銷(xiāo)售型企業(yè)良性發(fā)展 看在線(xiàn)CRM如何“給力”
2010/12/07
CTI論壇(ctiforum)12月7日消息（記者 楊佳林）：中國的企業(yè)萬(wàn)變不離其宗，都以銷(xiāo)售為主，盈利的方式不外乎兩種：大規模營(yíng)銷(xiāo)、大規模鋪貨。但是面對席卷全球的世界金融危機，企業(yè)生存法則遭到嚴峻挑戰，越來(lái)越多的企業(yè)意識到將戰略核心從“以產(chǎn)品為中心”轉型為“以客戶(hù)為中心”的重要性。而利用CRM加強企業(yè)銷(xiāo)售管理、提高客戶(hù)忠誠度成為銷(xiāo)售型企業(yè)最重要的法寶。
市場(chǎng)分析機構AMR的分析師就表示，目前在全球范圍內關(guān)于“以客戶(hù)為中心”以及客戶(hù)經(jīng)驗管理的趨勢正在增長(cháng)，所以無(wú)論全球經(jīng)濟狀況如何，企業(yè)在客戶(hù)管理方面的投資都將繼續提高。企業(yè)將改善客戶(hù)管理作為其最重要的競爭武器，使其業(yè)務(wù)流程更流暢，提高供應鏈效率，因此它們在CRM系統上的投資將會(huì )有增無(wú)減。
AMR的分析報告還表示，銷(xiāo)售型企業(yè)正在承受著(zhù)更大的執行壓力，今天的市場(chǎng)需要更加依賴(lài)技術(shù)來(lái)匯總需求數據、分析客戶(hù)行為。對于以銷(xiāo)售為主的公司，效益是企業(yè)的生命線(xiàn)。使用CRM為的就是便于客戶(hù)管理，便于規范員工，提升企業(yè)效益，因此CRM成為銷(xiāo)售型企業(yè)必備的管理軟件。特別是隨著(zhù)Salesforce、八百客等Saas模式CRM的出現更是為不少企業(yè)帶來(lái)了福音，它加快了企業(yè)管理的信息化進(jìn)程。
但是面對市面中花樣眾多的CRM產(chǎn)品，銷(xiāo)售型企業(yè)如何判斷一款真正“給力”的CRM產(chǎn)品呢？在此，筆者有幾點(diǎn)建議，可以幫助企業(yè)在選型時(shí)全面考察CRM。
第一、優(yōu)選CRM 切實(shí)解決管理難題
作為一種新型管理機制，CRM極大地改善了企業(yè)與客戶(hù)之間的關(guān)系，實(shí)施于企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售、服務(wù)與技術(shù)支持等與客戶(hù)相關(guān)的領(lǐng)域。所以企業(yè)應該優(yōu)選CRM軟件，切實(shí)解決好銷(xiāo)售管理、客戶(hù)管理這兩大難題。
在后金融危機的背景下，銷(xiāo)售型企業(yè)對于銷(xiāo)售控制尤為重要，企業(yè)需要注重銷(xiāo)售人員管理、銷(xiāo)售過(guò)程的控制等。然而，日報、周報、月報、例會(huì )這種銷(xiāo)售管理者常用的管理手段并不能實(shí)現銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的大幅提升，反而會(huì )引起銷(xiāo)售人員的抵觸。報告內容往往成了作業(yè)，草草寫(xiě)了上交了事，管理者很難通過(guò)這些內容獲取有用的決策支持信息。在此，SaaS模式在線(xiàn)CRM就提供一種很好的途徑，它不僅幫助管理者實(shí)現銷(xiāo)售管理，同時(shí)也幫助銷(xiāo)售人員實(shí)現自我管理，提高工作效率。
國內擁有數萬(wàn)家企業(yè)用戶(hù)的800APP系統，不僅能在線(xiàn)捕捉潛在客戶(hù)，而且能從始至終跟蹤每個(gè)銷(xiāo)售項目的進(jìn)程，為銷(xiāo)售人員提供360度全方位銷(xiāo)售機會(huì )視圖，通過(guò)提供完全可視的商機歷史記錄、關(guān)鍵時(shí)間、進(jìn)度等重要信息，幫助其對識別關(guān)鍵決策人、預測銷(xiāo)售量等決策做出明智判斷。如銷(xiāo)售人員根據消息提醒功能，利用給客戶(hù)群發(fā)短信的方式，在節假日或企業(yè)會(huì )員、老顧客生日時(shí)候致以節日、生日的祝福和問(wèn)候，更便捷地開(kāi)展售后服務(wù)，維護好客情關(guān)系。利用在線(xiàn)CRM系統不僅能更好的管理好銷(xiāo)售人員，隨時(shí)掌控銷(xiāo)售過(guò)程，而且還可以留住“回頭客”，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度。
