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北京V2（威速）科技有限公司總裁楊丹專(zhuān)訪(fǎng):V2未來(lái)是可視的

王政 2007/09/11

　　8月31日上午，《中國計算機報》執行總編劉保華與北京V2（威速）科技有限公司總裁楊丹就視頻會(huì )議產(chǎn)業(yè)的發(fā)展等相關(guān)問(wèn)題進(jìn)行了深入交流。

　　軟件？硬件？軟硬結合？三個(gè)問(wèn)號代表了不同的業(yè)務(wù)開(kāi)展方向。在視頻會(huì )議產(chǎn)業(yè)方面，楊丹認為——

　　軟件代表的是一種未來(lái)

　　劉保華：在這個(gè)市場(chǎng)上，廠(chǎng)商的類(lèi)別一般有三類(lèi)，即硬件、軟件和軟硬一體。網(wǎng)絡(luò )市場(chǎng)的未來(lái)是走向一體化，V2是如何看待這種發(fā)展趨勢的？如何把握軟件和硬件的結合度？

　　楊丹：視頻會(huì )議市場(chǎng)確實(shí)是一個(gè)為公眾熟悉而又陌生的一個(gè)領(lǐng)域，但它這幾年的發(fā)展確實(shí)是在創(chuàng )造一個(gè)藍海。這個(gè)市場(chǎng)從2002年起，每年都以50%以上的增幅在發(fā)展，它的發(fā)展速度高于其他應用軟件。

　　V2是中國最早的軟件視頻會(huì )議廠(chǎng)商，我們從創(chuàng )立到現在，包括在未來(lái)10年，我們看好視頻會(huì )議市場(chǎng)的應用前景。前幾年視頻網(wǎng)絡(luò )更多在專(zhuān)線(xiàn)上運行，但隨著(zhù)技術(shù)的更新?lián)Q代，網(wǎng)絡(luò )環(huán)境的不斷優(yōu)化，以及計算機硬件的性能的飛速發(fā)展，軟件視頻會(huì )議的優(yōu)勢日益凸顯。從IT技術(shù)發(fā)展的根本來(lái)看，軟件技術(shù)已經(jīng)成為硬件的核心，硬件的迅速提升也歸功于軟件的革命性發(fā)展。我們也可以看到很多所謂傳統的IT設備廠(chǎng)商，正在向軟件公司回歸，比如IBM、Cisco。

　　對企業(yè)而言，第一，軟件有更好的融合性，很容易跟OA、EPR、CRM等工作系統結合，并有更簡(jiǎn)捷的操作性；第二，軟件有更好的擴容性，適合組織部署上百上千甚至過(guò)萬(wàn)的終端，這是硬件無(wú)法實(shí)現的；第三，軟件更代表未來(lái)的發(fā)展趨勢，更能結合移動(dòng)網(wǎng)絡(luò )如在3G中的應用。

　　目前市場(chǎng)上的軟硬結合產(chǎn)品，的確存在不少“偽硬件”產(chǎn)品，是源于客戶(hù)對于軟件價(jià)值的認知度偏差。這種將軟件簡(jiǎn)單集成為所謂硬件，提升的只是廠(chǎng)家的價(jià)格而不是客戶(hù)的價(jià)值，更讓客戶(hù)失去軟件本身所擁有的諸多固有優(yōu)勢，如靈活部署、強大的數據功能、良好的計算機硬件兼容性等等。

　　劉保華：在目前的市場(chǎng)環(huán)境下，已經(jīng)有很多知名廠(chǎng)商開(kāi)展語(yǔ)音會(huì )議的業(yè)務(wù)。作為V2這樣的以視頻會(huì )議為核心業(yè)務(wù)的公司，未來(lái)的業(yè)務(wù)模式會(huì )不會(huì )直接跟運營(yíng)商合作？

　　楊丹：事實(shí)上，V2一直在跟運營(yíng)商合作。一種是直接提供解決方案給運營(yíng)商；另一種則是將產(chǎn)品解決方案提供給電信設備商，如阿朗、中興、華為。這些電信設備商將V2的視頻會(huì )議系統整合進(jìn)入IMS系統中，提供給電信運營(yíng)商一個(gè)統一的解決平臺。

