讓銷售數據更加震撼看CRM年終盤點如何“給力”

2010/12/29

前言：

　　越來越多的企業(yè)家發(fā)現，物流、資金流和信息流的統(tǒng)一管理與協(xié)調, 是企業(yè)管理水平的最高境界，而中小企業(yè)往往在“信息流”提升和優(yōu)化上遭到阻擊，使得企業(yè)家決策過于感性和盲目，往往造成重大決策失誤。

　　一、有的企業(yè)表面上業(yè)務蒸蒸日上，但費用、成本、和業(yè)務單一等帶來企業(yè)經營風險。

　　2008年，外界傳言廣東出現企業(yè)“倒閉潮”，原本幾百、幾千人的企業(yè)，一夜之間人去樓空，官方披露，關閉企業(yè)主要集中在紡織服裝、五金塑料、電子產品等。這些企業(yè)的特點是：過分依賴外銷訂單，沒有開展內銷客戶開拓，成本和銷售管理比較粗獷。

　　無論是外貿企業(yè)，還是內貿企業(yè)，銷售數據統(tǒng)計應全面反映費用、成本、銷售增長等情況，尤其是年終數據盤點能預警企業(yè)的風險。

　　二、有的企業(yè)擴張中，基礎數據不牢，銷售額大，利潤卻低，銷售如何突破？

　　在“世界燈都”之稱的廣東中山，不少廠家的門店面積在進一步加大，店面裝潢與陳列更加富麗堂皇，宣傳的彩旗與廣告牌數量有增無減，似乎“前店后廠”的營銷與經營模式仍然一片繁榮似錦，但是，通過與一些企業(yè)深入接觸與了解，發(fā)現虛假繁榮的比重十分巨大。

　　王和兵是一家做水晶燈名列前茅的企業(yè)老板，他說：“做了近20年的水晶燈，年銷售額也不過才3000多萬，有好幾年企業(yè)幾乎沒有增長，不僅如此，這么好的水晶燈，價格上不去，利潤很低；經銷商倒是有幾百家，每年一批一批的更換與流失，忠誠度也低，跑單是很正常的事。銷售到底如何增長，每到年底我就發(fā)愁�！�

　　三、尤其是現在年終總結的時候，企業(yè)家需要通過數據提供決策依據。

　　長沙索拓電子技術有限公司成立于2008年3月，是一家專業(yè)從事暖通自控設備和樓宇自控設備的研發(fā)、生產、銷售、服務于一體的高新技術企業(yè)。公司主要生產中央空調、家用電器及采暖領域的自控產品，其中包括溫控器、溫控閥、電動閥、電動調節(jié)閥、平衡閥、水流開關、能量表、監(jiān)控計費系統(tǒng)、DDC控制器、輔助電加熱、電子水處理儀等十類產品。

　　索拓公司的廖炯總經理認為自己的企業(yè)經過兩年的高速發(fā)展，需要安靜理一理自己的銷售數據，尤其是年終的數據總結。廖總說：“我的企業(yè)需要一個統(tǒng)計局，他們很迅速提供一些數據，包括：我的某單一產品給我創(chuàng)造的毛利、我的某一個銷售人員給我創(chuàng)造的利潤、我的某一個客戶給我創(chuàng)造的利潤�！�

　　對年終數據的高標準要求，包括數據的準確性、及時性、專業(yè)性是廖總所期望的，廖總認為，自己輕輕點一下鼠標，這些數據就能出現在自己的面前是理想狀態(tài)。

　　企業(yè)的年終數據盤點之困

　　確實，年終的銷售數據是所有老板所看重的，但是囿于“信息流”基礎缺乏，統(tǒng)計數據“心有余、力不足”。

　　解決這個問題，不能一蹴而就，只能從長久考慮，這就要求企業(yè)的ERP、CRM、進銷存、財務軟件長期使用和數據積累發(fā)揮作用。

　　中小企業(yè)如何成為“物流、資金流和信息流”都很順暢的企業(yè)，作者認為，先需要從信息流入手。作為企業(yè)老板“俯視”企業(yè)，年終數據盤點最為重要，而銷售數據與CRM關系最大，年終的銷售數據到底包括什么呢？

　　CRM年終數據盤點功能

　　目前，少數CRM企業(yè)開發(fā)出年終數據盤點功能，這就像財務軟件出三大報表一樣，銷售報表（年終數據總結）對企業(yè)戰(zhàn)略計劃更具參考價值。本文參考XTools（www.xtools.cn）的年終盤點功能加以描述。

　　第一：月度銷售額和費用的同比與環(huán)比。

ToolsCRM月度回款環(huán)比截圖

　　圖:ToolsCRM月度回款環(huán)比截圖
　　第二：產品的毛利和采購的排行。

ToolsCRM產品毛利排行截圖

　　圖:ToolsCRM產品毛利排行截圖
　　第三：客戶的行業(yè)和地區(qū)分布統(tǒng)計。

ToolsCRM客戶行業(yè)分析截圖

　　圖:ToolsCRM客戶行業(yè)分析截圖
　　第四：銷售團隊的數據分析。

XToolsCRM全年銷售收入截圖

　　圖:ToolsCRM全年銷售收入截圖
　　第五：銷售人員個人的數據分析。（XTools軟件截圖）

XToolsCRM業(yè)務綜合統(tǒng)計截圖

　　圖:ToolsCRM業(yè)務綜合統(tǒng)計截圖
　　以上數據都是年終盤點需要的最基礎的數據，而且這些數據都是在一個界面里面展示出來，感覺特別震撼，如果這些數據分散在CRM的各個角落，給老板們的視覺就成不了沖擊力，如何“給力”年終數據盤點總結，XTools在年底推出此功能確實是雪中送炭。

　　索拓公司的廖總認為：“CRM是一個長期的戰(zhàn)略思想，如果用CRM只是一天兩天，恐怕形成不了數據統(tǒng)計，CRM也需要企業(yè)規(guī)范數據錄入，我用XTools近兩年的時間深有感觸，年終統(tǒng)計報表和盤點完整展現是堅持和執(zhí)著的回報�！�

總結：

　　企業(yè)如何成為“三流企業(yè)”，需要不斷從“信息流”中提取動力，優(yōu)化“資金流”和“物流”，這種動力又來源于CRM的數據基礎和數據完整的展現。
　
　　在CRM行業(yè)中名聲顯赫的XToolsCRM推出了“年終銷售盤點”的功能，確實讓企業(yè)老板心動，企業(yè)需要能解決自己問題的工具，用信息化手段彌補自己在管理方面的缺失，它幫助企業(yè)貫徹企業(yè)戰(zhàn)略，其中最重要的是“全局盡在掌控”。

　　據了解，近期XTools推出的“銷售的革命”口號和巡展，也是基于推翻傳統(tǒng)，革新管理手段的信息化普及之作。

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