提起中國市場(chǎng)的“本土化”，很多人首先想到的是那些跨國外企，只有他們在中國市場(chǎng)才存在“本土化”問(wèn)題。其實(shí)不然，本土企業(yè)同樣面臨“本土化”，尤其是中國的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。
中國互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)模式多起源于美國，從最早的門(mén)戶(hù)網(wǎng)站，到后來(lái)的團購，再到今天的LBS，無(wú)數創(chuàng )業(yè)者嘗試著(zhù)將在美成熟的商業(yè)模式移植到中國，卻常常因中美市場(chǎng)的巨大差異而陷入迷茫。當然，這其中也不乏成功者，諸如近兩年崛起的全時(shí)，同是移植的美國遠程會(huì )議模式，卻在中國市場(chǎng)壯大并成功阻擊多家國外巨頭，其中原因，值得探尋。
攜成熟系統 頭號巨頭WebEx敗走中國
談起全時(shí)，就不得不提WebEx。遠程會(huì )議在歐美國家已有40多年歷史，而WebEx（2007年被思科收購）作為世界頭號網(wǎng)絡(luò )會(huì )議供應商，在全球市場(chǎng)的占有率一度高達67%。但當WebEx帶著(zhù)成熟的遠程會(huì )議系統進(jìn)入中國后竟然水土不服，最后發(fā)現在中國市場(chǎng)需要做整體性調整。
WebEx在歐洲市場(chǎng)上取得成功，有著(zhù)多方面的原因。首先是西方人喜歡自助式會(huì )議，而中國的會(huì )議需求與美國截然相反，動(dòng)輒上千人的會(huì )議實(shí)屬常見(jiàn)，自助式會(huì )議習慣尚未養成，離不開(kāi)人工協(xié)助。
同時(shí)，WebEx采用的是互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)解決方案，盡管技術(shù)先進(jìn)，但受制于中國的網(wǎng)絡(luò )環(huán)境，其音頻、視頻互動(dòng)受損，常常出現通話(huà)音質(zhì)不可靠，延遲、卡停現象嚴重的案例，一旦參會(huì )人數較多，會(huì )議幾乎難以進(jìn)行。
前《華爾街日報》駐京記者James McGregor曾說(shuō)過(guò)，中國是一個(gè)意識形態(tài)完全不同于西方的國家，它的市場(chǎng)特色也必然不同于西方。很多不理解中國市場(chǎng)的外企，自恃擁有最先進(jìn)的技術(shù)、豐富的管理經(jīng)驗、最優(yōu)秀的人才，便以為在中國的成功是水到渠成的事，事實(shí)證明這是十分幼稚的想法。
而貴為世界頭號網(wǎng)絡(luò )會(huì )議供應商的WebEx，明顯犯了這個(gè)錯誤。
師從WebEx 本土全時(shí)成功叩開(kāi)市場(chǎng)大門(mén)
2006年初的全時(shí)，還是一家從事虛擬專(zhuān)用網(wǎng)絡(luò )服務(wù)的企業(yè)。因緣際會(huì )，陳學(xué)軍偶然聽(tīng)到了“遠程會(huì )議”這個(gè)當時(shí)還很新鮮的詞。他看到巨大的市場(chǎng)機遇，當機立斷，遠赴重洋，向WebEx、微軟和Citrix等一流企業(yè)“拜師學(xué)藝”，并決定將業(yè)務(wù)重心轉移到遠程會(huì )議上來(lái)。
從美國回來(lái)之后，陳學(xué)軍把公司分拆為VPN業(yè)務(wù)和電話(huà)會(huì )議業(yè)務(wù)兩個(gè)部門(mén)，80％的人力投入遠程會(huì )議服務(wù)系統的研發(fā)，致力于建立具備自有核心技術(shù)的平臺，提升軟件使用友好度，和多方通話(huà)過(guò)程中的穩定性、流暢性。
雖師從WebEx，但與WebEx不同，全時(shí)考慮到國內網(wǎng)絡(luò )的現實(shí)環(huán)境，將研發(fā)重點(diǎn)放在了基于固話(huà)網(wǎng)絡(luò )的電話(huà)會(huì )議系統，而不是基于VIOP（網(wǎng)絡(luò )電話(huà)）技術(shù)的電話(huà)會(huì )議系統。全時(shí)巧妙地把虛擬會(huì )議室搭建在固話(huà)網(wǎng)絡(luò )和專(zhuān)屬網(wǎng)絡(luò )上，而不是純粹的網(wǎng)絡(luò )電話(huà)技術(shù)上，以確保整個(gè)會(huì )議過(guò)程中語(yǔ)音、視頻和文件等數據的同步傳輸。
