讓銷(xiāo)售數據更加震撼 看CRM年終盤(pán)點(diǎn)如何“給力”
2010/12/29
前言：
越來(lái)越多的企業(yè)家發(fā)現，物流、資金流和信息流的統一管理與協(xié)調, 是企業(yè)管理水平的最高境界，而中小企業(yè)往往在“信息流”提升和優(yōu)化上遭到阻擊，使得企業(yè)家決策過(guò)于感性和盲目，往往造成重大決策失誤。
一、有的企業(yè)表面上業(yè)務(wù)蒸蒸日上，但費用、成本、和業(yè)務(wù)單一等帶來(lái)企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險。
2008年，外界傳言廣東出現企業(yè)“倒閉潮”，原本幾百、幾千人的企業(yè)，一夜之間人去樓空，官方披露，關(guān)閉企業(yè)主要集中在紡織服裝、五金塑料、電子產(chǎn)品等。這些企業(yè)的特點(diǎn)是：過(guò)分依賴(lài)外銷(xiāo)訂單，沒(méi)有開(kāi)展內銷(xiāo)客戶(hù)開(kāi)拓，成本和銷(xiāo)售管理比較粗獷。
無(wú)論是外貿企業(yè)，還是內貿企業(yè)，銷(xiāo)售數據統計應全面反映費用、成本、銷(xiāo)售增長(cháng)等情況，尤其是年終數據盤(pán)點(diǎn)能預警企業(yè)的風(fēng)險。
二、有的企業(yè)擴張中，基礎數據不牢，銷(xiāo)售額大，利潤卻低，銷(xiāo)售如何突破？
在“世界燈都”之稱(chēng)的廣東中山，不少廠(chǎng)家的門(mén)店面積在進(jìn)一步加大，店面裝潢與陳列更加富麗堂皇，宣傳的彩旗與廣告牌數量有增無(wú)減，似乎“前店后廠(chǎng)”的營(yíng)銷(xiāo)與經(jīng)營(yíng)模式仍然一片繁榮似錦，但是，通過(guò)與一些企業(yè)深入接觸與了解，發(fā)現虛假繁榮的比重十分巨大。
王和兵是一家做水晶燈名列前茅的企業(yè)老板，他說(shuō)：“做了近20年的水晶燈，年銷(xiāo)售額也不過(guò)才3000多萬(wàn)，有好幾年企業(yè)幾乎沒(méi)有增長(cháng)，不僅如此，這么好的水晶燈，價(jià)格上不去，利潤很低；經(jīng)銷(xiāo)商倒是有幾百家，每年一批一批的更換與流失，忠誠度也低，跑單是很正常的事。銷(xiāo)售到底如何增長(cháng)，每到年底我就發(fā)愁。”
三、尤其是現在年終總結的時(shí)候，企業(yè)家需要通過(guò)數據提供決策依據。
長(cháng)沙索拓電子技術(shù)有限公司成立于2008年3月，是一家專(zhuān)業(yè)從事暖通自控設備和樓宇自控設備的研發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售、服務(wù)于一體的高新技術(shù)企業(yè)。公司主要生產(chǎn)中央空調、家用電器及采暖領(lǐng)域的自控產(chǎn)品，其中包括溫控器、溫控閥、電動(dòng)閥、電動(dòng)調節閥、平衡閥、水流開(kāi)關(guān)、能量表、監控計費系統、DDC控制器、輔助電加熱、電子水處理儀等十類(lèi)產(chǎn)品。
索拓公司的廖炯總經(jīng)理認為自己的企業(yè)經(jīng)過(guò)兩年的高速發(fā)展，需要安靜理一理自己的銷(xiāo)售數據，尤其是年終的數據總結。廖總說(shuō)：“我的企業(yè)需要一個(gè)統計局，他們很迅速提供一些數據，包括：我的某單一產(chǎn)品給我創(chuàng )造的毛利、我的某一個(gè)銷(xiāo)售人員給我創(chuàng )造的利潤、我的某一個(gè)客戶(hù)給我創(chuàng )造的利潤。”
