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VoIP市場開拓度調查正在大中型企業(yè)扎根

申耀吳敏 2005/06/07

　　如果能擁有一種比現有的通話方式更節(jié)約成本的新技術，你會感到激動嗎？回答當然是肯定的。

　　IP語音（VoIP）無疑是今年電信和網絡領域最熱門的技術之一。目前，VoIP正在一些大中型企業(yè)中扎根，主要是因為通過語音電話可以降低通話費用，達到真正的成本節(jié)約，同時還簡化了網絡管理，加上運行在單個IP網絡平臺上的應用，也有助于降低運營和基礎設施成本。在企業(yè)追求效益的今天，能降低成本的技術推廣起來就相對容易得多，VoIP就沾了這個光。

　　但是，在具體的市場推廣過程中，企業(yè)用戶對VoIP卻存在著兩種截然不同的看法：如果企業(yè)本身已經擁有了一個專用的IP網絡或公司有很多城市的派出機構，那么他會覺得VoIP正在幫他們省錢，因為“新技術會比它所替換的技術在管理和支持上更廉價”。反之，如果在一般傳統(tǒng)的PBX架構上建設VoIP，則必須面臨龐大的新開支，很多企業(yè)會因此望而卻步。

　　今天，越來越多的企業(yè)用戶希望得到下面幾個難題的答案：我為什么要選擇VoIP？VoIP在哪里和怎樣幫我?guī)砹朔奖愫涂旖荩克鼤蔀橐环N流行的通訊方式嗎？

成本誘惑

　　去年，搜狐公司決定將總部從光華長安大廈搬遷到中關村的新辦公樓，需要搭建新的通信系統(tǒng)環(huán)境，它選擇了“純VoIP”方案。當時，張朝陽對負責該項目的搜狐北京總公司網絡運營部MIS經理王振宇說：“VoIP確實很好，如果沒有超出預算就用吧。”盡管VoIP項目的投資得到了公司CFO的批準，但王振宇還是有些顧慮，他怕VoIP難以成為企業(yè)通信技術的未來主流，讓企業(yè)今天的投資在未來打水漂。

　　但是，有一天，一位剛從國外歸來的朋友說了下面的話，“又不涉及到改造問題，那你還考慮什么，毫無疑問肯定要選IP電話了。”讓王振宇多少有了點底氣。不過，直到通信設備選型時，4大PBX廠商無一例外地向他推薦IP電話時，才讓他最終下決心放棄了電信運營商提出的免費安裝PBX系統(tǒng)的建議，轉而花上百萬元自行購買VoIP系統(tǒng)。在搜狐看來，降低電話費用、實現分機隨人移動、只要有電腦和網線就能打電話（通過軟電話系統(tǒng)）等IP電話的優(yōu)勢比購買傳統(tǒng)電話系統(tǒng)要劃算。據記者了解，面對公司新裝的IP電話，很多搜狐員工都興奮的不得了。

　　很明顯，搜狐公司的案例說明了目前企業(yè)用戶中廣泛面臨著的一個難題，節(jié)約有限資金，從籌劃建設到日常維護管理，從設備材料到運營成本，都顯得非常重要。因此，“VoIP可以提高公司的增值應用，關注并降低TCO，也注重了公司發(fā)展和延續(xù)性的因素，從每個方面綜合考慮建設和運行成本，長期的效益回報是最具有說服力的。”華為3Com技術有限公司的人士表示。

　　在這一點上，Sonus網絡公司的理解更為徹底。他們認為，“VoIP是一種能在降低成本的同時增長贏利的嶄新解決方案，可以對以下三個方面產生直接影響：削減運營成本、減少資本開支和提供一個支持各種創(chuàng)利服務的平臺。”

　　例如創(chuàng)利服務的平臺，Sonus認為，隨著語音和數據整合到IP，統(tǒng)一訊息傳送和呼叫流動等新服務變得更加易于執(zhí)行。憑著標準化開發(fā)環(huán)境和地點的高度靈活性（服務器可設于與網絡連接的任何遠程地點），開發(fā)、運行和維護整合程序變得更容易。這也為第三方應用服務供應商提供了市場發(fā)展空間，他們可以通過運營商的網絡提供服務，這為運營商帶來新的收入來源。