針對中國互聯(lián)網(wǎng)質(zhì)量分布不平衡的現狀，全時(shí)采用窄帶語(yǔ)音技術(shù)，用語(yǔ)音編解碼算法提高語(yǔ)音傳輸效率，以增強會(huì )議平臺對網(wǎng)絡(luò )抖動(dòng)和延時(shí)的適應力；通過(guò)P2P技術(shù)的融入，實(shí)現了通信傳輸分流，降低了會(huì )議系統對企業(yè)內部網(wǎng)帶寬的要求。確保了終端用戶(hù)共享演示文檔、網(wǎng)頁(yè)及桌面等數據的同步性，同時(shí)實(shí)現音、視頻信號的即時(shí)傳輸。
基于中國市場(chǎng)自助式會(huì )議不成熟的情況，陳學(xué)軍專(zhuān)門(mén)設立了客戶(hù)服務(wù)中心，并針對跨國企業(yè)在華情況，要求所有的客戶(hù)服務(wù)人員都必須中英雙語(yǔ)工作。目前全時(shí)的600多名員工中，客服人員數量已達200名以上。
除了客服，遠程會(huì )議服務(wù)供應商通常還需要在國內進(jìn)行廣泛的服務(wù)器布局，向聯(lián)通、電信等基礎運營(yíng)商租賃帶寬，以保證清晰的通話(huà)音質(zhì)，而在這方面，全時(shí)在中國的服務(wù)器布局比跨國品牌WebEx，微軟等更加密集。目前，全時(shí)在國內大約有1000多臺服務(wù)器，分布在北京、上海、深圳、成都等各大城市。
通過(guò)對中國市場(chǎng)特殊性的深刻認識，全時(shí)對移植于美國的原有遠程會(huì )議模式進(jìn)行了一系列的“本土化”改造，創(chuàng )立了一套完全針對中國市場(chǎng)的遠程會(huì )議模式。
當WebEx面對中國市場(chǎng)正無(wú)所適從之際，全時(shí)卻依靠這套獨特的“本土化”模式成功叩開(kāi)了市場(chǎng)大門(mén)。全時(shí)目前服務(wù)于360多家在華的世界500強企業(yè)，同時(shí)還為20,000多家中小企業(yè)提供遠程會(huì )議、培訓、面試、市場(chǎng)活動(dòng)等應用，中國市場(chǎng)份額已達50%以上。
進(jìn)軍海外 全時(shí)面臨國外市場(chǎng)“本土化”
經(jīng)過(guò)多年的自主研發(fā)，全時(shí)已成為繼WebEx、微軟和Citrix之后第四家擁有全球遠程會(huì )議核心技術(shù)的企業(yè)，也成為了中國首家做到網(wǎng)絡(luò )語(yǔ)音和電話(huà)語(yǔ)音完美融合的網(wǎng)絡(luò )視頻會(huì )議服務(wù)供應商。2011年7月，全時(shí)推出了首款基于云計算SaaS會(huì )議平臺，擁有近50項產(chǎn)品創(chuàng )新專(zhuān)利及多項國家專(zhuān)利。
有了一定的技術(shù)積累之后，在中國市場(chǎng)如魚(yú)得水的全時(shí)也開(kāi)始嘗試拓展海外市場(chǎng)。今年9月，全時(shí)正式啟動(dòng)“國際化”戰略，著(zhù)手組建美國、日本、澳大利亞、新加坡等國的分子公司。
不過(guò)，依靠對中國市場(chǎng)深刻認識的全時(shí)，進(jìn)軍海外市場(chǎng)，無(wú)疑也將面對在海外市場(chǎng)如何“本土化”的問(wèn)題。對于海外市場(chǎng)與國內市場(chǎng)的不同，如何在技術(shù)、人員、服務(wù)等等多個(gè)方面進(jìn)行調整，成為全時(shí)當前需面對的新挑戰。
陳學(xué)軍曾言簡(jiǎn)意賅地談及對海外子公司用人方面要求：第一，做過(guò)這行；第二，在當地生活過(guò)；第三，中國人。
不過(guò)陳學(xué)軍也明白，海外市場(chǎng)的“本土化”，僅僅是人員要求是遠遠不夠的。
結語(yǔ)： 筆者曾接觸過(guò)多名團購網(wǎng)站管理者，以及在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的創(chuàng )業(yè)者，他們大多曾游歷美國，親目自身商業(yè)模式的在美興起，他們對中國市場(chǎng)的前景都滿(mǎn)懷信心，但對中國市場(chǎng)與美國市場(chǎng)的現實(shí)差距卻都有諸多無(wú)奈。窺豹一斑，難知全貌。今日我們探討全時(shí)的“本土化”，只是希望能給諸多互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng )業(yè)者一分借鑒，進(jìn)而能有多一分的思考。
