亞庫在四大主流運營(yíng)商的彩話(huà)實(shí)踐

古運強 2005/04/18

　　當眾多設備廠(chǎng)商還在紙面上積極探討彩話(huà)業(yè)務(wù)方案的時(shí)候，一向低調運作的亞庫公司ChinaVAS.com突然爆出已經(jīng)在移動(dòng)、聯(lián)通、網(wǎng)通、電信等四大主流運營(yíng)商全部成功上線(xiàn)的消息，無(wú)疑對于業(yè)界來(lái)說(shuō)是個(gè)極大的利好。亞庫彩話(huà)平臺何以如此受寵？彩話(huà)實(shí)踐帶來(lái)哪些經(jīng)驗？很多人都非常關(guān)注。

該出手時(shí)就出手
　　亞庫彩話(huà)平臺在適當的時(shí)機重拳出擊，背后是鮮為人知的亞庫研發(fā)人才的板凳深度和技術(shù)超前儲備能力。

　　作為一個(gè)獨特的實(shí)行雙研發(fā)中心策略的公司，除了主導應用研發(fā)的北京研發(fā)中心外，亞庫還在深圳擁有一個(gè)主做前瞻性技術(shù)研究的開(kāi)放實(shí)驗室。正是這個(gè)實(shí)驗室，擁有超過(guò)100項超前技術(shù)儲備產(chǎn)品。

　　亞庫彩話(huà)平臺自2003年納入儲備產(chǎn)品交付內部戰略規劃以來(lái)，從最初的"通話(huà)背景音"的產(chǎn)品定義，到最后跟隨大眾的"彩話(huà)"通俗名稱(chēng)，以及自定義的"彩音"，市場(chǎng)方案多次調整充實(shí)。

　　2004年初的時(shí)候，亞庫已經(jīng)就彩話(huà)業(yè)務(wù)最后形成了分別針對固網(wǎng)和移動(dòng)的特色建設方案、四大主流運營(yíng)商的市場(chǎng)策略、小運營(yíng)商的商機與挑戰、從彩鈴到彩話(huà)的市場(chǎng)演進(jìn)方式、SP在彩話(huà)業(yè)務(wù)中的角色扮演等一系列市場(chǎng)策劃文檔。

　　在整整一年的時(shí)間里，亞庫在彩話(huà)業(yè)務(wù)上耐心地等候成熟商用的時(shí)機。

　　2004年，熙熙攘攘，彩話(huà)業(yè)務(wù)的文章、演示、演講層出不窮，你方唱罷他又登場(chǎng)。市場(chǎng)在慢慢升溫，不少人在跟進(jìn)吶喊，真正對市場(chǎng)有理解有實(shí)踐的，屈指可數。

　　2005年，彩話(huà)年，該出手的時(shí)候。亞庫拿出的是一整套真正成熟可行的建設方案，從而一舉奠定市場(chǎng)地位。

上彩話(huà)先上市場(chǎng)策劃


　　盡管不少人拿彩話(huà)跟彩鈴做對比，但是兩個(gè)業(yè)務(wù)之間的差異確實(shí)很大，企圖輕松拷貝彩鈴市場(chǎng)成功經(jīng)驗的運營(yíng)商需要謹慎對待。

　　彩話(huà)業(yè)務(wù)不同于彩鈴，彩話(huà)的高互動(dòng)性要求業(yè)務(wù)內容設計更注重人性化。亞庫在設計彩話(huà)業(yè)務(wù)的時(shí)候，尤其注重表情音的功能，充分發(fā)揮年輕人的想象力，創(chuàng )造性地為不同地域的運營(yíng)商加載不同的表情音內容，從而獲得較好的效果。比如在《天下無(wú)賊》全國熱映期間，加載的"后果很?chē)乐?表情音，以及春節期間在北方市場(chǎng)加載的："恭喜你答對了，豬也是這么想的。"，西南市場(chǎng)常用的四川話(huà)表情音"做人要厚道"都是使用率很高的彩話(huà)內容。

