“在線(xiàn)CRM”加“移動(dòng)CRM” 讓項目跟蹤得心應手
2010/08/02
深圳市維創(chuàng )信息技術(shù)有限公司(http://www.szdataplus.com) 是資深的信息安全與服務(wù)的高新企業(yè)，提供包括：“億賽通文檔安全管理系統”、“網(wǎng)路崗”、“愛(ài)數備份軟件”等數據安全和備份的產(chǎn)品和IT服務(wù)，在華南數據安全服務(wù)行業(yè)名氣顯赫。
“以人為本，強調團隊，專(zhuān)業(yè)精神，注重執行。”是企業(yè)的價(jià)值觀(guān)，維創(chuàng )信息公司李翔總經(jīng)理認為團隊協(xié)作精神至關(guān)重要！目前公司有兩個(gè)事業(yè)部：數據保護與監控事業(yè)部和IT服務(wù)事業(yè)部，事業(yè)部?jì)炔恳约笆聵I(yè)部之間協(xié)作是老總非常關(guān)心的問(wèn)題！
早在2007年，公司就著(zhù)手解決協(xié)作的問(wèn)題，李總覺(jué)得：客戶(hù)數據管理是協(xié)作的重要基礎，李總最終選擇了月租型客戶(hù)管理系統加強內部信息的暢通，原因有兩個(gè)：
其一：自己也有實(shí)力開(kāi)發(fā)CRM，也曾經(jīng)想買(mǎi)一套安裝版定制化的CRM，大概3到5萬(wàn)元。李總說(shuō)“我們是銷(xiāo)售類(lèi)型公司，銷(xiāo)售、技術(shù)顧問(wèn)經(jīng)常出差，但是公司不能及時(shí)了解項目進(jìn)展情況、具體細節，我們需要把我們的CRM放到網(wǎng)上，但管理成本可能更高！”而在線(xiàn)CRM的出現，讓李總覺(jué)得眼前一亮，這不正好能解決異地管理的問(wèn)題嗎！
其二：銷(xiāo)售人員、技術(shù)人員出差，出差人員需要隨時(shí)隨地提交自己的日報，和提交關(guān)鍵的客戶(hù)維護數據，是否能通過(guò)手機訪(fǎng)問(wèn)數據，查詢(xún)和提交數據呢？手機移動(dòng)CRM是李總和同事們喜歡的應用，而定制開(kāi)發(fā)的CRM通過(guò)手機訪(fǎng)問(wèn)還存在未能解決的問(wèn)題。
李總最終找到了一款月租型CRM，在線(xiàn)使用，手機移動(dòng)使用都沒(méi)有問(wèn)題！剩下的就是，月租型CRM是否能夠進(jìn)行項目管理呢？
李總的項目跟蹤程序是這樣的：
第一步：通過(guò)各種渠道收集潛在客戶(hù)資料，找到關(guān)鍵負責人。
第二步：發(fā)技術(shù)資料，發(fā)郵件等跟蹤，所有溝通記錄需要記錄在客戶(hù)檔案中，便于相關(guān)技術(shù)人員等查閱。
第三步：上門(mén)展示產(chǎn)品。
第四步：為客戶(hù)搭建軟件測試環(huán)境，并記錄客戶(hù)需求。
第五步：商務(wù)談判，談判的細節包括報價(jià)，技術(shù)要求，服務(wù)等，無(wú)論草稿還是最終稿都需要完整記錄。
第六步：簽約。
第七步：項目實(shí)施。
第八步：售后服務(wù)，數據安全服務(wù)是一個(gè)長(cháng)期的過(guò)程，IT維護成為最重要的后續產(chǎn)品！
不光是李總需要了解項目的進(jìn)展過(guò)程，關(guān)鍵問(wèn)題是，銷(xiāo)售人員，技術(shù)人員，售后客戶(hù)服務(wù)人員都需要了解項目的前前后后，如果沒(méi)有CRM的管理，協(xié)作質(zhì)量將成最大問(wèn)題。李總也希望對項目的階段轉化進(jìn)行優(yōu)化，來(lái)加快推動(dòng)項目的進(jìn)展，每個(gè)項目在某階段停留的時(shí)間成為李總經(jīng)常看的數據。
