電話QQ系列談之六：中小企業(yè)與電話QQ創(chuàng)新

電話QQ系列談之七：生態(tài)鏈與運營模式分析

古運強(qiáng) 2003/10/09

　　不是每個人都有資格談生態(tài)鏈。口口聲聲說要打造生態(tài)鏈的人，有幾個在真正研究并保護(hù)著產(chǎn)業(yè)生態(tài)鏈？

　　傳統(tǒng)意義上的產(chǎn)業(yè)鏈只是一個價值鏈，設(shè)備供應(yīng)商只對運營商負(fù)責(zé)，運營商只對用戶負(fù)責(zé)，點到點的購銷行為和粗放經(jīng)營模式，使得它們之間沒有生態(tài)可言。

　　可是，電信增值行業(yè)是必須要研究生態(tài)鏈的。移動夢網(wǎng)、聯(lián)通在信、互聯(lián)星空、網(wǎng)絡(luò)游戲等生態(tài)鏈都建設(shè)的很好，對相關(guān)業(yè)務(wù)的促進(jìn)作用不言而喻。

　　電話QQ業(yè)務(wù)同樣也要一個合理的生態(tài)鏈，同樣遵從設(shè)備供應(yīng)商--基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)運營商--虛擬運營商--渠道--最終用戶的鏈條。不過不同的是，我們把設(shè)備供應(yīng)商、基礎(chǔ)電信運營商、虛擬運營商、渠道的利益捆綁在一起，創(chuàng)造出利益更緊密的盈利模式。

一、利益共同體

　　在電話QQ運營模式上，我們提倡互為主動的優(yōu)勝劣汰，主張設(shè)備制造商、基礎(chǔ)運營商、虛擬運營商和渠道的相互制約與互動，從而形成多贏局面。下面我們來簡單地談一談一些互動的操作手法。
1、電信運營商
　　作為業(yè)務(wù)快速啟動的方式，我們歷來主張電信運營商購買電話QQ設(shè)備，并提供中繼、號碼等資源以及計費等服務(wù)。如果電信運營商沒有任何投入，怎么能保證運營商的合作誠意呢？

　　在電信運營商對虛擬運營商的約束上面，我們認(rèn)為應(yīng)該設(shè)定一個話務(wù)量的底限。低于這個話務(wù)量底限的，應(yīng)該說虛擬運營商運營不力，沒有任何收入。或者，還應(yīng)該考慮換一家虛擬運營商。

2、虛擬運營商
　　從長遠(yuǎn)來講，我們建議虛擬運營商自己購買電話QQ設(shè)備，這樣可以適應(yīng)眾多基礎(chǔ)運營商的環(huán)境，增加談判籌碼，比如說，如果移動公司的分成比例好，收入高，就把宣傳投入更多傾向于移動公司。

　　怎樣激勵虛擬運營商呢？本著鼓勵運營的原則（這是一個很重要的原則），可以實行階梯式收入分配方案。當(dāng)話務(wù)量每增加到一個高值的時候，分成比例就向虛擬運營商多傾斜幾個點。

3、設(shè)備制造商
　　通常設(shè)備制造商是不參與運營的。但是如果它們不參與運營，運營的收益就與它們無關(guān)，在設(shè)備維護(hù)、軟件更新以及功能升級方面就無法及時，這對運營來說是非常致命的。

　　ChinaVAS.com在實踐中形成了自己的一套商務(wù)操作方式，從而保證設(shè)備制造商的利益與運營商是一致的，也保證了生態(tài)鏈的利益最大化。

　　我覺得有一點值得特別提醒，如果設(shè)備制造商開出了上百萬的價格，建議慎重評估考慮周詳--一旦設(shè)備制造商賺足了錢，便不會在意生態(tài)鏈，更談不上利益捆綁了。

二、關(guān)于運營模式的幾點困惑

1、渠道之美
　　螞蟻雄兵，渠道之美。電話QQ推廣的主要分銷渠道是媒體、DM商和零售網(wǎng)點。
ChinaVAS一直在摸索與電視、廣播、報紙、雜志以及互聯(lián)網(wǎng)等媒體的合作模式，并形成了一套行之有效的合作模板。特別在業(yè)務(wù)軟件的支撐上面做了大量的改進(jìn)，尤其針對不同時段、不同客戶群、不同載體量身定做非常得心應(yīng)手。

　　坦率地說，我們對一個地方多套電話QQ系統(tǒng)的橫向研究結(jié)果表明，誰搶占了排他性的渠道資源，就贏得了電話QQ運營的先機(jī)。

　　在以后的文章中我們會再講渠道營銷。如果您要搶先了解ChinaVAS.com在渠道方面的經(jīng)驗，可以電話咨詢。

2、運營商在轉(zhuǎn)變
　　很多人對電信運營商的看法仍然趨于保守，而事實并非如此。

　　我到過10多個省，上百個地區(qū)的電信公司、聯(lián)通公司、通信公司、移動公司，遇到的大部分工作人員能力很強(qiáng)，知識面開闊，思想解放，業(yè)務(wù)素質(zhì)都非常高。是的，隨著運營商內(nèi)部改革的深入，一批年富力強(qiáng)的精英開始走上領(lǐng)導(dǎo)崗位，與我們同齡的年輕人也都成為骨干力量。這些"生于七十年代"銳意進(jìn)取的一批人，不僅精通業(yè)務(wù)，對新業(yè)務(wù)非常敏感，而且勇于創(chuàng)新，敢于實踐，是電信增值業(yè)務(wù)的強(qiáng)勢支撐力量。

3、生態(tài)鏈不是近親繁殖
　　如果把生態(tài)鏈看作一個利益共同體，很多運營商最先想到的就是把旗下的"三產(chǎn)"等關(guān)聯(lián)公司拉進(jìn)來，號稱是肥水不流外人田。

　　我的體會是，內(nèi)稱不避親，外舉不避怨，關(guān)鍵看經(jīng)驗。

　　不少三產(chǎn)公司在電信增值業(yè)務(wù)的運營方面也是很有經(jīng)驗的，經(jīng)營電話QQ會比較得心應(yīng)手。但是我們也要警惕近親繁殖產(chǎn)下的不良結(jié)果，慎防肥水不流外人田的思想，防止肥水變瘦水，瘦水變沒水。

作者聯(lián)系方式：gyq@chinavas.com

電話QQ系列談之八：讓電話QQ普遍成功

北京亞庫公司供稿 CTI論壇編輯


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