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IT經(jīng)理世界：跟隨者--八百客

鐘嘯靈 2011/02/10

　　2004年創(chuàng )業(yè)，2010年公司銷(xiāo)售額數千萬(wàn)元；客戶(hù)從小型公司做到中華英才、尚德機構、航港發(fā)展等中型公司；搬過(guò)不下3次家，現安家北京中關(guān)村腹地中的天創(chuàng )科技大廈。

　　這是李智自創(chuàng )業(yè)以來(lái)的幾個(gè)敏感事實(shí)。李智是八百客(北京)軟件技術(shù)發(fā)展有限公司的創(chuàng )始人兼總經(jīng)理，作為國內最大的在線(xiàn)CRM廠(chǎng)商，最近兩年，八百客逐漸熬過(guò)了最艱難的生存期，業(yè)務(wù)開(kāi)始被用戶(hù)認可。云計算的日漸流行，使其逐漸被企業(yè)IT管理者認知并接受是這一變化的主要原因。

　　不過(guò)，李智認為，這個(gè)市場(chǎng)還遠未到最好的時(shí)候。

　　模仿

　　李智在2004年所進(jìn)行的創(chuàng )業(yè)思考，著(zhù)實(shí)花了他一番功夫。當年，業(yè)界公認的“老大哥”是1999年創(chuàng )立的美國公司Salesforce，提供在線(xiàn)CRM服務(wù)，在北美和歐洲市場(chǎng)做得風(fēng)生水起，其2004年的收入已達到1.75億美元。但在線(xiàn)CRM對于2004年時(shí)的中國公司卻有些冷門(mén)，更多的公司將資金投資在財務(wù)軟件或ERP上。市面上出售套裝CRM軟件的公司有幾家，但價(jià)格昂貴、功能復雜、客戶(hù)主要集中在大公司。而對于大多數正處于粗放管理、野蠻生長(cháng)中的中國中小企業(yè)而言，有關(guān)銷(xiāo)售管理方面的投資并不足以引起他們的興趣。

　　不過(guò)，眼看SaaS模式在美國逐日盛行，當時(shí)身在美國的李智決定回國創(chuàng )業(yè)。八百客的盈利模式也很簡(jiǎn)單：曾經(jīng)要幾百萬(wàn)元的套裝軟件，被八百客用一種服務(wù)的方式分解，只要每人每天60元即可，公司的收入來(lái)源主要靠這種月租形式的服務(wù)費和在上線(xiàn)系統時(shí)收取的實(shí)施費。

　　公司創(chuàng )立之后，用了5個(gè)月，八百客才談下第一家客戶(hù)。開(kāi)局的艱難一直持續了3年，八百客始終在慘淡經(jīng)營(yíng)。直到2007年，隨著(zhù)SaaS的概念逐漸被國內的CIO們接受，市場(chǎng)局面慢慢被打開(kāi)。2008年，八百客的業(yè)務(wù)量開(kāi)始走向千萬(wàn)級，擺脫了生存期的諸多困擾。此后，在線(xiàn)CRM的生意吸引了中國電信、阿里軟件、金蝶、用友等國內軟件巨頭紛紛進(jìn)入這一領(lǐng)域，卻都因為各種原因而悄然撤離。

　　八百客的堅持正在慢慢得到回報。現在來(lái)看，李智覺(jué)得八百客最大的收獲是贏(yíng)得了市場(chǎng)先機，“進(jìn)入市場(chǎng)早，擁有足夠的時(shí)間不斷完善產(chǎn)品”。由于在一開(kāi)始，八百客走的就是全面模仿Salesforce模式的路線(xiàn)，不僅是商業(yè)模式，而且也有底層技術(shù)，但“在核心技術(shù)上會(huì )滯后幾個(gè)月”。為了彌補這一點(diǎn)，八百客決定在美國設立相關(guān)技術(shù)實(shí)驗室，做一些技術(shù)調查以及捕捉最新的技術(shù)架構動(dòng)態(tài)信息。

　　Salesforce早已經(jīng)注意到了一直緊跟在身后的這位模仿者。2010年12月下旬，李智意外地收到了Salesforce來(lái)自美國的律師函，意在通過(guò)阻止八百客對美國市場(chǎng)的開(kāi)拓。不過(guò)從目前形勢看，八百客很長(cháng)一段時(shí)間還在國內市場(chǎng)的耕耘期，對于Salesforce的緊張應對，李智一笑置之，畢竟中國市場(chǎng)還尚在開(kāi)發(fā)階段，美國市場(chǎng)遠不能顧及。而在軟件行業(yè)，學(xué)習和模仿是必不可少的，大多數的公司都是在模仿先行者的產(chǎn)品過(guò)程中做起來(lái)的，法律的邊界問(wèn)題一向模糊。

　　在國內市場(chǎng)上，雖然Salesforce設立了相關(guān)機構并出售其服務(wù)，但是規模一直不大，究其原因，除了產(chǎn)品很難做到本土化的問(wèn)題，另一個(gè)很重要的原因是價(jià)格。