　　在目前3G的應用中，V2提供TD-SCDMA網(wǎng)絡(luò )上視頻會(huì )議的解決方案。V2做的不僅僅是多方的Phone TO Phone，也可以是多方的PC TO Phone 。隨著(zhù)中國大量SMB企業(yè)的成熟和海量的個(gè)人應用，軟件視頻會(huì )議將成為桌面辦公和移動(dòng)辦公的基本元素之一。

劉保華：國外很多軟件廠(chǎng)商更看重利潤回報率高的大客戶(hù)，他們認為做小客戶(hù)的業(yè)務(wù)太吃力，而且利潤也不高。你覺(jué)得在通信軟件市場(chǎng)上，軟件平臺的未來(lái)技術(shù)發(fā)展會(huì )怎樣？

　　楊丹：我們的產(chǎn)品本身有很多的層次，有電信級的大容量產(chǎn)品，有輕量級的小型解決方案，更有通用型的高使用性版本，這會(huì )使大中小規模的客戶(hù)都能有其最適合的選擇。所以從產(chǎn)品適用性上而言，我們V2的產(chǎn)品具有很好的競爭性。而利潤的高低更取決于廠(chǎng)商銷(xiāo)售渠道和成本。

　　未來(lái)通信發(fā)展關(guān)鍵在軟件，通信軟件的發(fā)展關(guān)鍵則在于融合性和電信級的挑戰。融合性是軟件是否與工作協(xié)同流程的全面整合、與其他軟件系統和硬件設備的兼容互通，電信級則是大容量、高穩定性的實(shí)現。

　　視頻會(huì )議系統并不是一個(gè)簡(jiǎn)單的即時(shí)通信軟件，它要求必須跟企業(yè)業(yè)務(wù)相契合，這是其存在價(jià)值所在，也是令這個(gè)行業(yè)里的廠(chǎng)家最頭疼的。

　　系統必須與客戶(hù)業(yè)務(wù)緊密相連

　　劉保華：任何業(yè)務(wù)都離不開(kāi)技術(shù)，而任何技術(shù)也離不開(kāi)標準。目前許多編碼、解碼技術(shù)并沒(méi)有互聯(lián)互通，整個(gè)視頻產(chǎn)業(yè)也沒(méi)有一個(gè)統一的標準，V2怎樣理解整個(gè)產(chǎn)業(yè)的技術(shù)標準和業(yè)務(wù)的關(guān)系？

　　楊丹：產(chǎn)業(yè)的技術(shù)標準是會(huì )逐漸成熟的。目前硬件音視頻類(lèi)產(chǎn)品已經(jīng)有了很成熟的一些主流標準，比如ITU、AVS等等。就軟件視頻會(huì )議系統而言，還沒(méi)有非常明確的技術(shù)標準，但隨著(zhù)這個(gè)市場(chǎng)和產(chǎn)品的發(fā)展，像V2這樣的廠(chǎng)商愿意去推進(jìn)這些標準的出現和規范。

　　劉保華：再好的系統，如果不跟客戶(hù)的業(yè)務(wù)結合也是無(wú)用的。目前視頻會(huì )議的市場(chǎng)不夠大，跟廠(chǎng)商推出的產(chǎn)品與企業(yè)業(yè)務(wù)、管理的結合度不夠有很大關(guān)系。V2的系統如何能做到更有效地跟企業(yè)業(yè)務(wù)緊密相連？

　　楊丹：是的，系統必須符合客戶(hù)的業(yè)務(wù)需求，軟件視頻會(huì )議系統就具有特別好的融合性。一方面我們的產(chǎn)品可以同其他應用性軟件進(jìn)行合作，將系統嵌入信息系統；另一方面我們單獨為客戶(hù)開(kāi)發(fā)適合其業(yè)務(wù)應用的視頻會(huì )議系統。在不久的將來(lái)，視頻會(huì )議將成為企業(yè)組織IT信息系統的標準配置。

　　劉保華：視頻系統的應用發(fā)展方向一般有兩種，一種是在統一標準下往通用的路線(xiàn)走，另一種是做行業(yè)解決方案的專(zhuān)有之路。V2的路徑是怎樣的呢？

