預測分析定義
——挖掘數(shù)據，增加收益率—英國電信
2003/07/17
毫無疑問，精確的數(shù)據分析對很多企業(yè)來講都相當重要。決策者可以通過數(shù)據分析對企業(yè)的未來作出更全面的分析和最明智的決策，但是真正的數(shù)據分析并不是分析調查過程中的唯一步驟。要想得到最精確的分析并將它報告給決策者，你必須要能夠設計數(shù)據分析項目，收集數(shù)據，輕松地訪問和管理數(shù)據，分析數(shù)據，然后共享你的分析結果。分析的過程應該是包含以上這些步驟。
為了完成一個端到端的分析，分析家需要一套不會妨礙他們工作或者降低他們工作效率的工具。但是，事實上很多分析家都缺乏一個能夠給他們廣泛的，靈活的分析方法的解決方案，更難有一個能覆蓋分析過程中的每個步驟的解決方案。有一個方法能幫助分析家得到一個覆蓋整個分析過程中的每個步驟的解決方案，那就是利用多個廠商的不同軟件自己來建立解決方案。但問題是分析家將陷入軟件兼容性的問題，內部文件格式的問題，這導致他們花很多時間在一些新問題上，而不是去尋找結果。
預測分析
預測分析與企業(yè)資源計劃（ERP）和客戶關系管理(CRM)相似，它們都是一個商業(yè)過程和一套相關的技術。預測分析通過運用尖端的分析技術處理企業(yè)的數(shù)據從而影響組織的業(yè)務知識。因而洞察力能導致人作為客戶，員工，病人，學生和市民時的明顯的行為變化。
預測分析的過程始于研究特殊的商業(yè)問題所涉及到的數(shù)據如何來描述人的特征，態(tài)度和行為。這些數(shù)字化的，自由組合的一套數(shù)據來源于內部系統(tǒng)和第三方供應者，分析家利用統(tǒng)計學，數(shù)學和其他的計算方法來篩選，轉換和評估這些數(shù)據。這些技術為分類，細分，預測，模式識別，順序和聯(lián)合決策，不規(guī)則鑒定，成形，規(guī)則感應，文本挖掘和先進的可視化產生模型。
將預測分析模型和組織的業(yè)務知識結合起來，提供諸如獲取和保留客戶能力、銷售和交叉銷售、欺詐檢測和成果改善等關鍵問題的深入見解。圍繞這些問題來衡量不確定的因素，預測分析能控制預期風險管理，精煉關鍵的決策過程，反復測試潛在的行為和它們之間可能的因果關系。這些發(fā)現(xiàn)和它們相應的商業(yè)規(guī)則可以被運用到一線的操作系統(tǒng)來確定新的收入機會，節(jié)約成本，改進重復步驟和維持競爭優(yōu)勢。
預測分析承擔了組織戰(zhàn)略和戰(zhàn)術上的重任，這些組織認可鎖定在現(xiàn)存企業(yè)數(shù)據中的內在價值。從戰(zhàn)略上來看，預測分析為迅速的確定，客觀地評估和穩(wěn)定追擊一個新的市場機會提供了數(shù)量上的基礎。從戰(zhàn)術上來看，預測分析能很好的鑒別誰是目標客戶，怎樣得到目標客戶，何時簽約和應該進行什么樣的信息交流。
挖掘數(shù)據，增加收益率---英國電信
數(shù)據：收集信息
相關客戶，產品，定單和歷史數(shù)據分散在企業(yè)內部的各個部門。所以，在一個新的數(shù)據倉庫里，項目組首先要為數(shù)據營銷搜集數(shù)據。數(shù)據的預備需要大量的時間，因為數(shù)據必須是從它在系統(tǒng)中所在的位置精選出來的，然后被匹配、篩選和分級。數(shù)據分析是在數(shù)據挖掘開始時最重要的任務。
工具包：運用數(shù)據挖掘發(fā)現(xiàn)隱藏的模式
為了挖掘數(shù)據樣本和發(fā)現(xiàn)潛在的模式和趨勢，英國電信選擇了高速的建模環(huán)境。一個數(shù)據挖掘工具包為他的項目組提供了一個廣泛的分析方法，包括集群，系統(tǒng)網絡，聯(lián)合規(guī)則和決策樹。它也容易處理一般的數(shù)據問題，例如外層的，少見的和低價值的數(shù)據。
過程：分析數(shù)據和建立模型
項目組利用他們的主要產品來進行數(shù)據分析和建模實驗。在數(shù)據分析的過程中，項目組使用數(shù)據挖掘工具來鑒別數(shù)據質量問題，熟悉數(shù)據、分配數(shù)據以及排除數(shù)據，數(shù)據屬性與商業(yè)采購之間沒有很大的關聯(lián)。因此它預測單獨數(shù)據的屬性與客戶購買產品的傾向之間的關系的能力是有標準的。例如，兩個阿拉伯數(shù)字區(qū)域代碼和一個地理指示器很明顯地與反應和采購數(shù)據聯(lián)系起來。
在分析結束之后，項目組要利用決策樹很快地建立和測試一系列的實驗模型。數(shù)據挖掘讓你實驗很多的想法并能迅速地排除那些失敗的想法，這樣可以減少失敗的成本。你可以在很短的時間內建立很多解釋性的模型。
倘若銷售和營銷擁有一張“最有價值的客戶”名單。
數(shù)據挖掘的主要結果是洞察數(shù)據—這就是數(shù)據挖掘的意義所在—那些洞察的真實表現(xiàn)。我們?yōu)殇N售和營銷提供客戶的清單和圖表，并說明為什么這些是公司應該跟蹤的客戶。圖表顯示為什么這些是他們應該談及商業(yè)產品的客戶。
改善直接郵件響應率，使之增加100%
高科技產品項目增加的問題關于你可以在商業(yè)中利用數(shù)據挖掘來獲得利益。利用數(shù)據挖掘，探測數(shù)據分析和可視化能夠刺激我們預先開發(fā)客戶滿意度選擇標準。“即使在完成最終的模型之前我們也可以超越我們最初的目標---并使直接郵件響應率增加100%”，O'Brien說。
更多的遺留下來的工作還需要去完成。接下來項目組計劃用數(shù)據挖掘來確定對我們來說哪個客戶能夠帶來最大的潛在的利潤，其中哪些客戶需要很多的關注但是他們并不會購買公司的產品。將來，項目組可能也會嘗試確定相應的客戶背叛模式，它們通常是融和在一起的。
建模：投資回報率
成功的客戶縱覽需要商業(yè)知識，正確的數(shù)據---和正確的產品。英國電信的新建模項目，在產品和活動的生命周期中瞄準客戶，確定變化的市場趨勢并改善它在不同的市場分割里的洞察力。在每一個步驟中，數(shù)據挖掘工作將利用快速的，統(tǒng)計上的分析來支持營銷。那么你的回報是什么呢？正如商業(yè)項目所展示的，你將獲得更好的客戶和更高的銷售額。
*本文經GreaterChinaCRM許可轉載
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