熬過(guò)了最艱難的初創(chuàng )期，李智面前的SaaS之路豁然開(kāi)朗
　　一家美國跨國公司的中國公司的IT經(jīng)理對記者表示，雖然從產(chǎn)品層面看，Salesforce顯然優(yōu)于八百客，但高昂的價(jià)格還是促使他們最終選擇了八百客的產(chǎn)品。相比Salesforce，八百客的價(jià)格僅是其同類(lèi)產(chǎn)品的1/10，有十幾元到幾十元的各種版本系統。自2008年開(kāi)始的金融危機，使得價(jià)格因素變得格外敏感，也正是在此期間，不少Salesforce的中國客戶(hù)開(kāi)始轉向八百客。

　　李智說(shuō)，在Salesforce沒(méi)有進(jìn)一步的大動(dòng)作之前的寶貴平靜期，八百客會(huì )拼命完善自己的產(chǎn)品，擴大市場(chǎng)影響力。在八百客成立之初的幾年里，八百客幾乎每3個(gè)月就會(huì )推出一款新產(chǎn)品，后來(lái)，由于技術(shù)容量的增大，曾經(jīng)的產(chǎn)品周期被越來(lái)越長(cháng)。“一般而言，準備期在一年左右，開(kāi)發(fā)時(shí)間則需要半年。”

　　現在，八百客的產(chǎn)品已經(jīng)開(kāi)發(fā)到了第九版，擁有較高的產(chǎn)品成熟度，這主要表現在兩方面：“一是用戶(hù)體驗，比如訪(fǎng)問(wèn)速度更快；一是自定制，CRM用戶(hù)需要量體裁衣用戶(hù)體驗才會(huì )更好。”對于云計算的服務(wù)廠(chǎng)商而言，這兩項是很重要的指標，李智和他的開(kāi)發(fā)團隊需要對底層的架構不斷進(jìn)行優(yōu)化，同時(shí)需要快速響應不同客戶(hù)的需要，對同一行業(yè)的需求進(jìn)行總結，以做到快速響應客戶(hù)，進(jìn)行相關(guān)的定制開(kāi)發(fā)。

　　障礙

　　不過(guò)從現在的業(yè)務(wù)量看，八百客遇到了兩個(gè)很難逾越的障礙：除了整個(gè)業(yè)界對云計算這一模式的認知仍處于初級階段，另一個(gè)則是國內軟件業(yè)的生存環(huán)境問(wèn)題。

　　6年的時(shí)間過(guò)去了，中國的公司正在逐步成熟。不過(guò)在對客戶(hù)關(guān)系進(jìn)行管理上，仍然表現出顯著(zhù)的行業(yè)差異，市場(chǎng)化越充分的行業(yè)越需要CRM的服務(wù)。現在，八百客的客戶(hù)主要來(lái)源于軟件行業(yè)、文化教育行業(yè)等服務(wù)行業(yè)。而受制于數據量的規模，這一模式主要承載的是中小型企業(yè)的需求。對于這部分企業(yè)而言，往往對云計算這一模式尚處于認知階段。不少客戶(hù)靠口碑傳播自己找上門(mén)。

　　從目前看，八百客已經(jīng)過(guò)了生存期，現金流狀況不錯，但是苦于市場(chǎng)仍然處于預熱階段。2009年，八百客融資1700萬(wàn)美元，不過(guò)李智聲稱(chēng)，這筆錢(qián)全部都花在了教育市場(chǎng)上，他期望“在市場(chǎng)層面上有更多的競爭對手進(jìn)來(lái)”。在國外的工作經(jīng)歷告訴他，在軟件市場(chǎng)上，在線(xiàn)CRM這個(gè)市場(chǎng)首先是由IBM、微軟這類(lèi)IT巨頭先炒起來(lái)，隨后由Salesforce這樣的小公司來(lái)進(jìn)行顛覆，這才是最完美的方式。

　　不過(guò)國內的情況卻完全不一樣。大公司一般不做CRM，國內大型軟件公司的核心業(yè)務(wù)仍然以出售ERP等套裝軟件產(chǎn)品為主，如果推出云計算相關(guān)服務(wù)，原有的服務(wù)模式將面臨革命性的顛覆，這也是國內的云計算市場(chǎng)大多是國外公司在搖旗吶喊，國內IT公司集體沉默的原因。用友、金蝶雖力推過(guò)這一市場(chǎng)，但是其實(shí)際的力度卻并不大。

　　“大公司不使勁，我們的力量畢竟有限。”李智稱(chēng)，他說(shuō)自己偶爾甚至會(huì )有獨孤求敗的感覺(jué)。

　　對于八百客未來(lái)的發(fā)展，李智說(shuō)他們幾個(gè)公司高層曾經(jīng)在董事會(huì )上討論過(guò)這個(gè)問(wèn)題，在市場(chǎng)未出現強勁競爭者的階段，他們會(huì )把最主要精力投放在為客戶(hù)提供更好的服務(wù)上。“這是一個(gè)過(guò)程，等到大家都理解了，那么對不理解的潛在競爭對手來(lái)說(shuō)也晚了。云計算是一個(gè)很實(shí)在的概念，很多人不懂。”李智說(shuō)。

《IT經(jīng)理世界》

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