　　目前，由于需要保留過去在PBX電話系統(tǒng)上的大部分投資，一些企業(yè)用戶更愿意采用“混合IP”的解決方案，即保留現有PBX，只將WAN線路部分接入IP電話。這是一種融合了IP技術和傳統(tǒng)語音技術的混合型方案，它既能保護企業(yè)在PBX上的歷史投入，還能享受到VoIP的好處，不失為企業(yè)保護歷史投資的好選擇。目前，4大PBX設備商——Avaya、阿爾卡特、北電網絡、西門子均以提供這種混合式VoIP解決方案為主。

　　此外，VoIP還擁有另一種解決方案，即“純VoIP”方案。它更適用于那些沒有PBX歷史投資且更需要靈活的IP電話應用的企業(yè)。這些企業(yè)要想盡享VoIP 的好處，需要購買至少一臺IP Phone服務器（約幾十萬元）、購置直接插網線的IP電話機（每部電話機需要1000元~2000元），其前期總投資幾乎都在百萬元以上。目前，以思科、華為3Com等為代表的互聯網設備商是此種方案的主要提供者和推動者。

備受爭寵

　　“語音產品，是華為3Com非常重要的產品線之一。2004年10月公司發(fā)布了覆蓋媒體四層的語音和視訊產品，包括MCU、語音網關、語音服務器、專用于語音產品的媒體交換機、寬帶可視電話和視訊終端等產品，成為目前能夠向用戶提供完整數據、語音、視訊產品和服務的集合通信方案提供商。”華為3Com技術有限公司的人士告訴記者，“在今年提出NGeN下一代企業(yè)網建設戰(zhàn)略之后，華為3Com又提出了V2oIP的理念，下一步公司將致力于這一理念下的產品實現。”

　　事實上，華為3Com公司之所以把語音產品作為“公司非常重要的產品線之一”是有依據的。因為，從2004年底開始，網絡與話音的融合開始呈現出加速的態(tài)勢，IP語音更是帶動了其背后的網絡設備市場的加速增長。

　　據最新的研究報告，受IP PBX熱銷推動，2004年第四季度全球PBX/KTS（按鍵式電話系統(tǒng)）市場收入為17億美元，全年收入突破60億美元，比2003年增長11%.預計2008年將增長至91億美元，使用VoIP服務的住宅用戶和SOHO用戶也將從去年的110萬增加到2080萬。換句話說，IP語音網絡市場還會持續(xù)快速增長相當長的一段時間，而其對整個網絡產品市場的拉動效應也將持續(xù)存在并被不斷加強。

　　不過，盡管目前媒體和公眾對VoIP的關注程度日益提高，但是對VoIP概念的認識依然頗多混淆之處。思科系統(tǒng)（中國）網絡技術有限公司的人士對記者稱，實際上，隨著網絡技術的發(fā)展和應用的創(chuàng)新，VoIP應用的種類已經非常之多，但大致上仍可分為兩類：一是寬帶網絡電話；二是企業(yè)IP通信。

　　以寬帶網絡電話來說，現在大家耳熟能詳的例子就是Skype，Skype目前每天在線的人數達到了百萬數量級，注冊用戶更是達到了千萬級。這種寬帶網絡電話屬于P2P的IP應用，但是依然側重于傳統(tǒng)話音的IP化延伸，其目的在于提供廉價簡單的話音服務，并沒有衍生出其他新的附加服務，因而只是目前傳統(tǒng)電話的補充品，不能從根本上改變大眾的通信方式。

　　但是，企業(yè)的IP電話與寬帶網絡電話相比，革命性更強。它已經擺脫了話音的窠臼，實際上是指應用于企業(yè)之中的IP通信，充分體現了話音、數據和視頻的融合趨勢。

　　該人士告訴記者，在思科中國，每年成千上萬的客戶訂單100%依托于企業(yè)全面IP網絡的電子商務系統(tǒng)處理，通過思科的智能軟件系統(tǒng)，思科公司的網上交易系統(tǒng)能夠自動審核訂單的準確性，從而不僅保證了貨物到達客戶端的正確率，也保證了產品針對客戶需求匹配的準確性。而整個流程都無需人工干預，僅此一項，思科就在全球精簡了幾千名的訂單處理人員。