　　楊丹：所有的產(chǎn)品劃分都是根據市場(chǎng)需求而定，隨著(zhù)需求的不同市場(chǎng)也將逐漸細分。V2的產(chǎn)品分三個(gè)層次，第一，最大的在通用產(chǎn)品市場(chǎng)上，這部分客戶(hù)的使用需求、組織規模等具有很強的一致性，這也使我們的產(chǎn)品也有很強的行業(yè)覆蓋性和通用性；第二，V2有針對中小型客戶(hù)類(lèi)型的輕量級產(chǎn)品，特有的產(chǎn)品功能和架構適合中小型客戶(hù)的使用需求和采購價(jià)格；第三，是針對大中型客戶(hù)的大容量版本，這種客戶(hù)的分支機構眾多、客戶(hù)端數量極大。如太平洋保險集團，他們每天都要有上千點(diǎn)的終端使用V2的視頻會(huì )議產(chǎn)品。這類(lèi)客戶(hù)對系統穩定性和安全性都有著(zhù)苛刻的要求。另外，在行業(yè)應用上，V2的產(chǎn)品有更廣泛的延伸和擴展，如與遠程醫療設備、遠程指揮設備、移動(dòng)終端等多種行業(yè)應用結合。

　　SAAS撲面而來(lái)。但SAAS更側重于盈利模式。在開(kāi)放環(huán)境下，如何使受眾和信息傳遞不衰減、不泄露、不丟失，就不僅僅是個(gè)別廠(chǎng)家的事情了。

　　SAAS下凸顯安全性

　　劉保華：目前，整個(gè)軟件業(yè)又面臨著(zhù)一個(gè)發(fā)展趨勢，就是SAAS。比如，日前微軟就并購了一個(gè)網(wǎng)絡(luò )廣告公司，為的是未雨綢繆。SAAS模式對中小企業(yè)特別適合。你在這個(gè)方面有沒(méi)有什么打算？

　　楊丹：SAAS在中國的發(fā)展是大勢所趨，但由于消費心理的因素，國人不太愿意租用而更愿意買(mǎi)。在國外，租買(mǎi)的比例是2.5∶1，而中國是1∶9。未來(lái)我們的業(yè)務(wù)模式會(huì )是租買(mǎi)并存，根據不同的客戶(hù)提供不同的產(chǎn)品。在出售方面，我們會(huì )提供非常簡(jiǎn)單和低廉的版本，用戶(hù)拿來(lái)可以放在自己的網(wǎng)站上，由我們進(jìn)行維護。在租賃方面，我們有一個(gè)跟運營(yíng)商合作搭建的在線(xiàn)平臺。運營(yíng)商會(huì )把其所有增值服務(wù)整合在一個(gè)系統里。而我們是把產(chǎn)品賣(mài)給電信設備提供商，整合到它的系統當中，讓他們賣(mài)給運營(yíng)商去給客戶(hù)提供租用服務(wù)，然后分成。在這種業(yè)務(wù)模式下，我們可以覆蓋高中低端不同的市場(chǎng)和不同的行業(yè)，可以拓展各種各樣的應用。

　　劉保華：在SAAS模式下，V2在線(xiàn)視頻平臺的使用率會(huì )有多大？

　　楊丹：據我們的調查和相關(guān)數據，中國的企業(yè)對在線(xiàn)服務(wù)相對比較敏感，中國的SAAS市場(chǎng)還處于發(fā)展階段。從技術(shù)上，我們的保密性是完全可以保證的，但讓中國客戶(hù)從心理上接受會(huì )有一個(gè)很長(cháng)的適應過(guò)程。我們未來(lái)看好SAAS市場(chǎng)，在此領(lǐng)域我們目前已有很多的技術(shù)和客戶(hù)需求儲備。

　　劉保華：視頻會(huì )議系統，尤其是遠程傳輸方式會(huì )涉及到數據傳輸過(guò)程，會(huì )不會(huì )有信息被截獲的安全問(wèn)題？在這個(gè)方面V2有何方法能夠確保安全性？

