IPTV進(jìn)酒店之路——把銀行拉進(jìn)產(chǎn)業(yè)鏈
2008/11/24
電信重組，三網(wǎng)融合，中國信息產(chǎn)業(yè)漩渦重重，商機疊疊。數年來(lái)，IPTV在設備商、服務(wù)商和民眾期盼的夢(mèng)想中陰晴圓缺，或松或緊的牽引著(zhù)我們的神經(jīng)。似乎只要政策落地， IPTV一夜之間就能迎來(lái)一個(gè)陽(yáng)光灑滿(mǎn)大地、產(chǎn)品遍布萬(wàn)戶(hù)千家的美好新世界。
簡(jiǎn)單地說(shuō)，使用IPTV，上網(wǎng)看電視兩相宜。在電視全民化、家用電腦還不是普及的中國，IPTV可能為廣大民眾迎來(lái)多媒體的春天。在歐洲和日韓IPTV發(fā)展令人欣喜。但是考慮到我們的經(jīng)濟基礎，考慮到現有正在使用的普通電視設備的淘汰成本，即使我們擁有寬松的環(huán)境和完美的政策，IPTV進(jìn)入千家萬(wàn)戶(hù)還有比較長(cháng)的一段商務(wù)之旅需要走。
不久前和東部某城市的電信高管一起溝通探討過(guò)IPTV的推廣設想。在一連串價(jià)值鏈上，只有設備供應商、內容供應商和終端消費者的積極參與，IPTV從商業(yè)意義上才可能最終落地。但是廣大而分散的現有的客戶(hù)淘汰或升級原有的電視設備形成的沉淀成本造成了IPTV進(jìn)入市場(chǎng)的首要障礙，這條價(jià)值鏈的實(shí)現首先就面臨著(zhù)大規模而分散的設備更換的門(mén)檻問(wèn)題。
有沒(méi)有別的方法，能快速的完成IPTV的市場(chǎng)進(jìn)入？電視機集中使用的場(chǎng)合在哪里？酒店。如果能讓很多酒店首先采用IPTV，那么入市的步伐就會(huì )大大加快。但是酒店同樣也不愿意承擔設備更換所帶來(lái)的成本。我們來(lái)看從設備商到內容提供商，再通過(guò)電信服務(wù)商到最終消費者，在這條價(jià)值鏈上，只有消費者有可能最終買(mǎi)單。不過(guò)，讓消費者一次性為IPTV買(mǎi)單顯然不太現實(shí)。 如果在酒店里，房客使用一天IPTV支付10元錢(qián)，那么一段時(shí)間后，設備更新的費用就能收回。相對于一天200至300元的住宿費用，加收10元錢(qián)的IPTV上網(wǎng)費用，很多房客還是能承受得起。
現在的問(wèn)題就演變成：如何用未來(lái)長(cháng)期的收入，解決目前大筆的投入的問(wèn)題。我們想起一位融資專(zhuān)家的建議，很容易找到資金周轉的承接者——銀行。
于是考慮設置出這種模式：一臺IPTV價(jià)值5000元，酒店每天向房客收取10元錢(qián)的上網(wǎng)使用費用，其中7元交納給銀行。銀行參與這條價(jià)值鏈的條件是：銀行一次性為若干臺——比如1000臺IPTV的采購買(mǎi)單，然后每臺每天從酒店收取7元錢(qián)的上網(wǎng)費用，三年下來(lái)能獲得大約7500元的收入，投資回報率高達50%，由于酒店是物業(yè)，銀行在這筆交易中風(fēng)險小而受益大。我們免費為酒店安裝IPTV，酒店每天收房客10元錢(qián)，7元交給銀行，2元交給電信的推廣人員，1元歸酒店；3年后銀行的收款期屆滿(mǎn)，10元錢(qián)在酒店和電信之間重新分配，同時(shí)IPTV設備所有權轉移給酒店。至于設備生產(chǎn)商，由于銀行一次性出采購款，生產(chǎn)不是問(wèn)題。所以本猜想方案流程是：銀行一次性出資提供給生產(chǎn)商生產(chǎn)；IPTV生產(chǎn)出來(lái)后移交給酒店安排給房客消費，三年后設備所有權歸酒店。在合作期間，酒店和電信都可以從房客每天10元的消費費用中獲利。只要酒店的入住率比較高——如家的入住率能穩定在90%以上，這條價(jià)值鏈上所有參與方就都是風(fēng)險小而收入大，大家都有參與的積極性。
剩下的事情可以更簡(jiǎn)單。我們不必和酒店單獨商談，只要重點(diǎn)找連鎖型酒店就可以；更進(jìn)一步的，甚至不需要直接和酒店商談，我們可以和攜程或者藝龍合作，與酒店的溝通交給他們會(huì )更加簡(jiǎn)單而高效。
這種IPTV推廣落地的猜想，將比向普通分散的現有居民推廣有效的多。高新技術(shù)往往需要解決商業(yè)上的落地問(wèn)題，而問(wèn)題的關(guān)鍵點(diǎn)在于企業(yè)能否調動(dòng)起價(jià)值鏈上的企業(yè)共同參與和協(xié)調合作。企業(yè)之間的競爭，往往是企業(yè)整合所在的價(jià)值鏈的力量競爭。就象我們經(jīng)常說(shuō)的那樣：只有讓我們的合作伙伴贏(yíng)，我們才能贏(yíng)。
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