第二、優(yōu)選CRM 真正打破“信息孤島”
伴隨著(zhù)信息化應用的逐漸普及深入，IT系統的異構化、復雜化，也為企業(yè)的信息管理帶來(lái)了更為嚴峻的挑戰；同時(shí)，信息的多樣性、重復性和安全性問(wèn)題也日益凸顯，企業(yè)數據爆棚。如何化解企業(yè)信息化過(guò)程中越來(lái)越多的“信息孤島”，已經(jīng)成為了一個(gè)熱門(mén)話(huà)題。
然而不同的軟件廠(chǎng)商在開(kāi)發(fā)軟件時(shí)，并沒(méi)有使用統一的標準或接口，對硬件的兼容性也存在著(zhù)許多問(wèn)題，甚至有些軟件廠(chǎng)商生產(chǎn)出的不同系列產(chǎn)品之間都無(wú)法相互兼容，這也就造成了企業(yè)各個(gè)部門(mén)的信息數據都是孤立的不能相互共享。即便部署了在線(xiàn)CRM也無(wú)法與傳統的管理軟件進(jìn)行有效的對接，因為集成對接問(wèn)題不僅棘手，而且費用高昂，根據行業(yè)統計，在當前典型的企業(yè)IT項目中，集成幾乎要消耗設計、開(kāi)發(fā)和維護總成本的35%以上。
因此，選擇一款自定制功能強大，又可與傳統ERP系統進(jìn)行無(wú)縫集成的平臺型SaaS CRM軟件更適合企業(yè)的發(fā)展，它不僅能夠實(shí)現傳統CRM的各種功能而且還可節省企業(yè)“二次開(kāi)發(fā)”所付出的巨額費用。
但是國內擁有PaaS自定制技術(shù)并提供服務(wù)的廠(chǎng)商只有八百客一個(gè)“孤獨的舞者”。借助800APP PaaS平臺，企業(yè)無(wú)需編寫(xiě)代碼就能實(shí)現任何所需，且無(wú)需自行維護，就可實(shí)現與任何企業(yè)應用程序或系統集成，它利用靈活的國際流行的SOA架構下標準 Web Service方式，不存在任何破壞性、技術(shù)依賴(lài)或廠(chǎng)商鎖定等問(wèn)題。
第三、優(yōu)選CRM 有效保障數據安全
應用在線(xiàn)CRM，企業(yè)需要將數據資料托管給服務(wù)商管理，這些數據一般都關(guān)系到企業(yè)的生存命脈，所以在選擇服務(wù)商時(shí)要全面謹慎。不僅要看服務(wù)商是否建立了嚴格、規范的SaaS服務(wù)管理體系，還要看是否擁有高水準、多層次的專(zhuān)業(yè)服務(wù)工程師隊伍，能否提供完整、專(zhuān)業(yè)的配套業(yè)務(wù)體系，以及是否建立及時(shí)、準確的服務(wù)質(zhì)量監控體系。
美鵬機械是一家專(zhuān)業(yè)挖掘機代理商，已經(jīng)取得日立、GB、BK、三菱等多家知名企業(yè)產(chǎn)品的總代理資格，隨著(zhù)公司市場(chǎng)規模、客戶(hù)數量、產(chǎn)品種類(lèi)的不斷增大，銷(xiāo)售人員也越來(lái)越多，CRM管理的重要性愈加凸顯。
“我們是一個(gè)銷(xiāo)售型公司，所以CRM就是公司管理的核心內容。” 深圳美鵬機械行政部副部長(cháng)章秋鑫說(shuō)，“所以我們在選擇CRM的時(shí)候，除了看重功能外更看重數據安全。選擇八百客除了其SaaS模式定制靈活、實(shí)施成本低、實(shí)施時(shí)間短以及本地化優(yōu)勢外，數據保密放心也是重要原因。現在，800APP系統中已經(jīng)存有我們客戶(hù)數據3萬(wàn)余條了。”
作為國內最專(zhuān)業(yè)的SaaS廠(chǎng)商，八百客在數據保密方面做出了很大的努力，不僅率先推出了SSL加密通道、U客等安全技術(shù)，在加強內部管理的同時(shí)還與企業(yè)簽訂保密協(xié)議，成為SaaS業(yè)內唯一家愿意為安全買(mǎi)單的廠(chǎng)商。此外，完善的災備數據中心，實(shí)現了實(shí)時(shí)備份的功能，數據庫結構靈活而且備份免費，這些安全技術(shù)足以保證企業(yè)的數據安全和網(wǎng)絡(luò )安全。
CTI論壇報道
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