　　在思科眼里，真正的企業(yè)IP電話系統(tǒng)不僅僅能夠提供高質量的話音服務，而且還支持WEB、Email、互聯網電話和文字等多種接入方式，從而從單純話音的“呼叫中心”變?yōu)槎嗝襟w的“聯系中心”。這樣，企業(yè)IP電話系統(tǒng)所帶來的不僅僅是電話費用的降低，還有管理模式的變化，以及企業(yè)資源的高效利用。

　　“舉例來講，思科全球統(tǒng)一的IP電話網絡擁有5萬個終端。但是，由于在企業(yè)內部與數據網絡融合在一起，因此只需要支付數據網絡的使用費，從而使得5萬部IP電話之間的相互費用為零。”他說，正是依靠思科的解決方案，目前思科的IP電話銷售已經突破了400萬部，全球500強之中60%采用了思科的IP電話解決方案。

應用障礙

　　但是，VoIP并不是“放之四海皆準”的，在北電網絡的人士看來，在技術層面，目前人們對VoIP的主要擔心是：由于實時語音在分組的IP網絡上進行傳遞而產生的質量問題。也就是說，不同于原有的電路交換模式，IP傳輸通路會不會在某段時間內為某一路話音服務所獨占，多路復用是否會對通話和應用的質量產生影響呢？

　　“實際上，VoIP的應用就像在高速公路上奔跑的汽車一樣，如果希望車跑得又快又穩(wěn)，僅寄希望于車好或者路好都是不現實的，好車跑在好路上才能又快又穩(wěn)。這也就是VoIP在實施過程中需要注意的兩個問題：有質量保證的IP網絡和高質量的VoIP終端。”北電網絡行業(yè)解決方案推廣部門的人士說。

　　當然，對于現有的IP網絡，大家認為上網瀏覽快就是好的IP網絡。實際上，帶寬的充足僅是其中的一個方面，是否有QOS控制機制是另一個重要指標。有了良好的QOS控制，即使在網絡帶寬緊張的情況下也能保證高優(yōu)先級實時業(yè)務的應用，避免由于某些低端非實時業(yè)務的應用將寶貴的帶寬資源消耗殆盡。

　　北電網絡的上述人士說，“例如在同一條線路上，有人通過網絡大量下載軟件或視頻節(jié)目，如果沒有相應的QOS控制，這時的VoIP應用就會受到一定的影響。因此對現有IP網絡進行改造并使其具備相應的QOS控制能力是在VoIP實施過程中的第一問題。”

　　同時，作為VoIP終端所要注意的問題是，各種優(yōu)秀的丟包補償、抖動緩存技術和各種語音壓縮算法等的使用，以加強終端在惡劣環(huán)境下工作的能力。具備了這些“武器”的終端，在出現一定甚至嚴重丟包狀況的IP網絡上，仍然能夠提供用戶可接受的語音服務。不得不強調的還有，如何保證一個安全有效的VoIP通訊，也是人們所擔心的。

　　不過，技術層面的問題想必推廣VoIP的廠商們都會去解決，更多的問題則是出現在企業(yè)用戶層面，由于實際需求和成本的考慮，他們仍然會對VoIP抱有很多的疑慮——而上面提到的搜狐的案例，是因為公司有了實際的應用需求。

　　對此，搜狐北京總公司網絡運營部MIS經理王振宇也表示能夠理解，“去年，我們準備上VoIP項目時，內部也有不同的聲音，比如大家要是不能接受IP電話怎么辦？而且我們的分支機構不多，長話費用并不算多，找人打手機不就可以了？”

　　幸好作為IT公司，搜狐的企業(yè)文化對新技術有著天然的接受力。當今年搬遷到新辦公樓后，員工們對桌上那部IP電話和新的通信系統(tǒng)普遍感到滿意。據了解，有員工甚至在搜狐的內部論壇上留言：“來到新辦公樓，發(fā)現吃飯的地方少，但電話很好、功能強大。”如今，搜狐的員工在IP電話上就能查到公司任何一個成員的電話號碼，可以將任意一臺電話設置成自己的分機號碼，還可以開多方電話會議。