　　楊丹：安全性是視頻會(huì )議系統的重要部分，我們在這方面有很強技術(shù)優(yōu)勢。視頻本身有自己的算法，編解碼也有自己的算法，而每個(gè)廠(chǎng)家在符合標準的情況下會(huì )做很多優(yōu)化的處理。在此之上我們又加了一個(gè)加密的算法。在傳輸過(guò)程中，信息即便被截獲也很難去破解。此外，我們還有用戶(hù)的身份認證。這樣的層層保險措施保證了系統的安全可靠性。

　　差異化競爭策略是大多數成功企業(yè)的共性。面對各大重量級的國外軟件企業(yè)，V2提出要充分發(fā)揮自己對國內市場(chǎng)的熟悉和渠道上的優(yōu)勢。

　　學(xué)習聯(lián)想好榜樣

　　劉保華：跟專(zhuān)網(wǎng)不同，民用網(wǎng)絡(luò )畢竟是開(kāi)放型的。開(kāi)放也是未來(lái)的發(fā)展方向。對于高端的行業(yè)用戶(hù)，在垂直系統下可以開(kāi)發(fā)到完整的四、五級的會(huì )議系統。而原來(lái)我們的視頻會(huì )議廠(chǎng)商，在設計上只能做到兩、三層的架構。在滿(mǎn)足多級需求上，V2發(fā)展到什么程度了？

　　楊丹：在層級需求的獨特性上，我們看到了藍海。因為國內客戶(hù)的需求跟國外的有很大不同。

　　在國外，一般的視頻會(huì )議不會(huì )有很多人、很多層級出現。而國內客戶(hù)會(huì )經(jīng)常出現上千人同時(shí)開(kāi)會(huì )的現象。比如我們目前做的一些公安、稅務(wù)、組織部等系統。這些客戶(hù)需要高端的軟件視頻會(huì )議來(lái)滿(mǎn)足需要。

　　就技術(shù)要求而言，在中國也就一兩家廠(chǎng)家可以提供這種服務(wù)。我認為，這也是這個(gè)產(chǎn)業(yè)未來(lái)競爭分化的一個(gè)表現。技術(shù)不夠強的廠(chǎng)家，根本不可能進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)，更談不上低價(jià)競爭。

　　劉保華：應用軟件發(fā)展到今天，利潤率已經(jīng)很低了，視頻會(huì )議系統也會(huì )出現這樣的情況。廠(chǎng)商沒(méi)有一個(gè)標準、統一的報價(jià)系統，而是大多采用打包式的一攬子報價(jià)方式，這就會(huì )導致惡性競爭。面對這種競爭態(tài)勢，Ｖ２何以保持足夠的利潤維持長(cháng)期的發(fā)展？另外，除了惡性競爭之外，V2如何看待來(lái)自跨國公司的壓力？

　　楊丹：我認為在盈利方面，低價(jià)策略、惡性競爭的問(wèn)題是不可避免的。目前大多數軟件的價(jià)格每年都要下滑，但這不都是惡性競爭造成的。我的策略是做一些其他公司做不了的事情，比如說(shuō)在大的、全行業(yè)的系統發(fā)力，跟運營(yíng)商合作等。對中小企業(yè)而言，低價(jià)位可能有更多的吸引力。但我們的價(jià)格也不高，而且我們還有自己的品牌優(yōu)勢、渠道力量。依靠我們的技術(shù)優(yōu)勢，會(huì )極大地減少我們的運營(yíng)維護和銷(xiāo)售成本。

　　對于跨國公司的壓力，我認為不是壞事。以前做視頻會(huì )議最大的公司是寶利通，但現在比寶利通實(shí)力雄厚得多的思科、微軟、惠普、Google等企業(yè)卻進(jìn)入或將要進(jìn)入這個(gè)行業(yè)。從市場(chǎng)定位來(lái)看，他們對V2沒(méi)有形成很大的沖擊，但這并不等于說(shuō)他們不會(huì )跟我們競爭。

　　我們很欣賞聯(lián)想的策略。聯(lián)想立足于中國市場(chǎng)，在跨國公司進(jìn)來(lái)之前，已經(jīng)把自己的網(wǎng)絡(luò )做得非常扎實(shí)了。聯(lián)想對中國市場(chǎng)的認識和快速反應的這種能力是不可復制的。因而，V2的發(fā)展也要充分了解中國市場(chǎng)的特點(diǎn)，然后在這個(gè)基礎上不斷滿(mǎn)足客戶(hù)需求。在渠道發(fā)展上，我們已經(jīng)領(lǐng)先于海外的競爭對手。所以，我們會(huì )以堅實(shí)的基礎應對競爭。

