清算銷(xiāo)售業(yè)績(jì)糾紛 八百客CRM建立科學(xué)考核機制
2010/04/23
CTI論壇(ctiforum)4月23日消息（記者 楊佳林）：八百客CRM在為企業(yè)清算銷(xiāo)售業(yè)績(jì)糾紛，建立科學(xué)考核機制方面做出成績(jì)。
在很多銷(xiāo)售型企業(yè)中，經(jīng)常發(fā)生銷(xiāo)售業(yè)務(wù)區域重合而導致銷(xiāo)售業(yè)績(jì)劃分的糾紛，極大影響了營(yíng)銷(xiāo)團隊的工作效率，而銷(xiāo)售經(jīng)理或總監則要為此付出大量的時(shí)間進(jìn)行協(xié)調，苦不堪言。
某貿易公司王總監就遇到過(guò)這種情況：上海分部的業(yè)務(wù)定位為華東地區的直銷(xiāo)業(yè)務(wù)，內部的業(yè)務(wù)員在開(kāi)拓市場(chǎng)時(shí)，成功簽約了總部（北京）旗下的華東區域的公司業(yè)務(wù)。但是王總監收到投訴，聲稱(chēng)這筆訂單北京分部已經(jīng)作了近一年的基礎工作，并指責上海分部介入了北京的業(yè)務(wù)區域。處理過(guò)程中，上海分部抱怨，自己的直銷(xiāo)業(yè)務(wù)經(jīng)常會(huì )通過(guò)原有客戶(hù)的全國網(wǎng)絡(luò )滲透到各個(gè)地區，相當一部分有價(jià)值的銷(xiāo)售信息具備形成訂單的巨大潛力，而北京分部中，某些關(guān)鍵人在上海分部客戶(hù)關(guān)系開(kāi)拓到位的基礎上，雖然他為實(shí)現這筆訂單提供了決定性幫助，但是，上海分部前期客戶(hù)關(guān)系的良好維護還是起主要作用。
問(wèn)題分析
表面上看，這是銷(xiāo)售業(yè)績(jì)劃分的糾紛，實(shí)質(zhì)上反應出一個(gè)深層次的銷(xiāo)售管理命題：如何既實(shí)現較高的市場(chǎng)開(kāi)拓力度，又能通過(guò)特定導向的激勵和約束，形成銷(xiāo)售力量在時(shí)間、空間分布上的協(xié)調與平衡。經(jīng)驗證明，杜絕此類(lèi)事件是不可能的，而最有效的辦法就是不斷健全和完善銷(xiāo)售績(jì)效管理體系，通過(guò)對各種營(yíng)銷(xiāo)導向元素的科學(xué)平衡，實(shí)現對銷(xiāo)售活動(dòng)的有效協(xié)調和控制。
王總監所面臨的難題是分散在全國各地的員工，沒(méi)有一套有效的管理系統，最重要的是無(wú)法實(shí)現統一平臺管理。從業(yè)務(wù)員聯(lián)系客戶(hù)，到及時(shí)掌握來(lái)自一線(xiàn)的信息，并且對相關(guān)數據匯總后得出結論，才能夠有效地制定相關(guān)的對策。雖然業(yè)務(wù)員通過(guò)郵件進(jìn)行每日工作匯報，但是由于員工數量龐大，匯總工作很難一蹴而就，匯總時(shí)間延遲，錯失良機，最終會(huì )造成難以估量的成本。
如果有一套基于互聯(lián)網(wǎng)提供，并且直接通過(guò)瀏覽器就能訪(fǎng)問(wèn)并且使用的系統，業(yè)務(wù)員能夠在任何地點(diǎn)、任何時(shí)間，直接上網(wǎng)填寫(xiě)自己聯(lián)系過(guò)的經(jīng)銷(xiāo)商的相關(guān)信息，以及自己拜訪(fǎng)記錄，并且把銷(xiāo)售推進(jìn)情況分為若干個(gè)階段，從找到經(jīng)銷(xiāo)商的負責人、與其取得聯(lián)系、形成面對面的拜訪(fǎng)、宣講公司的銷(xiāo)售政策和渠道獎勵、對方表示出意向愿意成為產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商、商務(wù)條款洽談直至最終達成合作，由業(yè)務(wù)員把自己掌握的經(jīng)銷(xiāo)商的進(jìn)展情況，按照其所處的階段清晰界定。總公司只需要在該系統里調出當天的所有拜訪(fǎng)活動(dòng)記錄，由系統自動(dòng)按照所處的階段進(jìn)行歸類(lèi)和匯總，就能夠立即統計出每天各辦事處的工作進(jìn)展狀況。
