視訊市場(chǎng)的新思考 從渠道IT化中找到新定位
卜娜 2009/09/07
當統一通訊、融合通訊等概念，成為今天IT集成領(lǐng)域的新熱點(diǎn)之時(shí)，視頻通訊系統也開(kāi)始從其過(guò)去相對封閉、獨立的領(lǐng)域跨入IT行業(yè)。在這一轉變中，急于借機擴大市場(chǎng)的視頻通訊廠(chǎng)商的核心渠道已經(jīng)明顯向IT轉移，而具有分銷(xiāo)及集成多重資源的大型方案商，顯然正在成為推動(dòng)視頻通訊市場(chǎng)快速擴張的真正動(dòng)力。
電子政務(wù)的應用和SARS，讓IT業(yè)發(fā)現了視頻通訊的機遇，然而作為一個(gè)僅具備獨立應用功能的產(chǎn)品，它對IT渠道的價(jià)值依舊微乎其微。直到統一通訊的概念被提出后，視頻通訊產(chǎn)品在IT行業(yè)中的應用前景似乎也豁然開(kāi)朗。對于從2000年就進(jìn)入這一市場(chǎng)的神州數碼來(lái)說(shuō)，這個(gè)“新?tīng)顩r”無(wú)疑是個(gè)不可錯過(guò)的機會(huì )。然而，面對視訊產(chǎn)品分銷(xiāo)與集成不易分家的渠道模式，神州數碼又是如何來(lái)做這一市場(chǎng)的“操盤(pán)手”的呢？
從渠道IT化中找到新定位
神州數碼商業(yè)戰略本部網(wǎng)絡(luò )事業(yè)部視訊網(wǎng)絡(luò )高級產(chǎn)品經(jīng)理葛強告訴記者：“視頻通訊過(guò)去一直屬于一個(gè)相對封閉、獨立的體系，不管是和通訊領(lǐng)域還是IT領(lǐng)域，其緊密度和關(guān)聯(lián)度都并不高。而且，這個(gè)體系的運作也并不像神州數碼更擅長(cháng)的分銷(xiāo)體系這么規范，客戶(hù)也并不十分成熟。”
所以，神州數碼雖然從2000年就開(kāi)始踏入這一領(lǐng)域，但當時(shí)其最具優(yōu)勢的IT分銷(xiāo)體系，對視頻通訊這類(lèi)產(chǎn)品的分銷(xiāo)貢獻似乎并不大，針對這一產(chǎn)品線(xiàn)的二線(xiàn)渠道也還是以傳統渠道為主。
但是，最近兩年這種情況顯然發(fā)生了巨大的變化。“近兩年，視頻通訊市場(chǎng)也開(kāi)始向一個(gè)規范的市場(chǎng)轉化。從廠(chǎng)商端來(lái)看，他們也更樂(lè )于逐漸以類(lèi)似IT分銷(xiāo)的模式去運作視頻通訊市場(chǎng)。所以，我們現在運作這一市場(chǎng)時(shí)，雖然依舊包含很多傳統的分銷(xiāo)和SI渠道。但是顯然，現在我們開(kāi)始有更多的機會(huì )發(fā)揮我們的優(yōu)勢，除了我們行業(yè)覆蓋的優(yōu)勢之外，也開(kāi)始可以讓神州數碼過(guò)去在區域市場(chǎng)的一些大的分銷(xiāo)及SI渠道在這一領(lǐng)域發(fā)揮作用。”葛強表示。
事實(shí)上，伴隨視頻通訊產(chǎn)品與IT產(chǎn)生融合的趨勢日漸明朗，像神州數碼、方正世紀等在IT分銷(xiāo)領(lǐng)域優(yōu)勢突出的渠道，在視頻通訊市場(chǎng)也開(kāi)始有了新的定位。和其他的產(chǎn)品不同，視頻通訊產(chǎn)品的分銷(xiāo)本身就不是單純意義上的分銷(xiāo)，所以這一產(chǎn)品的二級渠道大多為SI。但是經(jīng)過(guò)多年的競爭和市場(chǎng)培育，如果僅為這些SI提供視頻會(huì )議類(lèi)產(chǎn)品，顯然是不具備任何競爭力的。在葛強看來(lái)，雖然統一通信的概念日趨成熟，思科、微軟、IBM等廠(chǎng)商以及傳統的IP電話(huà)廠(chǎng)商、視頻通訊廠(chǎng)商對此也都有明確的目標，這些都為SI帶來(lái)了大量的機會(huì )。但是，如何把客戶(hù)已經(jīng)應用的、傳統的通訊孤島和這些系統去集成，才是目前SI更為關(guān)注的問(wèn)題。
“雖然神州數碼在視頻通訊領(lǐng)域是分銷(xiāo)渠道的角色，但是我們在集成方面的優(yōu)勢同樣在為分銷(xiāo)發(fā)揮作用。SI需要的早已不是單一的產(chǎn)品，而是能夠解決用戶(hù)問(wèn)題的解決方案型產(chǎn)品。所以，我們利用與上游廠(chǎng)商的合作關(guān)系，開(kāi)發(fā)了融合各種協(xié)議的平臺，并在此基礎上做了很多個(gè)性化的開(kāi)發(fā)工作，比如基于統一通訊概念的方案，針對目前市場(chǎng)的需求我們就形成了很多種實(shí)用的方案，而這些不僅會(huì )打包給渠道，還會(huì )通過(guò)培訓等方式傳遞給他們。”葛強說(shuō)。
抓大不放小
2003年，對視頻會(huì )議類(lèi)產(chǎn)品的大規模政府采購，曾讓不少I(mǎi)T渠道看到了視頻通訊市場(chǎng)的潛力。而其逐級向省級單位延伸的聯(lián)網(wǎng)建設模式，也在某種程度上為一些有資源的SI創(chuàng )造了大量增值機會(huì )。顯然，神州數碼也搭上了當時(shí)的快車(chē)。