李總說(shuō)：“對于日常的工作報告，銷(xiāo)售人員寫(xiě)的支離破碎。特別是針對某一個(gè)項目，電話(huà)、拜訪(fǎng)記錄都是基于Excel表的模式，每周交一次報告，信息滯后，這種管理對項目監管不利，不能及時(shí)了解項目的進(jìn)度過(guò)程中的問(wèn)題。我們的項目都是長(cháng)期跟蹤的，有的甚至兩年持續跟蹤都有，銷(xiāo)售人員的波動(dòng)也可能帶來(lái)項目的流失。” 李總對于在線(xiàn)CRM雖然認同，但是，是否滿(mǎn)足項目跟蹤管理的業(yè)務(wù)要求，這還需測試，李總決定先試用30天。
在線(xiàn)月租的CRM一般都提供30天的免費試用，通過(guò)試用XTools的CRM，李總發(fā)覺(jué)，XTools項目管理功能非常人性化，非常適合公司的長(cháng)時(shí)間的業(yè)務(wù)跟蹤需求，而且CRM結合了一些群發(fā)郵件，群發(fā)短信息的功能，讓銷(xiāo)售人員非常喜歡，與客戶(hù)溝通變得更加快捷。但令李總的同事們愿意用XTools的還有個(gè)最重要的原因：出差人員，無(wú)論是技術(shù)還是銷(xiāo)售，在路途上隨時(shí)通過(guò)手機可以查詢(xún)客戶(hù)的聯(lián)系信息，和項目進(jìn)展，他們覺(jué)得，這才是XTools給他們帶來(lái)的真正便利。
李總說(shuō)：“XTools的項目跟蹤功能非常不錯，我們自定義了我們的項目跟蹤的階段，項目的內部參與者對過(guò)程一目了然，這包括了項目的階段，項目的協(xié)作單位，項目的需求，項目的競爭情況等等，包括每個(gè)項目在任何跟蹤階段停留的時(shí)間我都能動(dòng)態(tài)掌握，這是我所要的，這些能滿(mǎn)足我們的數據安全行業(yè)的跟蹤！”
對于每一個(gè)成交的項目，李總會(huì )讓另外一個(gè)部門(mén)：“IT服務(wù)事業(yè)部”來(lái)為客戶(hù)做后續的服務(wù)，這就涉及到事業(yè)部與事業(yè)部之間的協(xié)作了，這種協(xié)作也是基于有強大的CRM做數據基礎，包括簽約服務(wù)的時(shí)間期限，簽約數據服務(wù)的各種技術(shù)要求，看客戶(hù)是否在服務(wù)簽約期等，IT服務(wù)事業(yè)部都能把客戶(hù)從安全事業(yè)部接手過(guò)來(lái)，這令李總非常滿(mǎn)意。
XTools這種月租CRM興起于美國，Salesforce已經(jīng)成為租用CRM的領(lǐng)頭羊，XTools（www.xtools.cn）是土生土長(cháng)的中國公司，已經(jīng)成立了六年的時(shí)間，這種在線(xiàn)企業(yè)軟件服務(wù)被業(yè)內稱(chēng)為SaaS（軟件即服務(wù)），最先應用月租型CRM的，正是像李總這樣，了解安全，了解CRM軟件，了解SaaS的IT人士居多，但現在也慢慢擴展到包括旅游、電子、機械制造、醫療等各行各業(yè)了。
李總說(shuō)：“我從2007年一直用CRM，我一直把CRM當做一個(gè)工具，他符合我的企業(yè)戰略，成為推動(dòng)企業(yè)業(yè)務(wù)擴張的一個(gè)必要基礎，我很高興SaaS的出現，很高興XTools這種IT軟件服務(wù)公司的出現，這種模式能為我們解決內部業(yè)務(wù)管理的問(wèn)題。”
“在線(xiàn)CRM”加“移動(dòng)CRM”，讓項目跟蹤得心應手，更重要的是：讓成長(cháng)型企業(yè)能規范銷(xiāo)售管理、客戶(hù)管理，從管理中獲取企業(yè)的核心競爭力。
CTI論壇報道
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