誰(shuí)說(shuō)SaaS現在不能賺快錢(qián)？--葉開(kāi)戲說(shuō)SaaS系列之六
葉開(kāi) 2009/07/30
眼見(jiàn)著(zhù)做SaaS的越來(lái)越多，其中不乏很多做CRM的SaaS，按說(shuō)這應該是高興的事兒，但是這個(gè)市場(chǎng)里面的這些人，卻熱鬧的很，貌似只要有錢(qián)或者有大公司做背景，就可以做的好，所以什么話(huà)都說(shuō)的出來(lái)，跟幾位私交的朋友深聊下來(lái)，覺(jué)得是該說(shuō)點(diǎn)什么東西了，免得這市場(chǎng)虛火太旺，中途夭折。恰逢這個(gè)葉開(kāi)戲說(shuō)SaaS系列，就這里面來(lái)繼續聊聊，今天的話(huà)題便是賺錢(qián)的問(wèn)題。還是那句話(huà)，戲說(shuō)皆屬虛構，如有雷同自找。
不在少數的某些人云：做SaaS現在不能賺快錢(qián)，話(huà)里意思說(shuō)沒(méi)錢(qián)的沒(méi)有資本長(cháng)期抗戰的還是別進(jìn)來(lái)玩了。如果是直接說(shuō)沒(méi)錢(qián)的別玩，可以理解；但是說(shuō)SaaS現在不能賺快錢(qián)，倒是某些人或者大部分廠(chǎng)商局限所致吧！怪不得SaaS，而只能怪你們局限在以往的經(jīng)驗而不能自拔，坐井觀(guān)天而已。
天下的道理一樣，市場(chǎng)經(jīng)濟的規律也是一樣。不能賺錢(qián)是因為你沒(méi)有把握當前的需要，如果你不能幫企業(yè)賺快錢(qián)，那么你也不可能賺快錢(qián)。所以不能埋怨SaaS現在不能賺快錢(qián)，那是因為你現在做的SaaS不能幫助企業(yè)快速賺到錢(qián)，所以你的SaaS自然就不難幫你快速賺到錢(qián)。那么，如果你的SaaS能夠幫助企業(yè)快速賺到錢(qián)，你還會(huì )說(shuō)你的SaaS現在不能賺快錢(qián)嗎？！
跟繞口令似的，但是有人說(shuō)現在經(jīng)濟疲軟，怎么可能有東西讓企業(yè)快速賺到錢(qián)呢？真說(shuō)對了，危機危機，有危險也有機遇，而當前經(jīng)濟環(huán)境的機遇就在零售行業(yè)。現在是個(gè)大好時(shí)機切入零售行業(yè)的SaaS應用，因為國家要拉動(dòng)內需，零售消費就是重點(diǎn)，大家不妨看看上半年的車(chē)子房子什么的賣(mài)的出乎意料的火，所以這個(gè)時(shí)候如果有創(chuàng )新的有效的管理工具來(lái)促進(jìn)零售企業(yè)銷(xiāo)售，豈不是剛好把握住這個(gè)機會(huì )而快速賺錢(qián)嗎？
那么，SaaS服務(wù)到底能不能從管理和管控的角度給推到銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)的前端？因為以前的SaaS的CRM，大多著(zhù)眼于整套的CRM解決方案，而關(guān)鍵的價(jià)值體現多是銷(xiāo)售過(guò)程管理、客戶(hù)信息管理和客戶(hù)服務(wù)管理等，而這些更多的是售中、售后的事情，跟銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的提升是沒(méi)有直接關(guān)系的，因為這個(gè)原因造就了SaaS不能幫助企業(yè)賺快錢(qián)。如果只是錦上添花的東西，管控的東西，是沒(méi)有什么即時(shí)價(jià)值的，這是長(cháng)期投資，也是長(cháng)期的回報。
那么，我們敢不敢說(shuō)我們的SaaS可以短時(shí)間內幫助企業(yè)拉動(dòng)銷(xiāo)售提升3-5%，老客戶(hù)銷(xiāo)售提升5%，從而形成8-10%以上的銷(xiāo)售增量業(yè)績(jì)？估計大部分SaaS服務(wù)商不敢說(shuō)，甚至是百分之百的服務(wù)商不敢說(shuō)。
