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Avaya攜手神碼增值滲透行業(yè) 招募High Touch渠道

孫封蕾 2009/07/16

　　自Avaya中國公司總經(jīng)理王昀就任，渠道就成為了Avaya公司的關(guān)鍵詞，正值全球渠道轉型的Avaya，先是發(fā)布了面向北電渠道伙伴的激勵計劃，如今又把神州數碼從金牌合作伙伴晉升成增值分銷(xiāo)商。

　　早在2006年，神州數碼就成為了Avaya的金牌合作伙伴，這次冠以了VAD（增值分銷(xiāo)商，value-added distributor）之名，對Avaya和神州數碼來(lái)說(shuō)，都意義非凡。

　　Avaya招兵買(mǎi)馬組建High Touch渠道

　　Avaya正在全球部署一致的渠道模式--High Touch Channel-Centric，組建高質(zhì)量、高效率的生態(tài)系統，一方面，需要神州數碼這樣的增值分銷(xiāo)商專(zhuān)注于做分銷(xiāo)，拓展渠道，并為其他的渠道伙伴提供支持；另一方面，一些代理將專(zhuān)注于最終用戶(hù)，專(zhuān)注于服務(wù)客戶(hù)，為其提供最好的技術(shù)、方案和服務(wù)。

　　王昀敞開(kāi)胸懷的表示，Avaya和神州數碼的合作沒(méi)有地域、行業(yè)和產(chǎn)品的限制，是全方位的合作，也希望通過(guò)神州數碼能招募到更多的合作伙伴。

　　Avaya渠道的轉型的過(guò)程中，各種渠道合作伙伴的特色都能夠在A(yíng)vaya的渠道體系中充分地發(fā)揮出來(lái)，八仙過(guò)海，各顯其能。

　　今后整個(gè)渠道的發(fā)展過(guò)程中，Avaya除了有神州數碼這樣的增值分銷(xiāo)商，還會(huì )有其他的渠道伙伴，其中包括白金、金牌合作伙伴等加入。Avaya也會(huì )對不同的行業(yè)，針對市場(chǎng)的地域，發(fā)展渠道合作伙伴。

　　現在，全球范圍內，Avaya通過(guò)渠道的銷(xiāo)售的比例是55%，王昀透露，Avaya的目標是，在幾年之內，全球市場(chǎng)能夠有80%到85%是間接銷(xiāo)售，也就是通過(guò)合作伙伴來(lái)提供Avaya的解決方案。

　　但是，渠道的擴張不意味著(zhù)濫竽充數，閆國榮說(shuō)，神州數碼會(huì )成為增值分銷(xiāo)商，所謂的增值也是一種經(jīng)驗的體現，經(jīng)驗告訴神州數碼，拓展渠道一是要看意愿，二更要看實(shí)力，對于專(zhuān)業(yè)的行業(yè)，就一定要專(zhuān)業(yè)的人去做。

　　以Avaya和神州數碼關(guān)注的重點(diǎn)行業(yè)之一的醫療行業(yè)為例，接觸這個(gè)行業(yè)用戶(hù)，充分挖掘該行業(yè)內有豐富經(jīng)驗的合作伙伴，這些醫療行業(yè)合作伙伴可以變?yōu)榍�道的一部分，讓供應鏈的各個(gè)環(huán)節“全民皆兵”。

　　當然，“全民皆兵”要在渠道商符合Avaya認證要求的前提下，王昀強調，集成商要有給最終用戶(hù)提供Avaya整體解決方案的能力，就必須對產(chǎn)品有足夠的認識，且有支持的能力。

　　渠道商也要成為市場(chǎng)成熟的見(jiàn)證者

　　成為增值分銷(xiāo)商，對神州數碼而言，也契合了神州數碼向IT服務(wù)轉型的策略。

　　“神州數碼很清楚自己的定位，傳統的分銷(xiāo)對神州數碼來(lái)說(shuō)沒(méi)有意義，過(guò)去神州數碼做視頻會(huì )議就已經(jīng)積累了很多經(jīng)驗，而這些經(jīng)驗也告訴神州數碼，不能單純的做市場(chǎng)的保姆，來(lái)呵護市場(chǎng)，而是成為一個(gè)有潛力的朝陽(yáng)市場(chǎng)發(fā)展的見(jiàn)證者，而Avaya所從事的領(lǐng)域正是神州數碼希望發(fā)

　　掘的潛力市場(chǎng)。”神州數碼（中國）有限公司 高級副總裁、神州數碼系統科技SBU總裁閆國榮如是說(shuō)。

　　Avaya的contact center和統一通信解決方案市場(chǎng)已經(jīng)表現出了很好的增長(cháng)勢頭，神州數碼希望能夠和Avaya一同去見(jiàn)證市場(chǎng)的成熟過(guò)程，神州數碼要在這個(gè)成長(cháng)的過(guò)程中把自己歷練成為一個(gè)能夠提供全套解決方案的服務(wù)商。

　　從統一通信、呼叫中心，到一體化辦公通信系統，對用戶(hù)來(lái)講，都需要一個(gè)理解并接受的過(guò)程。

　　閆國榮稱(chēng)，其實(shí)在神州數碼內部，也在做contact center整合的工作，但每個(gè)部門(mén)對此都有不同的理解，這就從一個(gè)側面反映出了企業(yè)用戶(hù)對contact center的理解的不到位。

　　將聯(lián)絡(luò )中心與企業(yè)流程整合，哪怕對于神州數碼這樣身處IT行業(yè)的企業(yè)，仍然沒(méi)有做到真正的理解，沒(méi)有把業(yè)務(wù)流程梳理清晰，挖掘出真正的產(chǎn)品價(jià)值。

　　對于客戶(hù)來(lái)說(shuō)，要敢于嘗試一個(gè)新的產(chǎn)品，肯定需要一個(gè)熟悉的過(guò)程，了解到產(chǎn)品價(jià)值。讓用戶(hù)接受產(chǎn)品，僅僅靠產(chǎn)品是不夠的，需要把服務(wù)、解決方案的一起傳遞給客戶(hù)，從客戶(hù)需求、客戶(hù)滿(mǎn)意度來(lái)入手教育市場(chǎng)。

　　況且，不同的行業(yè)用戶(hù)需要不同的典型案例和解決方案來(lái)說(shuō)服，Avaya和神州數碼的合作會(huì )把更多應用推到一些有成功案例的行業(yè)里去，并且把其他的一些成功的案例能夠很好地去借鑒和推廣，做出有針對性的方案和項目，讓新的企業(yè)通信理念在各個(gè)行業(yè)遍地開(kāi)花。

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