任我行CRM數字漏斗解決銷(xiāo)售管理游刃有余
2011/10/18
CTI論壇(ctiforum)10月18日消息（記者 張潔):CRM銷(xiāo)售管理模塊功能實(shí)際上是CRM最基本的功能，但是在國內的CRM中，其功能設計都有著(zhù)千差萬(wàn)別。我們看看任我行CRM軟件通過(guò)銷(xiāo)售管理解決企業(yè)銷(xiāo)售管理的各種問(wèn)題，先來(lái)看看銷(xiāo)售管理中的普通現象和需求：
兩個(gè)現象一直困擾企業(yè)銷(xiāo)售管理
1、黑匣子現象
黑匣子現象是什么呢？如果直銷(xiāo)的業(yè)務(wù)跟單周期在一個(gè)月以上，業(yè)務(wù)員手上有很多跟單銷(xiāo)售主管不知道銷(xiāo)售手上有多少跟單，老板更不清楚業(yè)務(wù)員手中有多少跟單，更不清楚業(yè)務(wù)員的手中有多少重點(diǎn)跟單，不清楚業(yè)務(wù)員的跟單跟進(jìn)到什么程度， 導致：飛單，丟單
2、一竿子到底：“掩耳盜鈴”
案例：假設一個(gè)公司有5個(gè)業(yè)務(wù)員，傳統的業(yè)務(wù)情況一般以郵件、電話(huà)或者口頭匯報
業(yè)務(wù)進(jìn)展，幾種匯報的描述語(yǔ)言如下
(1)跟客戶(hù)約好了見(jiàn)面，到了客戶(hù)樓下發(fā)現客戶(hù)不在
(2)客戶(hù)方答應簽單付款，但只是財務(wù)同意，老板并未答應
(3)客戶(hù)答應簽單，但要求先簽合同再付款
(4)確認簽單，但是到付款時(shí)老板確不在了
(5)已經(jīng)談好，快簽單時(shí)遇到競爭對手，沒(méi)成交
這樣的描述讓管理者無(wú)法清楚每個(gè)客戶(hù)的真正真實(shí)情況，更無(wú)法進(jìn)行前后兩周的業(yè)務(wù)對比
多數業(yè)務(wù)員匯報的時(shí)候等于不匯報，傳統管理方式無(wú)法滿(mǎn)足業(yè)務(wù)進(jìn)展管理。
銷(xiāo)售管理最關(guān)心的三個(gè)需求
（1） 回款（收款）
（2） 當前重點(diǎn)和難點(diǎn)跟單
（3） 銷(xiāo)售任務(wù)整體分析（如某業(yè)務(wù)員當前任務(wù)多少，應收款式多少、余款還有多少整體分析）
任我行CRM銷(xiāo)售管理游刃有余的掌握銷(xiāo)售業(yè)務(wù)
1、通過(guò)銷(xiāo)售管理跟單分類(lèi)查看，可以清楚的了解單子有多少，都是哪些銷(xiāo)售員在跟，進(jìn)展到哪個(gè)階段來(lái)了，多長(cháng)時(shí)間的狀態(tài)沒(méi)有變化。如果跟單階段從0-9（階段是根據銷(xiāo)售單子類(lèi)型設置階段），每個(gè)時(shí)間段的階段數字都一樣，表明這單子進(jìn)展不良好，要么銷(xiāo)售員沒(méi)有積極跟單或者填寫(xiě)跟單記錄，要么是單子難度比較大卡在某個(gè)環(huán)節，作為銷(xiāo)售主管通過(guò)這些可以幫助銷(xiāo)售主管作出判定，讓管理更效率和針對性。解決銷(xiāo)售管理最關(guān)心的“當前重點(diǎn)和難點(diǎn)跟單”，主管可以有針對性的去解決問(wèn)題(如圖)
再看看我們的數字漏斗：
一般情況下整個(gè)銷(xiāo)售機會(huì )中階段越靠前數量越多，階段越靠后數量越少，所以整個(gè)圖形為漏斗狀。每個(gè)階段可以雙擊查看當前階段有多少跟單。
如何解決銷(xiāo)售員的任務(wù)及完成情況，先看如下圖
2、通過(guò)軟件對跟單的業(yè)務(wù)進(jìn)展記錄固化，清晰掌握該跟單由誰(shuí)創(chuàng )建、誰(shuí)去談單、報價(jià)有無(wú)競爭對手、有無(wú)難點(diǎn)等進(jìn)展一覽無(wú)余，避免了傳統的電話(huà)、面對面溝通。
發(fā)現問(wèn)題：通過(guò)進(jìn)展記錄自動(dòng)統計在某客戶(hù)身上的花費，請客戶(hù)吃過(guò)幾次飯最終并未成交，業(yè)務(wù)員有苦勞但無(wú)功勞。
CTI論壇報道
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