房地產(chǎn)CRM應用出現新景象

田同生 2004/08/05

　　對于做完CRM戰略規劃轉入實(shí)施階段的藍光集團而言，實(shí)地考察深圳機場(chǎng)的96737呼叫中心，招商地產(chǎn)的CRM營(yíng)銷(xiāo)，華僑城地產(chǎn)的CRM整體解決方案，濟南三聯(lián)城建的大客戶(hù)管理等成功案例，使得他們頭腦中更加清晰地勾畫(huà)出將要實(shí)施的CRM藍圖。而走出大連進(jìn)行跨區域地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的萬(wàn)達集團已經(jīng)開(kāi)始將CRM系統部署到國內的十家公司。2003年11月10日，筆者曾經(jīng)撰文指出：國內"房地產(chǎn)CRM實(shí)踐進(jìn)入成長(cháng)期"的觀(guān)點(diǎn)，時(shí)隔9個(gè)月之后，筆者在對大連、濟南、北京、深圳、成都等地進(jìn)行的CRM實(shí)戰考察，欣喜地發(fā)現"房地產(chǎn)CRM應用又出現新景象"。

房地產(chǎn)CRM遍及國內的17座經(jīng)濟發(fā)達城市

　　在i2003年11月份的統計中，深圳是國內實(shí)施CRM系統最多的城市，分別是：深圳招商（股票代碼：000024），深圳華僑城（股票代碼：000069），深圳金地（股票代碼：600383），深圳中海，百仕達實(shí)業(yè)（香港聯(lián)交所上市，股票代碼：1168）。而到了2004年8月份，從網(wǎng)絡(luò )媒體上得到的數字顯示，北京已經(jīng)成為房地產(chǎn)CRM系統應用最多的城市，共計有：北京城開(kāi)、建工集團、北京萬(wàn)達、北京金地、北京華僑城、華潤地產(chǎn)、金融街、北京遠洋、天鴻寶業(yè)等9家大型企業(yè)。

圖1：截止2004年7月底統計的17座城市34家導入CRM企業(yè)的分布情況。

CRM應用從點(diǎn)方案擴展到了集團化應用

　　目前，已經(jīng)在北京、大連、長(cháng)春、吉林、南京、南昌、成都、昆明、寧波、上海等城市進(jìn)行規模住宅開(kāi)發(fā)的萬(wàn)達集團，突破了CRM應用初期的先從點(diǎn)方案開(kāi)始切入，逐步再向其他業(yè)務(wù)環(huán)節拓展，一開(kāi)始就著(zhù)進(jìn)行集團化的系統導入。

　　作為中國房地產(chǎn)CRM應用先驅者的招商地產(chǎn)，其CRM應用也由銷(xiāo)售業(yè)務(wù)環(huán)節拓展到租賃業(yè)務(wù)環(huán)節和客戶(hù)會(huì )管理環(huán)節，由深圳一地應用開(kāi)始拓展到漳州、北京等地的公司也開(kāi)始應用。在6月份開(kāi)盤(pán)的蛇口"花園城3期"的銷(xiāo)售過(guò)程中，CRM表現出極大的客戶(hù)挖掘潛力。銷(xiāo)售中心助總嚴士平說(shuō)："通過(guò)CRM系統，我們收集到4000多意向客戶(hù)的有效信息，并且對這些意向客戶(hù)進(jìn)行一對一的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，在開(kāi)盤(pán)之前，花園城3期已經(jīng)有82％的房子被意向客戶(hù)鎖定，所以開(kāi)盤(pán)的當天，首批352套單位全部售罄。"

業(yè)內廠(chǎng)商強強聯(lián)合出擊市場(chǎng)

　　國內大型軟件公司開(kāi)始聯(lián)手作業(yè)出擊市場(chǎng)，在濟南三聯(lián)城建項目上，金蝶軟件和創(chuàng )智科技聯(lián)手合作，擊退了用友、明源、嘉碼等公司，一舉奪得三聯(lián)城建信息化項目，而后由金蝶軟件負責成本和項目管理的實(shí)施，創(chuàng )智負責CRM的實(shí)施，兩家公司各自發(fā)揮自己的所長(cháng)。

　　在2003年4月18日發(fā)布在用友網(wǎng)站上的消息稱(chēng)："近日，從大連用友傳來(lái)喜訊，在集團CRM事業(yè)部強力支持下，擊敗數家國內外競爭對手，大連分公司成功簽約國內知名品牌企業(yè)、大連巨頭企業(yè)之一：大連萬(wàn)達集團。"但是，隨著(zhù)后來(lái)用友CRM事業(yè)部的撤銷(xiāo)和人員縮減，萬(wàn)達CRM項目始終不見(jiàn)下文。

　　2004年4月29日，聯(lián)手國內CRM咨詢(xún)公司，創(chuàng )智科技CRM又一舉從用友口中奪下萬(wàn)達集團CRM項目，在國內10個(gè)城市的分公司部署實(shí)施跨區域的集團版房地產(chǎn)CRM系統。

創(chuàng )智科技仍然領(lǐng)跑房地產(chǎn)市場(chǎng)

　　從2003年10月到2004年7月，在房地產(chǎn)CRM市場(chǎng)上創(chuàng )智科技仍然處于領(lǐng)跑者的地位，其市場(chǎng)占有率已經(jīng)由66.7％提升至76％，處于第二位的思源公司，由11.1％提升至12％。用友軟件的市場(chǎng)占有率由原來(lái)的11.1下降至6％，甲骨文和嘉碼的市場(chǎng)占有率均為3％。

圖5：2001年至2004年7月底已經(jīng)和正在導入CRM的企業(yè)分布數據。

圖5：2001年至2004年7月底已經(jīng)和正在導入CRM的企業(yè)分布數據。

作者供稿 CTI論壇編輯