對此葛強表示，神碼從2000年進(jìn)入這一市場(chǎng)開(kāi)始，除了能源、電力等行業(yè)的需求外，當時(shí)很大一部分需求正是來(lái)源于政府及國有企業(yè)。
但是，由于當時(shí)的產(chǎn)品在技術(shù)上遠沒(méi)有現在的產(chǎn)品成熟，老一代的視頻會(huì )議系統已經(jīng)無(wú)法滿(mǎn)足今天電子政務(wù)的通訊需求，所以按照政府采購五年一更換的時(shí)限，新一輪政府采購的商機正是IT渠道成為視頻通訊市場(chǎng)主力軍的機遇。而政府行業(yè)，恰恰是神州數碼的固有優(yōu)勢，所以神州數碼對這一領(lǐng)域似乎已經(jīng)志在必得。
據葛強介紹，一部分過(guò)去參與政府采購的廠(chǎng)商已經(jīng)退出市場(chǎng)，而目前市場(chǎng)上比較有優(yōu)勢的廠(chǎng)商也并不算多。所以，競爭雖然依舊比較激烈，但是不會(huì )形成阻力。而政府行業(yè)更新?lián)Q代的高潮，對神州數碼來(lái)說(shuō)也是一個(gè)非常大的機會(huì )，況且“從當前的市場(chǎng)需求來(lái)看，今年和去年的主流也都是高清產(chǎn)品”。
但是，在抓“政府采購”這個(gè)大商機的同時(shí)，神州數碼似乎也不想放棄一些目前份額并不高的市場(chǎng)。葛強認為：雖然政府采購依舊會(huì )占據今年市場(chǎng)的主要份額，但神州數碼也在把精力投入到一直增長(cháng)緩慢的企業(yè)級市場(chǎng)中去。“過(guò)去，視頻會(huì )議系統的成本一直比較高，所以一般的企業(yè)可能承受不了。但是，我認為最近一兩年內，企業(yè)級的采購一定會(huì )熱起來(lái)，而政府采購的比例反而會(huì )降低，這種趨勢已經(jīng)顯現出來(lái)。一方面成本在降低，另一方面國內企業(yè)的發(fā)展速度很快，在企業(yè)達到一定規模的時(shí)候，這種需求就會(huì )自然產(chǎn)生。”
為SI注入核心競爭力
在視頻通訊產(chǎn)品與IT出現融合趨勢后，業(yè)內的大型分銷(xiāo)商也都在加速在這一領(lǐng)域的布局。而對神州數碼來(lái)說(shuō)，雖然具有強勢的IT分銷(xiāo)資源，但是在視頻通訊領(lǐng)域所面對的競爭依舊非常激烈。
本土企業(yè)的“標簽”和20年的市場(chǎng)根基，再加上優(yōu)質(zhì)的行業(yè)資源，并不意味著(zhù)神州數碼在視頻通訊領(lǐng)域的發(fā)展可以一帆風(fēng)順，當前英邁、方正世紀等分銷(xiāo)渠道在視頻通訊市場(chǎng)都是神州數碼的強勁對手。但是，從目前神州數碼的業(yè)績(jì)來(lái)看，其在這一市場(chǎng)的核心競爭力顯然不僅僅是分銷(xiāo)能力的優(yōu)勢。
“從廠(chǎng)商目前渠道運作的模式來(lái)看，視頻通訊產(chǎn)品的分銷(xiāo)也不同于傳統意義的IT分銷(xiāo)。對于渠道沒(méi)有壓貨的問(wèn)題，分銷(xiāo)渠道也好，SI也好，都是為了配合總經(jīng)銷(xiāo)商擴大這個(gè)市場(chǎng)。”在葛強看來(lái)，作為總經(jīng)銷(xiāo)商，真正競爭壓力是如何去擴大這個(gè)市場(chǎng)，如何更好的服務(wù)于SI才是決定成敗的關(guān)鍵。
借助眾多上游廠(chǎng)商的資源，神州數碼在方案整合方面其實(shí)頗具優(yōu)勢，而在運作視頻通訊產(chǎn)品時(shí)，方案營(yíng)銷(xiāo)模式也發(fā)揮了巨大的作用，而這一特色似乎也正是神州數碼籠絡(luò )住大量資源豐富的SI的關(guān)鍵。
僅在統一通訊概念下，神州數碼目前就整合出了多種將視頻通訊產(chǎn)品與傳統IP電話(huà)，與微軟、IBM的桌面系統，與3G應用融合的集成方案，其中把Lifesize的終端與MSN等通訊軟件的整合、用筆記本電腦直接連接視頻會(huì )議等方案，都是針對目前用戶(hù)最迫切的需求而制定的。“舉例來(lái)說(shuō)，很多大型的跨國企業(yè)都已經(jīng)部署了IP電話(huà)或者桌面通訊系統，對這樣的客戶(hù)，視頻會(huì )議系統如果作為一個(gè)孤島應用的價(jià)值并不大，所以把視頻會(huì )議系統充分的集成到客戶(hù)已有的通訊網(wǎng)絡(luò )環(huán)境中，才能協(xié)助渠道去擴大這個(gè)市場(chǎng)，形成與其他渠道不同的核心競爭力，而神州數碼既有這個(gè)能力，也有相應的資源。”葛強說(shuō)。
《電腦商情報》
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