德國嬰童超市BabyOne上海創(chuàng )業(yè)
將建全國呼叫中心
穆一凡 2009/04/08
創(chuàng )立于1988年的德國品牌BabyOne來(lái)到中國，最初的想法也許只是在這個(gè)利潤豐厚的市場(chǎng)上分一杯羹，并慢慢站穩腳跟，但它的到來(lái)，卻無(wú)意間參與了改變著(zhù)中國嬰童市場(chǎng)渠道的進(jìn)程。
今年2月， BabyOne在中國的第一家嬰童超市在上海開(kāi)張了，此前它剛剛創(chuàng )下了2.5億歐元的年度銷(xiāo)售紀錄。為它在中國出謀劃策的是本土團隊，著(zhù)名的折扣連鎖商上海富客斯實(shí)業(yè)有限公司（下稱(chēng)“富客斯”），軟銀賽富因此也成為其幕后的推手之一（軟銀賽富為富客斯投下4000萬(wàn)美元）。
和BabyOne一樣，越來(lái)越多的嬰童企業(yè)想借助連鎖經(jīng)營(yíng)的方式以及大型渠道商的影響，打破原本的代理制和批發(fā)市場(chǎng)為主的嬰童產(chǎn)品銷(xiāo)售模式。
大型渠道商玩轉銷(xiāo)售模式
BabyOne在上海地區的第一家大型超市，出售的產(chǎn)品涵蓋了從奶嘴到幼兒服裝、兒童推車(chē)、汽車(chē)安全座位、玩具以及全套的兒童家具，營(yíng)業(yè)面積達到3000平方米。
富客斯CEO陸強對CBN記者表示，BabyOne與很多歐美知名嬰童產(chǎn)品生產(chǎn)商保持了20多年的合作關(guān)系，產(chǎn)品質(zhì)量也是通過(guò)歐盟檢測標準的，競爭優(yōu)勢非常明顯，如果能結合富客斯5~10年的本土市場(chǎng)從業(yè)經(jīng)驗，再借鑒BabyOne的經(jīng)營(yíng)模式，在中國市場(chǎng)的發(fā)展前景應該是很好的。
BabyOne 與對手最大的區別在其直營(yíng)的“一站式專(zhuān)業(yè)超市”，以及中高端市場(chǎng)的定位，但這并不意味著(zhù)要完全排斥網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售，甚至目錄銷(xiāo)售也是BabyOne未來(lái)戰略的重要一步。
這是因為各種各樣的嬰童產(chǎn)品之間存在巨大差異。有些更適合做網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售，而其他更適合店面銷(xiāo)售。“比如紙尿褲、奶粉等快速消費品，在網(wǎng)上預訂比較多。”陸強表示，而且這種“跑量”的快速消費品毛利也很低，只有5%左右；而童車(chē)、童床及服裝等產(chǎn)品不但更適合店面銷(xiāo)售，而且毛利最低也有30%。
此外，從成本控制來(lái)說(shuō)，目錄銷(xiāo)售需要承擔的成本僅有印刷費用，而這種剛性成本便于控制。
正是憑借不同的銷(xiāo)售手段和運營(yíng)模式，BabyOne做到了德國嬰童行業(yè)中最大的零售企業(yè)，也是歐洲嬰童行業(yè)中規模最大的專(zhuān)業(yè)零售商。
深厚內功方可快速擴張
陸強表示，BabyOne規劃在未來(lái)五年中，直營(yíng)門(mén)店、網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售、目錄銷(xiāo)售三駕馬車(chē)齊頭并進(jìn)， 先在上海、廣州、北京等5個(gè)城市開(kāi)設3000~5000平方米的直營(yíng)門(mén)店，再以每年約10~20家門(mén)店的速度進(jìn)入華北、華東、華南及部分西部城市市場(chǎng)，在中國達到80家門(mén)店的規模。
“在渠道合理化之后，中國的嬰童產(chǎn)業(yè)平均會(huì )有30%的降價(jià)空間，數以萬(wàn)計的市場(chǎng)會(huì )被激活。”陸強說(shuō)，同樣一部童車(chē)，在BabyOne的德國門(mén)店賣(mài)60歐元，但在中國門(mén)店的價(jià)格會(huì )便宜許多。一般來(lái)說(shuō)，達不到非常大的訂單量，采購價(jià)格就下不來(lái)，但是BabyOne中國門(mén)店可以通過(guò)歐洲采購中心，在歐洲采購訂單中附加上中國門(mén)店的采購訂單，但實(shí)際過(guò)程卻非常復雜。
陸強正在著(zhù)手安排BabyOne的幾個(gè)自建項目，如一個(gè)能容納500名客服同時(shí)在線(xiàn)的全國呼叫中心，以及首期占地約1萬(wàn)平方米的物流配送中心。除了更好地監督銷(xiāo)售和庫存管理，進(jìn)行咨詢(xún)、訂貨、投訴、數據跟蹤等基本服務(wù)外，他和團隊正在思考如何讓這一套系統承擔更多的功能，如調查回訪(fǎng)、資訊反饋等等。
第一財經(jīng)日報
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