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許衛國談XTools上央視 預示SaaS春天

許衛國 2009/07/07

　　SaaS在中國整體呈現的是“叫好不叫座”的局面。甚至有些人已經(jīng)開(kāi)始發(fā)出“做SaaS是找死，不做SaaS是等死”的聲音。從2007年開(kāi)始，進(jìn)入SaaS領(lǐng)域的廠(chǎng)商前仆后繼，無(wú)論是傳統的向SaaS轉型，還是新公司的進(jìn)入，一年時(shí)間中國的管理型SaaS公司數量翻了一番。然而在經(jīng)歷了2年的發(fā)展之后，期待爆發(fā)的市場(chǎng)并未按時(shí)啟動(dòng)。沒(méi)有用戶(hù)就沒(méi)有市場(chǎng)，沒(méi)有市場(chǎng)就沒(méi)有資金流，沒(méi)有資金企業(yè)就無(wú)法繼續營(yíng)運，也難怪有些SaaS企業(yè)不得不發(fā)出這樣的感嘆。但也不是全部如此，今天央視二套節目播放了XTools投放的一段10秒的廣告，主題語(yǔ)是：“企業(yè)維生素，促進(jìn)銷(xiāo)售健康成長(cháng)”。而且據XTools副總經(jīng)理謝億民透露，這只是他們營(yíng)銷(xiāo)策略的一部分，后面還會(huì )有更多的動(dòng)作。

　　XTools在“叫好不叫座”的SaaS市場(chǎng)環(huán)境下到央視上巨資做宣傳，筆者認為有以下幾點(diǎn)值得大家思考：

　　第一，XTools借大環(huán)境的東風(fēng)，抓住了現有的市場(chǎng)。目前大家都在做趨勢，在做未來(lái)的市場(chǎng)。但并不表示SaaS沒(méi)有市場(chǎng)，只是感覺(jué)目前這個(gè)市場(chǎng)不夠大，無(wú)法給每個(gè)廠(chǎng)商帶來(lái)足夠的收益。但對于在線(xiàn)CRM這個(gè)市場(chǎng)對于一家企業(yè)來(lái)說(shuō)并不小，只是這個(gè)市場(chǎng)的規律很難被把握住，很難抓住，但XTools做到了。XTools一直在SaaS市場(chǎng)默默耕耘了五年，對目標客戶(hù)的特點(diǎn)非常了解。他們以互聯(lián)網(wǎng)的銷(xiāo)售模式，精準的將產(chǎn)品信息傳遞給用戶(hù)，同時(shí)降低了產(chǎn)品銷(xiāo)售的成本，從而保證了公司有良好的現金流和利潤。當然，它做到這一點(diǎn)得益于市場(chǎng)環(huán)境的不斷完善和發(fā)展、對內部成本的精準控制等。現在搖旗吶喊SaaS的廠(chǎng)商越來(lái)越多，用戶(hù)的認知度直線(xiàn)上升，接觸產(chǎn)品的渠道也越來(lái)越通暢，所以整個(gè)環(huán)境的完善讓XTools沾了光。據了解，從2007年初到2009年初，XTools的注冊用戶(hù)數增長(cháng)了10倍。XTools能做這件事情的根本原因是它抓住了市場(chǎng)，賺到了錢(qián)。

　　第二，XTools的銷(xiāo)售理念符合SaaS特點(diǎn)。做SaaS的企業(yè)一定要有SaaS的特質(zhì)。所謂SaaS的特質(zhì)，即無(wú)論從其網(wǎng)站、產(chǎn)品、服務(wù)、銷(xiāo)售模式甚至人才團隊都應該有互聯(lián)網(wǎng)和服務(wù)的屬性，這種屬性也可以叫“基因”。謝億民曾表示，XTools的產(chǎn)品主要通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售出去。因此，他們并沒(méi)有組建幾百人上千人的銷(xiāo)售團隊，也沒(méi)有發(fā)展買(mǎi)斷式的代理渠道，而是潛心研究互聯(lián)網(wǎng)的特性，提高產(chǎn)品的用戶(hù)體驗，加大互聯(lián)網(wǎng)廣告和宣傳的投入，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)直接客戶(hù)。值得我們注意的是，為了提高落單的比例，他們在客戶(hù)的后期服務(wù)下了很大的功夫。他們會(huì )通過(guò)遠程培訓，遠程服務(wù)體系，讓用戶(hù)在最短的時(shí)間內學(xué)會(huì )使用他們的產(chǎn)品，并努力提高試用用戶(hù)向付費用戶(hù)轉換的比例。

