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八種令CRM系統癱瘓的行為及解決方案

2010/08/12

　　發(fā)表在 WWW.SELLINGPOWER.COM上的一篇文章給企業(yè)指出了八種令CRM系統癱瘓的行為，并且一一給出了相應的解決辦法。

　　一、培訓不足。銷(xiāo)售經(jīng)理常常想當然地以為CRM系統就跟文字處理一樣簡(jiǎn)單，其實(shí)不然。培訓不足的結果就是沒(méi)有多少人愿意去用這個(gè)系統，員工還被它弄得稀里糊涂。

　　解決方案：給與CRM系統相關(guān)的所有團隊提供在線(xiàn)培訓、課堂學(xué)習以及后續的在線(xiàn)模板。

　　二、忽視對高管層的培訓。企業(yè)高管層往往認為CRM系統只是適用于銷(xiāo)售團隊的一種應用而已，實(shí)際上，CRM的正常運轉與公司文化的轉變大有關(guān)聯(lián)，因為它要求公司上下都接受并理解因它而來(lái)的新理念。

　　解決方案：鼓勵高管層使用CRM系統，以重獲銷(xiāo)售情況預測與各種報告。

　　三、希望銷(xiāo)售代表充當數據錄入員的工作。客戶(hù)數據庫對企業(yè)來(lái)說(shuō)是一筆財富，所以有些公司就希望銷(xiāo)售代表能詳細錄入與客戶(hù)相關(guān)的所有數據，無(wú)形當中銷(xiāo)售代表可以用來(lái)跑銷(xiāo)售的時(shí)間就少了。

　　解決方案：請一家數據錄入公司幫忙，而公司自己的銷(xiāo)售代表只負責錄入關(guān)鍵數據。

　　四、銷(xiāo)售代表拒絕提供有關(guān)客戶(hù)的完整信息。有的銷(xiāo)售代表?yè)囊坏┳约喊芽蛻?hù)的所有信息都提交給了CRM系統，自己日后如果跳槽就很被動(dòng)了。所以他們只是給個(gè)大概的信息，這樣企業(yè)的客戶(hù)數據庫就不會(huì )像預期的那么有用了。

　　解決方案：制定獎勵系統，鼓勵銷(xiāo)售代表提交所有有用的信息。

　　五、沒(méi)有準備充足的資金幫助銷(xiāo)售代表購買(mǎi)筆記本電腦和智能手機。銷(xiāo)售代表對移動(dòng)設備的需求非常地高，這是他們保證工作效率的基礎之一。

　　解決方案：即使IT預算有困難，也要將為銷(xiāo)售團隊購買(mǎi)移動(dòng)設備列為第一考慮對象。

　　六、每個(gè)季度末進(jìn)行IT設施維護活動(dòng)。IT團隊通常在每個(gè)季度末進(jìn)行設施維護活動(dòng)，但此時(shí)正是銷(xiāo)售團隊最需要用到CRM系統的時(shí)候。

　　解決方案：要不另設設施維護時(shí)間，要不把CRM系統移至云計算。

　　七、一股腦購買(mǎi)全套軟件。CRM供應商有時(shí)候能成功說(shuō)服銷(xiāo)售經(jīng)理購買(mǎi)一整套軟件，但卻沒(méi)有計劃如何逐步把這個(gè)新技術(shù)介紹給買(mǎi)方。其結果就是買(mǎi)方的銷(xiāo)售人員被復雜的系統弄得不知所措。

　　解決方案：通過(guò)先推進(jìn)一些試驗項目，逐步把這項新技術(shù)介紹給公司的銷(xiāo)售代表們。

　　八、管理層的支持不到位。當管理層對CRM系統心存疑慮時(shí)，銷(xiāo)售代表一眼就能看出，他們對CRM系統就不會(huì )正眼相看了。

　　解決方案：在CRM的實(shí)施問(wèn)題上，取得高層的共識。

《世界經(jīng)理人》雜志


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