中小企業(yè)如何進(jìn)行CRM軟件采購談判
左丘 2008/02/25
CRM軟件采購談判是一套復雜繁瑣的流程。 研究分析機構Gartner認為，當前的競爭環(huán)境日趨激烈，買(mǎi)家所要求的折扣也越來(lái)越大，種種因素都導致了CRM廠(chǎng)商在報價(jià)上預留了靈活的空間。
那么作為買(mǎi)家的你該如何進(jìn)退，以爭取到最大的利益呢?
1. 了解標準折扣價(jià)
大部分CRM廠(chǎng)商在談判初始階段都有一個(gè)標準的折扣價(jià)。 你可以通過(guò)一些市場(chǎng)調查或者其它渠道來(lái)打探到這個(gè)標準折扣價(jià)到底是多少。 然后以這個(gè)折扣價(jià)為基礎開(kāi)始談判，而不是廠(chǎng)商報出的市價(jià)。
2. 保持對其它廠(chǎng)商的評估
在你簽署采購合約以前，不要停止對其它廠(chǎng)商產(chǎn)品的評估。 同時(shí)，你也要讓對方知道你還在聯(lián)絡(luò )并考慮其它廠(chǎng)商。 當CRM廠(chǎng)商的銷(xiāo)售代表得知他們有可能失去你這名客戶(hù)時(shí)，他們就會(huì )在價(jià)格折扣上有所讓步。
3. 回避免費的附加物
不少CRM軟件廠(chǎng)商會(huì )以提供免費的模塊或功能為由來(lái)堅守他們的報價(jià)。 對你來(lái)說(shuō)，除非這些模塊和功能是你原本就打算需要的，不然的話(huà)千萬(wàn)不要上鉤。 這類(lèi)方式通常都是那些表現不佳的產(chǎn)品拓展市場(chǎng)或增加銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的一種策略和手段，一旦你上了鉤，那么結果往往就是得到一大堆你用不到的功能。
4. 新客戶(hù)推薦
CRM軟件廠(chǎng)商往往都希望你能將他們的產(chǎn)品推薦給新的客戶(hù)，并也愿意為此付出一定程度的折扣或獎勵。
如果你同意將他們推薦給其它潛在買(mǎi)家，那么你就可以在談判過(guò)程中獲取一定的話(huà)語(yǔ)權。 但是，該廠(chǎng)商很可能會(huì )在CRM軟件合約中加入某些條款以約束你的責任。 因此，你應當先行咨詢(xún)你的法務(wù)部門(mén)，以確保這樣做不會(huì )違反你的公司策略。
5. 磋商服務(wù)成本
有30%的CRM成本是與軟件本身無(wú)關(guān)的。 因此，如果廠(chǎng)商在軟件價(jià)格上不肯做出太大讓步的話(huà)，你依然可以從其它方面去尋找折讓空間。 你可以嘗試要求降低服務(wù)費用，比如實(shí)施、咨詢(xún)和維護費用。 或者嘗試要求他們提供免費的培訓或升級服務(wù)。
6. 托管型CRM軟件的談判方式
如果你的公司打算選擇托管型CRM解決方案，那么在談判過(guò)程中同樣也有很多方法可以節省你的開(kāi)支。 盡管大部分應用服務(wù)提供商(ASP)都制定了按用戶(hù)或系統使用率計費的月付費模式，但這并不是一塵不變的。 許多ASP都愿意適當降低月費來(lái)?yè)Q取更長(cháng)期的合約。
此外，在大部分的服務(wù)等級協(xié)議(SLA)上也有許多商談的空間。 盡管大多數的合約條款都是公式化的，但你可以要求變更或加入一些諸如系統可用性、安全保障、事件響應時(shí)間，以及用戶(hù)支持服務(wù)等特定條款。
最后，你要確保所簽合約明確列出了一旦ASP無(wú)法達到承諾條款時(shí)所須付出的財務(wù)賠償，并確保該份合約在終止(比如績(jì)效長(cháng)期不達標、服務(wù)中斷、或安全違規等)時(shí)不會(huì )產(chǎn)生太多的麻煩或后遺癥。
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