對年終數據的高標準要求，包括數據的準確性、及時(shí)性、專(zhuān)業(yè)性是廖總所期望的，廖總認為，自己輕輕點(diǎn)一下鼠標，這些數據就能出現在自己的面前是理想狀態(tài)。
企業(yè)的年終數據盤(pán)點(diǎn)之困
確實(shí)，年終的銷(xiāo)售數據是所有老板所看重的，但是囿于“信息流”基礎缺乏，統計數據“心有余、力不足”。
解決這個(gè)問(wèn)題，不能一蹴而就，只能從長(cháng)久考慮，這就要求企業(yè)的ERP、CRM、進(jìn)銷(xiāo)存、財務(wù)軟件長(cháng)期使用和數據積累發(fā)揮作用。
中小企業(yè)如何成為“物流、資金流和信息流”都很順暢的企業(yè)，作者認為，先需要從信息流入手。作為企業(yè)老板“俯視”企業(yè)，年終數據盤(pán)點(diǎn)最為重要，而銷(xiāo)售數據與CRM關(guān)系最大，年終的銷(xiāo)售數據到底包括什么呢？
CRM年終數據盤(pán)點(diǎn)功能
目前，少數CRM企業(yè)開(kāi)發(fā)出年終數據盤(pán)點(diǎn)功能，這就像財務(wù)軟件出三大報表一樣，銷(xiāo)售報表（年終數據總結）對企業(yè)戰略計劃更具參考價(jià)值。本文參考XTools（www.xtools.cn）的年終盤(pán)點(diǎn)功能加以描述。
第一：月度銷(xiāo)售額和費用的同比與環(huán)比。
圖:ToolsCRM月度回款環(huán)比截圖
第二：產(chǎn)品的毛利和采購的排行。
圖:ToolsCRM產(chǎn)品毛利排行截圖
第三：客戶(hù)的行業(yè)和地區分布統計。
圖:ToolsCRM客戶(hù)行業(yè)分析截圖
第四：銷(xiāo)售團隊的數據分析。
圖:ToolsCRM全年銷(xiāo)售收入截圖
第五：銷(xiāo)售人員個(gè)人的數據分析。（XTools軟件截圖）
圖:ToolsCRM業(yè)務(wù)綜合統計截圖
以上數據都是年終盤(pán)點(diǎn)需要的最基礎的數據，而且這些數據都是在一個(gè)界面里面展示出來(lái)，感覺(jué)特別震撼，如果這些數據分散在CRM的各個(gè)角落，給老板們的視覺(jué)就成不了沖擊力，如何“給力”年終數據盤(pán)點(diǎn)總結，XTools在年底推出此功能確實(shí)是雪中送炭。
索拓公司的廖總認為：“CRM是一個(gè)長(cháng)期的戰略思想，如果用CRM只是一天兩天，恐怕形成不了數據統計，CRM也需要企業(yè)規范數據錄入，我用XTools近兩年的時(shí)間深有感觸，年終統計報表和盤(pán)點(diǎn)完整展現是堅持和執著(zhù)的回報。”
總結：
企業(yè)如何成為“三流企業(yè)”，需要不斷從“信息流”中提取動(dòng)力，優(yōu)化“資金流”和“物流”，這種動(dòng)力又來(lái)源于CRM的數據基礎和數據完整的展現。
在CRM行業(yè)中名聲顯赫的XToolsCRM推出了“年終銷(xiāo)售盤(pán)點(diǎn)”的功能，確實(shí)讓企業(yè)老板心動(dòng)，企業(yè)需要能解決自己?jiǎn)?wèn)題的工具，用信息化手段彌補自己在管理方面的缺失，它幫助企業(yè)貫徹企業(yè)戰略，其中最重要的是“全局盡在掌控”。
據了解，近期XTools推出的“銷(xiāo)售的革命”口號和巡展，也是基于推翻傳統，革新管理手段的信息化普及之作。
CTI論壇報道
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