　　第三，貼近客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)策略。所謂貼近客戶(hù)主要指無(wú)論是產(chǎn)品功能、價(jià)格還是與客戶(hù)溝通的語(yǔ)言，XTools都盡量做到與客戶(hù)保持一致。XTools在產(chǎn)品易用性上下了功夫，有媒體曾經(jīng)評價(jià)，在整個(gè)SaaS產(chǎn)品上，XTools的產(chǎn)品易用性名列前茅。回到營(yíng)銷(xiāo)策略上，央視的廣告中，XTools提出了企業(yè)維生素的概念。雖然第一次看到這個(gè)概念并不能馬上理解，但作為用戶(hù)來(lái)說(shuō)，這個(gè)提法很人性化，受眾印象深刻。至少我們都知道維生素是人體所必須的元素，那么企業(yè)維生素同樣是企業(yè)所必須的元素。因此，企業(yè)看到這個(gè)概念會(huì )比企業(yè)看到SaaS更吸引它。因此，預計這個(gè)廣告播出來(lái)之后，會(huì )帶來(lái)更好的效果。

　　第四，宣傳方式新突破，看準電視廣告。電視廣告是否會(huì )成為最佳宣傳方式目前還很難說(shuō)。但SaaS廠(chǎng)商面臨的普遍問(wèn)題是營(yíng)銷(xiāo)難。客戶(hù)難找，產(chǎn)品難賣(mài)，價(jià)格偏低，但營(yíng)銷(xiāo)成本卻偏高。有的廠(chǎng)商寄希望于渠道商、合作伙伴，但目前的商業(yè)模式以及單個(gè)客戶(hù)的回報很難激發(fā)渠道和合作伙伴的積極性，因此整個(gè)市場(chǎng)的銷(xiāo)售顯得不溫不火。XTools做電視廣告也許是一個(gè)新思路。電視廣告的傳播范圍廣，覆蓋群體大。據了解，金和軟件、財客在線(xiàn)等軟件廠(chǎng)商在央視做了廣告或節目之后，市場(chǎng)反應積極，直接帶來(lái)了大量的銷(xiāo)售線(xiàn)索。以至于財客在線(xiàn)參加完財富故事會(huì )的節目后，服務(wù)器無(wú)法承擔用戶(hù)的訪(fǎng)問(wèn)。XTools敢于在央視投放廣告，我相信他正是看中了這一點(diǎn)。電視廣告能迅速地將廠(chǎng)商要表達的信息傳遞給終端用戶(hù)，能在短時(shí)間內帶來(lái)大量的銷(xiāo)售線(xiàn)索，而不像參加展會(huì )、巡展那樣，帶來(lái)的只是寥寥無(wú)幾的用戶(hù)，甚至沒(méi)有。請注意，XTools廣告的播放時(shí)間，不是晚上電視劇播放的黃金時(shí)段，也不是三更半夜，而是早上7：30左右，《第一時(shí)間》前后。這個(gè)時(shí)間段精準的定位了它的目標客戶(hù)群體，大家想想誰(shuí)在看《第一時(shí)間》就知道了。

　　總體而言，XTools今天能夠上央視做廣告，和產(chǎn)業(yè)整個(gè)環(huán)境的完善息息相關(guān)，在大環(huán)境趨好的背景下，它取得了一定的成績(jì)。計世資訊（CCW Research）發(fā)布了《2008-2009年中國軟件運營(yíng)服務(wù)（SaaS）產(chǎn)業(yè)發(fā)展狀況與趨勢研究報告》，并對XTools作出評價(jià)：“目前XTools已經(jīng)具有一定的客戶(hù)規模和行業(yè)經(jīng)驗，其產(chǎn)品具有功能易用、實(shí)施周期短的特點(diǎn)。研究數據顯示XTools的在線(xiàn)CRM用戶(hù)得到迅速提升，在線(xiàn)CRM付費用戶(hù)數位居行業(yè)第一。”據了解，XTools已經(jīng)積累了四千多付費用戶(hù)。

　　另外，XTools上央視做廣告也對整個(gè)市場(chǎng)氛圍有積極作用，更多的用戶(hù)將會(huì )通過(guò)這個(gè)廣告了解SaaS。

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