SaaS爭鋒 關(guān)鍵是樹(shù)立品牌
2010/07/28
SaaS (軟件即服務(wù)），是一種通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)提供軟件服務(wù)的模式，目前正日益成為業(yè)界關(guān)注的焦點(diǎn)和重點(diǎn)討論對象。當中國SaaS的首倡者八百客在2006年推出全球首個(gè)中文PaaS在線(xiàn)企業(yè)系統管理平臺800APP后，SaaS在中國管理軟件領(lǐng)域引爆，SaaS的興起，對傳統軟件也造成了巨大的沖擊。
SaaS世界，贏(yíng)取客戶(hù)就意味著(zhù)一切。贏(yíng)取客戶(hù)的關(guān)鍵是什么?答案是誠信。
目前SaaS產(chǎn)業(yè)正面臨著(zhù)的一個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題則是與誠信相關(guān)的。中國的誠信體系缺失問(wèn)題和數據安全問(wèn)題，成為影響SaaS產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重大因素。如果想把SaaS模式普及下去，把這個(gè)業(yè)務(wù)做大做強，SaaS服務(wù)商從一開(kāi)始就必須從品牌建設的角度去做市場(chǎng)。
樹(shù)立品牌消除新模式引發(fā)的不安全感
SaaS這種全新在線(xiàn)管理模式被廣大媒體和服務(wù)商所看好，但卻很難被企業(yè)管理者所接受，究其原因，有人隱晦的說(shuō)：“我們有自己獨特的業(yè)務(wù)和管理模式，既有模式很難更改，上標準化的SaaS用處不大。”大部管理者更是直言不諱：“過(guò)去我們的東西都在自己這里，只要自己人管得好就行。現在如果整個(gè)都搬到服務(wù)商那里，誰(shuí)能保證不會(huì )出什么問(wèn)題?”
國外一家機構做過(guò)一項調查，結果顯示，40%不愿意上SaaS的管理者，對SaaS并沒(méi)有深刻的認識，而只是因為SaaS的服務(wù)方式而產(chǎn)生了不安全感。該機構將這種不安全感稱(chēng)作“內心的恐懼”，并且認為這種恐懼已經(jīng)深入到潛意識的層面。
當前SaaS服務(wù)商和媒體正在為化解這些管理者的潛意識而努力，樹(shù)立品牌則是很關(guān)鍵的一步。以多渠道形式全方位推廣企業(yè)品牌和產(chǎn)品，在用戶(hù)心中形成深刻的印象，讓行業(yè)的企業(yè)認識到采用SaaS模式的必要性，不僅能幫助降低企業(yè)的不安全感而且還能激發(fā)購買(mǎi)興趣。國內首家SaaS服務(wù)提供商八百客六年來(lái)一直致力于SaaS的宣傳與推廣，更加注重保障數據安全，不僅建立了嚴密的內控管理制度，還積極與企業(yè)用戶(hù)簽訂“保密協(xié)議”，打消客戶(hù)的后顧之憂(yōu)，到目前為止，八百客也是唯一一家有此保障的SaaS廠(chǎng)商。2010年，八百客榮獲CTI論壇頒發(fā)的“CRM領(lǐng)域最具影響力品牌”大獎，這一獎項也體現出業(yè)內對其所做貢獻的認可。
樹(shù)立品牌增加企業(yè)對服務(wù)商的信任
拋開(kāi)對SaaS模式的疑問(wèn)不談，單從合作這個(gè)層面來(lái)講，管理者往往也有話(huà)要說(shuō)：“服務(wù)商會(huì )不會(huì )比我先死？”
雖然SaaS服務(wù)商提供SaaS服務(wù)，但從根本上來(lái)看，它們還是企業(yè)，是企業(yè)就會(huì )遇到企業(yè)應該遇到的各種問(wèn)題，譬如資金鏈斷裂，企業(yè)要倒閉。在2008年的上半年，“倒閉”對國內中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，已經(jīng)不再是一個(gè)書(shū)本上或者聊天中的詞匯了。一部分管理者確實(shí)認識到了SaaS的優(yōu)點(diǎn)，也有意尋找合作伙伴，但對服務(wù)商能否跟自己一起發(fā)展壯大仍然保持懷疑的態(tài)度。“你想，我們好容易找到一家合作伙伴，數據什么的都在它那里了。結果那個(gè)企業(yè)倒閉了，那我們找誰(shuí)去? ”一個(gè)管理者這樣表示。
