在一個(gè)下雪的傍晚，美國大文豪愛(ài)默生發(fā)現農場(chǎng)一頭小牛仍然在外面逗留。愛(ài)默生擔心小牛會(huì )凍死，于是叫兒子把它拉進(jìn)牛棚，兩人一前一后使盡所有力氣，那頭牛總是固執地留在原地，動(dòng)都不肯動(dòng)。家中女傭見(jiàn)兩個(gè)大男人滿(mǎn)頭大汗，徒勞無(wú)功，于是便上前幫忙。她拿了一些草讓牛悠閑地嚼食，并一路牽引，很順利就將牛引進(jìn)了欄里，剩下兩個(gè)大男人站在那里目瞪口呆。
銷(xiāo)售中多些換位思考，站在對方的立場(chǎng)上考慮他真正的需求，說(shuō)些他們想聽(tīng)的建議而不是一廂情愿地硬向顧客塞產(chǎn)品。《把冰箱賣(mài)給愛(ài)斯基摩人》這本書(shū)有一陣子成了營(yíng)銷(xiāo)界必讀書(shū)。但如果你把冰箱賣(mài)給愛(ài)斯基摩人的話(huà)，下次你如何去面對因為這個(gè)愛(ài)斯基摩人？如果你只是考慮自己的口袋，而不是站在客戶(hù)的立場(chǎng)去為客戶(hù)著(zhù)想的話(huà)，生意一定做不長(cháng)久！正如一位營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家所說(shuō)，“我很喜歡釣魚(yú)，我也很喜歡吃冰激凌。可是，我在釣魚(yú)的時(shí)候絕對不會(huì )用冰激凌做魚(yú)餌。
王永慶15歲小學(xué)畢業(yè)后，到一家小米店做學(xué)徒。第二年，他用父親借來(lái)的200元錢(qián)做本金自己開(kāi)了一家小米店。為了和隔壁那家日本米店競爭，王永慶頗費了一番心思。當時(shí)大米加工技術(shù)比較落后，出售的大米里混雜著(zhù)米糠、沙粒、小石頭等，買(mǎi)賣(mài)雙方都是見(jiàn)怪不怪。王永慶則多了一個(gè)心眼，每次賣(mài)米前都把米中的雜物揀干凈，這一額外的服務(wù)深受顧客歡迎。王永慶賣(mài)米多是送米上門(mén)，他在一個(gè)本子上詳細記錄了顧客家有多少人、一個(gè)月吃多少米、何時(shí)發(fā)薪等。算算顧客的米該吃完了，就送米上門(mén)；等到顧客發(fā)薪的日子，再上門(mén)收取米款。
他給顧客送米時(shí)，并非送到就算。他先幫人家將米倒進(jìn)米缸里。如果米缸里還有米，他就將舊米倒出來(lái)，將米缸刷干凈，然后將新米倒進(jìn)去，將舊米放在上層。這樣米就不至于因陳放過(guò)久而變質(zhì)。他這個(gè)小小的舉動(dòng)令不少顧客深受感動(dòng)，忠誠度自然提高。
從這家小米店起步，王永慶最終成為今日臺灣工業(yè)界的“龍頭老大”。后來(lái)，他談到開(kāi)米店的經(jīng)歷時(shí)，不無(wú)感慨地說(shuō)：“雖然當時(shí)談不上什么管理知識，但是為了服務(wù)顧客做好生意，就認為有必要掌握顧客需要，沒(méi)有想到，由此追求實(shí)際需要的一點(diǎn)小小構想，竟能作為起步的基礎，逐漸擴充演變成為事業(yè)管理的邏輯。”
同樣是賣(mài)米，為什么王永慶能將生意做到這種境界呢？關(guān)鍵在于他用了心！用心去研究顧客的心理，研究顧客的需要，研究如何去滿(mǎn)足顧客的需要。他只比別人多做了一步,卻成就了他一番偉業(yè).
由此我們更可以看出服務(wù)的價(jià)值。顧客從其他米店也可以買(mǎi)到米，但從王永慶的米店里買(mǎi)米，會(huì )感覺(jué)自己所買(mǎi)的不僅僅是，這超出的價(jià)值便是服務(wù)。如果去衡量服務(wù)標準的話(huà)，衡量的標準便是：你是否在與顧客交往的每一個(gè)環(huán)節上都細心地為顧客的方便與顧客的利益著(zhù)想了？我們應該明白的是：在如今技術(shù)高度發(fā)展、產(chǎn)品趨同的形勢中，一個(gè)企業(yè)如果想存活并發(fā)展，就一定要有超越產(chǎn)品的讓顧客愿意為之捧場(chǎng)的理由。只有樂(lè )于把方便給予他人，把利益給予他人，把溫暖給予他人，把服務(wù)給予他人，才能塑造出企業(yè)獨特的魅力，贏(yíng)得顧客心為客戶(hù)著(zhù)想，還要在客戶(hù)的利益上，為客戶(hù)考慮。不能為了自己的利益給客戶(hù)帶來(lái)任何困擾。要讓你的客戶(hù)每多花一分錢(qián)，都能獲得多一分的價(jià)值。
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