要能夠直接促進(jìn)銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，就必須進(jìn)行創(chuàng )新，將SaaS服務(wù)延伸到以前沒(méi)有延伸到的銷(xiāo)售前端，能夠直接促進(jìn)銷(xiāo)售一定是售前的工具，而且是一種全新的銷(xiāo)售模式，這種銷(xiāo)售模式又要依賴(lài)于技術(shù)和系統來(lái)進(jìn)行，這些似乎又是SaaS服務(wù)商所不愿意去探索的方向，因為他們已經(jīng)將自己牢牢的定位在系統產(chǎn)品研發(fā)商的定位上了。
當然，除了能夠促進(jìn)銷(xiāo)售賺錢(qián)之外，還有一個(gè)直接賺快錢(qián)的方法就是能夠迅速降低當前的服務(wù)成本，尤其是已經(jīng)在付出的服務(wù)成本。因為對于企業(yè)而言，賺錢(qián)，也就是利潤的來(lái)源，一個(gè)是提升銷(xiāo)售收入，一個(gè)是降低服務(wù)成本。比如RN的自助服務(wù)和知識庫，能夠為大型電子制造企業(yè)節省巨大的客戶(hù)服務(wù)費用和查詢(xún)溝通費用。
漢拓科技近幾年的關(guān)注點(diǎn)主要在零售行業(yè)和制造行業(yè)，零售行業(yè)是可以快速促進(jìn)銷(xiāo)售的，而制造行業(yè)往往是快速節約服務(wù)成本。工業(yè)品制造企業(yè)、電子制造企業(yè)、汽車(chē)設備制造企業(yè)等，在客戶(hù)服務(wù)、售后維修、經(jīng)銷(xiāo)商信息查詢(xún)等方面都需要大量的人力和物力來(lái)支撐，而一個(gè)強大的自助服務(wù)系統，是可以幫助他們減少服務(wù)人員、降低服務(wù)運營(yíng)成本，從而實(shí)現利潤上升的。而零售行業(yè)，結合零售門(mén)店環(huán)境改造、客戶(hù)體驗設備和體驗營(yíng)銷(xiāo)系統等前端延伸，再到后面的CRM管理進(jìn)行運營(yíng)積累，從而進(jìn)行數據營(yíng)銷(xiāo)和會(huì )員忠誠營(yíng)銷(xiāo)而獲得短期結合長(cháng)期的銷(xiāo)售增長(cháng)。當銷(xiāo)售環(huán)境改造后吸引的流量增加，當客戶(hù)體驗營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)的銷(xiāo)售成交增加，當低成本的數據營(yíng)銷(xiāo)的DM和電話(huà)銷(xiāo)售增加了直接成交和部分門(mén)店流量，這讓企業(yè)賺到快錢(qián)成為可能。
分享一下漢拓科技近期在零售行業(yè)的一個(gè)客戶(hù)案例，項目中在2家試點(diǎn)門(mén)店進(jìn)行了以客戶(hù)體驗為中心的銷(xiāo)售環(huán)境改造，結合交互設備增加了可以智能交互和自助觸摸的客戶(hù)體驗營(yíng)銷(xiāo)系統，第一個(gè)月就獲得了20-30%的銷(xiāo)量增長(cháng)，在后面幾個(gè)月中，結合呼叫中心的數據營(yíng)銷(xiāo)通過(guò)短信、電話(huà)等形成的新模式的增長(cháng)，平均總增長(cháng)趨勢在40%左右。雖然每家門(mén)店進(jìn)行裝修改造和交互設備、系統投資大約在20萬(wàn)左右，但是正是因為這種效果的快速回報，讓客戶(hù)老板決定盡快在數百家門(mén)店進(jìn)行新模式的全面推廣，而推廣模式則是每家店一個(gè)單獨的客戶(hù)體驗營(yíng)銷(xiāo)系統（CRM前端部分）+CRM系統，是一個(gè)標準的SaaS模式。
所以說(shuō)，SaaS不是不能賺到快錢(qián)，如果你能夠真正幫助企業(yè)賺到快錢(qián)，那么你也是可以賺到快錢(qián)的啦！
葉開(kāi)新浪博客
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