對這類(lèi)管理者來(lái)說(shuō)，目前國內還沒(méi)有在SaaS方面取得巨大成績(jì)的SaaS服務(wù)商。他們對合作伙伴的期望值很高，而且，往往要求合作伙伴的水平比自己高。先不說(shuō)國內的SaaS很年輕，還不能服眾，就算是真的有這樣的企業(yè)，這些管理者們也很難得到確切的信息。信息的不對等讓服務(wù)商和廣大中小企業(yè)在雙向選擇中都感到束手束腳。而作為數據的被儲存方和出錢(qián)的一方(當然，實(shí)際上服務(wù)商也要花錢(qián))，中小企業(yè)有擔心在所難免。
解決這個(gè)問(wèn)題要從多方面出發(fā)，但從服務(wù)商方面來(lái)說(shuō)，要力求穩扎穩打，樹(shù)立“領(lǐng)先品牌”的品牌形象，建立清晰的企業(yè)形象識別系統；用產(chǎn)品和服務(wù)贏(yíng)得用戶(hù)，同時(shí)壯大自身的實(shí)力。資金有限的服務(wù)商選擇項目應該首先從用戶(hù)的角度出發(fā)，把每一分錢(qián)都用在刀刃上，千萬(wàn)不能盲目自信，浪費資源。
八百客于2008年融資成功，獲得美國Sierra Ventures和常春藤資本的風(fēng)險投資，成為中國第一家獲得海外投資的SaaS企業(yè)，其一直秉承著(zhù)“嚴謹敬業(yè)、誠信負責、資歷創(chuàng )新、低調務(wù)實(shí)”的企業(yè)文化，用行動(dòng)彰顯企業(yè)的發(fā)展前景與實(shí)力。
樹(shù)立品牌方便建立多渠道銷(xiāo)售
SaaS需要品牌，沒(méi)有品牌的SaaS服務(wù)商很難讓人信任，直銷(xiāo)就會(huì )比較難做；而沒(méi)有品牌影響力的SaaS服務(wù)商在建立銷(xiāo)售渠道時(shí)，也會(huì )很困難。不做勢，則很難有人跟隨。品牌旗幟高高樹(shù)起后，渠道開(kāi)發(fā)和建立工作會(huì )變得更加順利，大多經(jīng)銷(xiāo)商在選擇SaaS品牌時(shí)是非常看重廠(chǎng)家的知名度和影響力的；同時(shí)對吸引企業(yè)客戶(hù)、促成購買(mǎi)會(huì )起到相當大的幫助，無(wú)論是渠道做經(jīng)銷(xiāo)，還是廠(chǎng)家直銷(xiāo)，都會(huì )變得容易一些。驅動(dòng)渠道，少了品牌這個(gè)環(huán)節，將變得很沒(méi)有底氣。
為了SaaS渠道的快速建設，SaaS服務(wù)商可以借助已形成的品牌基礎和推廣反響升級營(yíng)銷(xiāo)策略，啟動(dòng)企業(yè)的整合營(yíng)銷(xiāo)傳播，以話(huà)題、事件、活動(dòng)為主要策略，確立企業(yè)各階段推廣的主題計劃和行動(dòng)、工程，組織利用多種傳播渠道和銷(xiāo)售渠道，增強品牌推廣和產(chǎn)品推廣的力度。
在SaaS領(lǐng)域，八百客得到了業(yè)內的一致好評，連續六年被評為“在線(xiàn)CRM市場(chǎng)份額第一”，更多的企業(yè)選擇八百客，正是新老客戶(hù)對八百客的肯定，讓它成為當之無(wú)愧的SaaS第一品牌。
SaaS世界，服務(wù)商的品牌旗幟由知名度和美譽(yù)度構成，有了品牌旗幟高高飄揚，增強客戶(hù)忠誠度，自然會(huì )破解SaaS推廣過(guò)程中的諸多問(wèn)題，可見(jiàn)樹(shù)立品牌很關(guān)鍵。
CTI論壇報道
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