完成對Sybase的收購后，SAP將利用Sybase的移動(dòng)應用平臺，讓用戶(hù)通過(guò)移動(dòng)設備平臺訪(fǎng)問(wèn)自己的商業(yè)和分析應用，“SAP和Sybase將把全球最好的商業(yè)軟件和最強大的移動(dòng)基礎架構平臺結合在一起，從而打造一個(gè)更好的端到端平臺，打造無(wú)線(xiàn)企業(yè)。”蕭潔云說(shuō)。
SAP中國研究院總裁芮祥麟透露，目前中國大約有2億用戶(hù)使用移動(dòng)設備上網(wǎng)，這一龐大的用戶(hù)數背后蘊藏著(zhù)移動(dòng)應用市場(chǎng)的巨大潛力。隨著(zhù)臺式機被便攜機取代，而便攜機的功能又被I-pad等新興移動(dòng)設備取代，手持終端已經(jīng)越來(lái)越強大，并形成人與人、人與公司、人與系統之間全新的互動(dòng)平臺。芮祥麟說(shuō)，SAP必須將過(guò)去沉淀下來(lái)的大量有用功能和流程開(kāi)放出來(lái)，應用到終端設備當中。“理想的境界是，SAP開(kāi)放平臺，比如說(shuō)讓我們的合作伙伴根據他們所專(zhuān)長(cháng)的行業(yè)和領(lǐng)域，直接在上面做開(kāi)發(fā)，SAP在技術(shù)上已經(jīng)具備了這個(gè)前提，剩下的就是如何能夠做好市場(chǎng)，以及做好適合中國市場(chǎng)的銷(xiāo)售。”
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