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重渠道會(huì )給SaaS帶來(lái)什么？--葉開(kāi)戲說(shuō)SaaS系列之七

葉開(kāi) 2009/08/03

　　上回書(shū)說(shuō)道SaaS的銷(xiāo)售模式和賺快錢(qián)的事情，說(shuō)到銷(xiāo)售就不得不說(shuō)渠道，尤其是目前大部分SaaS，無(wú)論是CRM的還是其他應用領(lǐng)域的，都看重渠道，希望寄托于渠道而得天下。但是，很多事情不是表面上的問(wèn)題，更何況有些事情跟原來(lái)從事的雖然看起來(lái)有些類(lèi)似，但是操作手法遠遠不同，甚至大有迥異，一旦有錯便謬之千里也!所以葉開(kāi)這回跟大家一起聊聊SaaS的渠道問(wèn)題。

　　雖然從事IT的時(shí)間也不短了，而且咨詢(xún)客戶(hù)中很多企業(yè)也都是IT相關(guān)的，所以大體上能夠體會(huì )到對于IT而言“渠道為王”這句話(huà)的概念，也常常聽(tīng)到另外一句話(huà)：得渠道者得天下。在整個(gè)IT渠道管理中，渠道的核心話(huà)題是鋪貨、上量、業(yè)績(jì)，渠道商看重的大多是是快速的市場(chǎng)份額和短期收益。

　　對于一種產(chǎn)品尤其是CRM和服務(wù)而言，只有直銷(xiāo)賣(mài)的好，渠道才可能做的好；如果直銷(xiāo)都賣(mài)不動(dòng)的，渠道也一樣做不好。所以，SaaS在做渠道之前，先看看如果自己做直銷(xiāo)會(huì )不會(huì )火，如果連自己直銷(xiāo)都賣(mài)不動(dòng)，那么不是用渠道就可以火起來(lái)的，而是你的產(chǎn)品策略、服務(wù)策略或者戰略定位就有問(wèn)題的，渠道只不過(guò)是花了冤枉錢(qián)再把錯誤放大一次而已。

　　畢竟SaaS銷(xiāo)售的是服務(wù)，不是硬通貨，沒(méi)有庫存、零批差價(jià)、壓貨這一說(shuō)。而服務(wù)，又因為是基于客戶(hù)的基礎上而產(chǎn)生的，如果沒(méi)有客戶(hù)則沒(méi)有為客戶(hù)提供的服務(wù)這一說(shuō)。所以，基本上把服務(wù)作為分銷(xiāo)來(lái)找客戶(hù)的情況，是比較盲目的，除非你的服務(wù)已經(jīng)標準化為一個(gè)可以脫離客戶(hù)存在的標準快速產(chǎn)品。

　　SaaS如果完全倚重分銷(xiāo)式的渠道會(huì )很難堪，但是也不是說(shuō)不需要渠道，扁平化、單層次的渠道代理還是有必要的，關(guān)鍵是要選對人。這個(gè)渠道的原有品牌，原有服務(wù)，以及原有客戶(hù)資源，尤其是對一個(gè)或者幾個(gè)特定行業(yè)沉淀的優(yōu)勢，更關(guān)鍵的是他的目標客戶(hù)群與你SaaS服務(wù)商的客戶(hù)群是相互吻合和互補的。

　　那么，什么樣的渠道才是最佳的合作伙伴呢？這是SaaS服務(wù)商所必須面對的一個(gè)問(wèn)題，因為選擇什么樣的渠道合作伙伴基本上就確定了運作策略。我是很不看好SF與神碼的結合，這讓我看到了SF進(jìn)入中國沉寂了幾年后改走渠道策略的無(wú)奈，而這種渠道伙伴直接昭示了意圖以渠道分銷(xiāo)致勝，在我看來(lái)簡(jiǎn)直是天方夜譚。

　　那么，SaaS應該選擇什么樣的渠道伙伴呢？渠道市場(chǎng)業(yè)務(wù)又如何運作呢？葉開(kāi)以為SaaS的渠道伙伴在國內有幾類(lèi)最佳的選擇：一是電腦制造銷(xiāo)售商，如聯(lián)想、戴爾；二是IT數碼辦公設備綜合制造銷(xiāo)售商，如三星、惠普；三是IT專(zhuān)業(yè)賣(mài)場(chǎng)尤其是連鎖賣(mài)場(chǎng)，如宏圖三胞；四是電信運營(yíng)商、網(wǎng)絡(luò )運營(yíng)商，如電信、聯(lián)通等。

　　為什么這樣子考慮呢？因為SaaS跟他們的客戶(hù)定位有交叉，產(chǎn)品服務(wù)有互補，適合軟硬互補的策略，而且也適合硬件制造商的服務(wù)轉型的未來(lái)策略。同時(shí)，也有利于向中小企業(yè)提供一站式服務(wù)，可以方便的采購硬件設備并同時(shí)開(kāi)通中小企業(yè)所必需的一些軟件服務(wù)。

　　這樣的渠道合作，不同于以往的鋪貨分銷(xiāo)等等，而是著(zhù)眼于無(wú)形的服務(wù)。由于渠道伙伴已經(jīng)有龐大的終端，并有龐大的相對吻合的客戶(hù)群，這個(gè)時(shí)候SaaS服務(wù)商需要在提供更專(zhuān)業(yè)安全的系統服務(wù)之外，還需要加強SaaS系統的銷(xiāo)售工具、使用工具，并結合權威機構出版不同層次的出版物來(lái)幫助渠道服務(wù)客戶(hù)或者客戶(hù)自助進(jìn)行優(yōu)化，同時(shí)通過(guò)一系列的巡展活動(dòng)、專(zhuān)題論壇、公開(kāi)課式的教育培訓等，更好的培育客戶(hù)的需求。

　　SaaS帶給企業(yè)的變化是扁平化，不再是分層分級的渠道和分銷(xiāo)架構。所以SaaS自身也不應該是渠道和分銷(xiāo)模式，而是有扁平化的模式和扁平化的伙伴。然而葉開(kāi)和大家看到的往往是另外的情況，眾多的CRM公司在用非CRM的方式向準客戶(hù)推銷(xiāo)CRM，眾多的SaaS準備用分層次的分銷(xiāo)渠道模式來(lái)銷(xiāo)售給客戶(hù)而去幫助客戶(hù)實(shí)現扁平化。其實(shí)這些本不是葉開(kāi)本意想說(shuō)的，但是不吐不為快，還是說(shuō)出來(lái)吧，接下來(lái)還是多些實(shí)際的東西來(lái)探討一下SaaS服務(wù)的細節，比如什么樣的應用才最受歡迎？等等

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