　　劉保華：V2的渠道策略是什么？在高端市場(chǎng)是做直銷(xiāo)還是依靠合作伙伴？在中小企業(yè)市場(chǎng)上有沒(méi)有一些新的渠道策略？

　　楊丹：我們的渠道策略根據業(yè)務(wù)特點(diǎn)而定，我們的銷(xiāo)售體系為渠道代理模式。從一開(kāi)始我們就有非常明確的渠道策略。目前我們在全國各地大力發(fā)展涵蓋不同區域、不同行業(yè)的渠道合作伙伴。面對不斷變大的市場(chǎng)，競爭壓力也會(huì )增大，所以我們在渠道方面會(huì )做得更扎實(shí)。

　　在高端方面，我們跟運營(yíng)商和大設備提供商合作。對一些大的政府、企業(yè)的客戶(hù)，我們還是以渠道為主，在大行業(yè)我們也有很好的深入。

　　在中小企業(yè)市場(chǎng)上，我們也有相應的渠道政策，由于產(chǎn)品性?xún)r(jià)比高，產(chǎn)品簡(jiǎn)單易用，適合于通用軟件的渠道。面對目前軟件渠道體系的變化，我們也開(kāi)拓一些適合中小企業(yè)的渠道，比如網(wǎng)上銷(xiāo)售。但這些跟中小企業(yè)的業(yè)務(wù)模式會(huì )配套的。

　　V2的產(chǎn)品一邊向高端發(fā)展，一邊向低端全面覆蓋，在應用上一方面要拓展移動(dòng)通訊應用和中小企業(yè)市場(chǎng)，一方面跟企業(yè)業(yè)務(wù)結合并跟大的軟件商進(jìn)行整合和內嵌。

　　V2有信心在成為亞太區市場(chǎng)領(lǐng)先者的同時(shí)，更在未來(lái)成為該領(lǐng)域在全球的有力競爭者。

　　記者手記:或許， 這個(gè)世界是軟的

　　不了解V2的還以為這是個(gè)做設備的公司。實(shí)際上，V2已是軟件視頻會(huì )議行業(yè)的知名企業(yè)。V2的成功值得國內IT界，尤其是軟件行業(yè)矚目。

　　視頻會(huì )議不是新鮮名詞，視頻會(huì )議行業(yè)已漸有普及之勢，“高清”、“運營(yíng)”等概念不斷翻新。

　　V2不僅僅是個(gè)傳統的視頻會(huì )議廠(chǎng)商，它還是視頻會(huì )議行業(yè)中軟件產(chǎn)品的先鋒者。V2也不僅僅是個(gè)軟件公司，因為它擁有超越硬件的夢(mèng)想和實(shí)力。

　　簡(jiǎn)單的事情往往不簡(jiǎn)單。在日益細分市場(chǎng)的今天，做一個(gè)專(zhuān)業(yè)的服務(wù)于特定客戶(hù)的軟件企業(yè)并不那么容易。而中國軟件，似乎都在軟件外包大旗下呈現著(zhù)異樣的繁榮。

　　如果軟件行業(yè)無(wú)利可圖，為何還有那么多企業(yè)窮追不舍？目標明確了，不贏(yíng)利只能說(shuō)自身定位有問(wèn)題，或者在企業(yè)運作層面上有不盡如人意的地方。所以中國軟件，也許不只該剩下外包，我們的應用軟件實(shí)際上大有可為。

　　楊丹認為軟件利潤高于硬件的觀(guān)點(diǎn)是正確的。軟件給社會(huì )生活提供了更多的多樣性和靈活性。正是這些多樣性和靈活性賦予技術(shù)和變動(dòng)不拘的現實(shí)世界的契合點(diǎn)。

　　路是人走出來(lái)的，品牌是實(shí)力創(chuàng )造的。但并不是條條路都平坦，更不是條條大路都通往羅馬圣殿，也有可能是通往羅馬斗獸場(chǎng)。世界是個(gè)大舞臺，找到自己的角色很重要。

　　軟件是種精神。

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