　　華為3Com技術有限公司的人士也說，企業(yè)在選擇VoIP時，除了成本因素外，還必須以實際管理需求為出發(fā)點，脫離實際需求的技術引進將很難產生商業(yè)價值，投資回報率更無從談起。

　　但是，他也強調，“PBX交換機構架目前雖然有大量的應用，但是基于IP網絡的語音和視訊傳遞是在現代通信技術、計算機技術、光傳輸技術、電視技術等基礎上建立起來的，也是根據當代人溝通需求的演進而發(fā)展起來的，必然具有廣闊的應用前景。”實際上，就華為3Com來看，不僅僅VoIP的融合是發(fā)展的必須，未來的企業(yè)網絡中，基礎網絡和各種業(yè)務的融合也是一大趨勢。

渠道機會

　　如果，現在的你還處于賣PC、賣服務器、賣雜牌交換機或者賣集團電話的時代，那么告訴你，你即將被市場拋棄了——對這個結論不相信么？現在，一個雜牌的24口傻瓜型交換機，其市場零售價位僅在400元左右。而且，用戶還可以在任意一個賣場中都能買到這類產品，你還堅信你能在往后的日子里賺到錢嗎？

　　今天，“市場容量大才有足夠的機會”是渠道商們普遍認同的一個觀點。的確，即便利潤再好，那也是暫時的，因為沒有足夠的市場容量，參與競爭者只要一多，競爭程度加劇勢必導致參與者競相壓價，在很短的時間內利潤空間隨之被大幅度壓縮。由于時間過短，很多渠道商可能連投入還沒來得及收回，這個市場已經變得無利可圖了。此外，一個好的產品也可以為渠道商后續(xù)的成長帶來足夠的挪騰空間。

　　當然，在廠商眼里，這一切已經是萬事俱備，只欠東風了。據了解，Sonus網絡公司目前在中國的合作伙伴有中國普天集團下屬的北京首信股份有限公司和北京天豐巨圓科技有限公司。企業(yè)用戶目前都可以通過這兩家公司得到合適的VoIP解決方案。

　　華為3Com技術有限公司的人士告訴記者，在2005年，華為3Com將繼續(xù)加強對各類渠道伙伴在技術研發(fā)、服務體系等方面的支持和配合，提升合作伙伴的增值服務能力，以及為客戶提供差異化個性服務的能力。同時，今年華為3Com還將通過行業(yè)渠道的縱向規(guī)劃，以及二、三級城市的渠道覆蓋，為未來的市場增長打下堅實的基礎；2005年華為3Com還將繼續(xù)加大渠道銷售的力度，進一步完善渠道細分及行業(yè)覆蓋，使華為3Com的語音產品在行業(yè)和分銷市場得到更大發(fā)展。

　　眼下，有望分享VoIP大餐的渠道商將來自于以下幾類渠道：第一類是公司現有的主營業(yè)務，是數據交換設備的集成，他們對交換機、路由器等網絡連接設備最為熟悉，能在廠商的培訓下迅速轉型；第二類是原來從事集團電話等語音設備的代理商，對PBX等相關技術更為了解，他們只需要把VoIP拿回家直接銷售就可以了；最后一類是獨立軟件開發(fā)商（ISV），他們能向用戶提供一整套解決方案，方案中往往包括呼叫中心等子方案，他們面臨的難題是如何選擇一個好的上游廠商與其合作。

　　當然，無論渠道商本身是何出身，根據其自身存在的價值將大致分為兩類。一類是以技術為資本，這類經銷商將掌握最為前沿的IP通訊技術。另一類則是與客戶保持密切的接觸，具有良好的客戶關系。“這樣的渠道在國內的分布還是很廣泛的，他們擁有很多機會。”華為3Com的人士表示。

　　考慮到目前IT業(yè)的艱辛，為了生存和發(fā)展，建議渠道伙伴們現在就開始賣VoIP吧！

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