　　彩話(huà)市場(chǎng)啟動(dòng)難度很大，如果沒(méi)有特別好的市場(chǎng)企劃，前期容易陷入被動(dòng)。深入分析其他運營(yíng)商的經(jīng)驗，我們不難發(fā)現，促銷(xiāo)活動(dòng)、廣告媒體等對市場(chǎng)啟動(dòng)的影響是非常深刻的。不同的運營(yíng)商更具自身的特點(diǎn)應該有不同的市場(chǎng)啟動(dòng)策略。以2004年初開(kāi)通彩話(huà)業(yè)務(wù)的臺灣某運營(yíng)商為例，其市場(chǎng)活動(dòng)以拉動(dòng)市場(chǎng)人氣為主：

第一步 2004年12月31日前所有彩話(huà)背景音用戶(hù)免月租（相當于在長(cháng)達12個(gè)月的時(shí)間內免月租使用）；
第二步 2004年7月開(kāi)通自錄彩話(huà)服務(wù)，2004年9月30日前自錄彩話(huà)免費
第三步 內容套餐資費打折，將原價(jià)40元新臺幣/5首的內容套餐，以5折的價(jià)格促銷(xiāo)。

　　亞庫不僅為SP建設彩話(huà)平臺，更協(xié)助運營(yíng)商和SP制定詳細的市場(chǎng)推廣方案，從而保障彩話(huà)業(yè)務(wù)的健康發(fā)展。比如，在某地，亞庫建議運營(yíng)商開(kāi)通的彩話(huà)接入號碼和短信定制彩話(huà)的短信接入號碼一直，通過(guò)短信群發(fā)、免費體驗等廣告宣傳方式，迅速獲得較高回復率，業(yè)務(wù)順利啟動(dòng)。

彩話(huà)資費究竟怎么定

　　雖然大部分彩話(huà)業(yè)務(wù)還處于免費試用階段，但是資費策略的問(wèn)題已經(jīng)擺在桌面上。豐富的資費組合形式固然重要，但是更重要的是資費策略是否真正可行。

我們參考臺灣某運營(yíng)商的彩話(huà)業(yè)務(wù)資費策略，非常清晰：

業(yè)務(wù) 彩鈴 / 新臺幣 彩話(huà)/ 新臺幣
月租費 30元 20元
設定費 20元（第一次設定免費） 20元（第一次設定免費）
音樂(lè )使用費 促銷(xiāo)類(lèi)音樂(lè )0-5元/首；
普通音樂(lè )10元/首；
原曲原唱15元/首；
低階互動(dòng)20元/次；
高階互動(dòng)25元/次；		 促銷(xiāo)類(lèi)音樂(lè )0-5元/首；普通音樂(lè )10元/首；
原曲原唱15元/首；
低階互動(dòng)20元/次；
高階互動(dòng)25元/次；
音樂(lè )套餐 促銷(xiāo)套餐20-30元/5首；
一般套餐40元/5首；		 促銷(xiāo)套餐20-30元/5首；一般套餐40元/5首；
DIY設定費 每次15元 每次15元
播放條件設定費 每次10元 每次10元
IVR語(yǔ)音通信費 0.1元/秒 0.1元/秒

　　可以看出來(lái)，由于彩鈴業(yè)務(wù)的巨大成功，彩話(huà)業(yè)務(wù)不可避免地要參考彩鈴的資費，消費者也會(huì )對自然而然地對這兩項產(chǎn)品的資費進(jìn)行對比。因此，采用參考定價(jià)法不失為一個(gè)好的策略。

　　我們看到不少地方的彩話(huà)業(yè)務(wù)定價(jià)不僅要收信息費，還要收月租費，算下來(lái)，每個(gè)用戶(hù)使用彩話(huà)業(yè)務(wù)的成本遠高于彩鈴。2004年每個(gè)電話(huà)用戶(hù)月平均本地通話(huà)時(shí)間為254分鐘，如果按照0.1元/分鐘加收彩話(huà)信息費，則該用戶(hù)要付出25.4元的彩話(huà)信息費，遠遠高于目前彩鈴用戶(hù)的平均10元的消費支出，資費明顯不合理。

　　主流運營(yíng)商的彩話(huà)業(yè)務(wù)基本定價(jià)策略還是應該參照彩鈴資費標準的60%制定；而弱勢運營(yíng)商主要考慮網(wǎng)間結算收益，不宜收取信息費，而是通過(guò)彩話(huà)業(yè)務(wù)來(lái)提高其他產(chǎn)品的市場(chǎng)競爭力。

北京亞庫公司供稿 CTI論壇編輯


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