同時(shí)，通過(guò)員工填寫(xiě)的記錄，還可以有效地評價(jià)過(guò)去的每周、每月和其他指定時(shí)間段之內，整個(gè)公司以及各地分部乃至具體業(yè)務(wù)員個(gè)人的銷(xiāo)售進(jìn)展情況。另外，可以直接調用每個(gè)業(yè)務(wù)員對其負責客戶(hù)的拜訪(fǎng)聯(lián)系記錄，來(lái)分析有哪些客戶(hù)成交機會(huì )很高，需要著(zhù)重跟進(jìn)；如果有客戶(hù)拒絕合作，其原因何在等等。
此外，這套系統最好能夠提供各種的數據匯總模式，讓歷史銷(xiāo)售記錄以及分部各個(gè)階段的經(jīng)銷(xiāo)商數量都一目了然，以供總部的決策者能夠直觀(guān)的了解全國的銷(xiāo)售進(jìn)展情況，并且能夠預估出下一個(gè)階段的銷(xiāo)售成果，以制定正確的后續策略。同時(shí)對于各分部的負責人來(lái)說(shuō)，通過(guò)這套系統也能夠完全了解自己?jiǎn)T工的工作情況以及整體任務(wù)完成情況，以便于有的放矢的指導和幫助員工推進(jìn)工作。
由于時(shí)間比較緊張，而且員工都分散在各地，這同時(shí)也要求整套系統的使用培訓不能太復雜，而是更簡(jiǎn)單地讓員工知道自己應該做什么。
解決方案
對于解決區域或業(yè)績(jì)問(wèn)題，可以采用八百客CRM中的績(jì)效考核來(lái)解決。
首先，八百客CRM基于云計算架構，采用PaaS平臺實(shí)現，不需要通過(guò)架設硬件、安裝軟件并且接入網(wǎng)絡(luò )等一系列傳統的網(wǎng)絡(luò )應用構建方式，直接通過(guò)訪(fǎng)問(wèn)八百客系統網(wǎng)站www.800app.com，就可在任何地點(diǎn)、任何時(shí)間，聯(lián)網(wǎng)就可以直接使用。這樣不但節約大量時(shí)間和成本，還方便業(yè)務(wù)員隨時(shí)隨地記錄業(yè)務(wù)信息。最主要是實(shí)施周期短，只需要幾天時(shí)間就可以上線(xiàn)應用。
其次，作為一套功能完備的CRM系統，八百客CRM提供目標、報表、傭金、跟蹤等功能，非常適合企業(yè)進(jìn)行績(jì)效考評。更重要的是，如果企業(yè)有特殊考核方式，還可以與八百客系統工程師溝通，通過(guò)自定制完成。
最后，八百客CRM具有報表匯總功能，只要添加到系統內，就可以自動(dòng)繪制出各種報表和圖標，及時(shí)、準確地匯總當天工作，全盤(pán)掌握銷(xiāo)售進(jìn)展，并以此數據預測以后所達成的效果。
實(shí)施成果
通過(guò)使用八百客CRM，可有效解決貿易型公司搶單等問(wèn)題，并幫助企業(yè)實(shí)現績(jì)效流程的規范化持續發(fā)展，促進(jìn)形成一個(gè)以績(jì)效考核為導向的企業(yè)文化和激勵機制，使員工工作更加投入，最主要的是增強企業(yè)凝聚力，改善團隊績(jì)效評估公平度。
事實(shí)上，不僅僅貿易型公司實(shí)行績(jì)效，將有更多的企業(yè)導入并推行績(jì)效考核，可以說(shuō)績(jì)效考核是企業(yè)管理的一個(gè)有效工具，更是一種管理趨勢。無(wú)論企業(yè)處于何種發(fā)展階段，績(jì)效管理對于提升企業(yè)的競爭力都具有巨大的推動(dòng)作用，進(jìn)行績(jì)效管理都是非常必要的。績(jì)效管理對于處于成熟期的企業(yè)尤其重要，沒(méi)有有效的績(jì)效管理，組織和個(gè)人就不能適應殘酷的市場(chǎng)競爭需要，最終將被市場(chǎng)淘汰。因為績(jì)效考核可以實(shí)現以下三點(diǎn)：
- 促進(jìn)組織和個(gè)人績(jì)效的提升；
- 促進(jìn)管理流程和業(yè)務(wù)流程優(yōu)化；
結論
績(jì)效管理對企業(yè)發(fā)展產(chǎn)生著(zhù)深遠影響，它直接關(guān)系到企業(yè)各級管理者的經(jīng)營(yíng)理念，同時(shí)對促進(jìn)和激勵員工改進(jìn)工作方法提高業(yè)績(jì)有很大的推動(dòng)作用。
CTI論壇報道
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