SaaS的服務(wù)顆粒化--葉開(kāi)戲說(shuō)SaaS系列之五
葉開(kāi)
2009/07/20
借SaaS這個(gè)引子，將多年來(lái)的信息化和咨詢(xún)服務(wù)融合的實(shí)踐和經(jīng)驗，都混合著(zhù)做了一盤(pán)涼菜，供大家嬉笑怒罵。其實(shí)，SaaS還是脫離不了作為信息化和服務(wù)的根本，因此很多問(wèn)題看起來(lái)是新問(wèn)題，卻也是老問(wèn)題，就看你之前有沒(méi)有真的吃透。
閑話(huà)不多說(shuō)，大家還是跟葉開(kāi)繼續來(lái)聊聊SaaS的服務(wù)。當前的SaaS服務(wù)商動(dòng)則提供CRM，要不就是ERP，或者整套解決方案，而且價(jià)格低廉，這或許是目前共同的宣傳說(shuō)辭。但是，SaaS作為一個(gè)非產(chǎn)品的東西，即使是軟件即服務(wù)的概念，也是強調服務(wù)化。那么，我們是不是可以將那種大而全的東西來(lái)從另外一個(gè)角度分解一下，企業(yè)需要的服務(wù)是大而全的軟件，還是什么其他的東西？我們是繼續延續以前做傳統管理套件的思路和經(jīng)驗，繼續大而全并低價(jià)格，還是認真的考慮一下服務(wù)的顆粒化，看是不是有雖然小但是滿(mǎn)足企業(yè)必需的服務(wù)，尤其是核心服務(wù)呢？
我們從傳統CRM套件的銷(xiāo)售和實(shí)施經(jīng)驗中，可以明白企業(yè)不一定需要大而全的東西，有的企業(yè)只需要客戶(hù)信息管理，有的企業(yè)只需要客戶(hù)服務(wù)管理，有的企業(yè)是需要SFA，甚至有的企業(yè)只需要訂單配置，等等不一。那么，就給我們帶來(lái)一個(gè)很有趣的問(wèn)題，作為SaaS的服務(wù)，是要明確企業(yè)需求的核心服務(wù)化。這個(gè)時(shí)候，企業(yè)所必需的服務(wù)，可能不再是套件服務(wù)，而是某一個(gè)功能，甚至某一點(diǎn)功能，這個(gè)點(diǎn)就是企業(yè)核心需求的服務(wù)顆粒化。為什么稱(chēng)之為顆粒化，我的本意是來(lái)區別大而全的套件，而是一個(gè)顆粒一個(gè)顆粒。
SaaS的服務(wù)顆粒化，意味著(zhù)對服務(wù)的細分，尤其是核心需求的細分。只有將服務(wù)顆粒化了，真正的細分到與其他企業(yè)所不同的點(diǎn)上，這個(gè)時(shí)候才是不可替代的。如果沒(méi)有顆粒化，只是大而全的套件服務(wù)，那么我可以負責任的說(shuō)，就類(lèi)似siebel、SAP和sage的套件的功能幾乎沒(méi)有太大差別，SaaS的CRM套件的功能差異化也不會(huì )大，那么這個(gè)時(shí)候如何來(lái)確定哪個(gè)SaaS服務(wù)才是企業(yè)必需的呢？難道只剩下價(jià)格和品牌來(lái)作為核心競爭力？
所以說(shuō)，只有細分，只有服務(wù)顆粒化了，才可能凸顯出自己的核心優(yōu)勢，也讓企業(yè)將這顆粒化后的服務(wù)作為必需品而非奢侈品，是必需的天天用的服務(wù)，而不是錦上添花的東西，這個(gè)時(shí)候，SaaS服務(wù)才會(huì )在企業(yè)里面成為習慣。
有人可能說(shuō)了：葉開(kāi)，你這服務(wù)顆粒化說(shuō)的神乎其神的，聽(tīng)不懂。其實(shí)服務(wù)顆粒化，就是在于從傳統套件的大而全思路的對面，去根據客戶(hù)群體的差異化需求進(jìn)行細分，細分到一個(gè)個(gè)顆粒的服務(wù)點(diǎn)上。因為，對于你定位的客戶(hù)群，細分后的客戶(hù)需求，總有一個(gè)核心的必需的服務(wù)需求點(diǎn)，這個(gè)服務(wù)需求點(diǎn)，實(shí)際上就是你的顆粒化后的SaaS服務(wù)訴求。
為了更有效的來(lái)理解這個(gè)問(wèn)題，我們不妨從一些例子中體會(huì )一下。
比如，對于物流行業(yè)的企業(yè)，可能它并不需要一個(gè)大而全的物流解決方案的SaaS服務(wù)，因為它自己可能有個(gè)簡(jiǎn)單的系統在管理，可能有個(gè)比較有效的手工管理體系，但是對于物流的最佳路徑計算卻是企業(yè)最頭痛的事情，如何有效的計算最優(yōu)路徑和相關(guān)資源調度，這是個(gè)核心需求。那么，我們的SaaS是不是不用去提供整個(gè)的物流解決方案，而是只提供一個(gè)基于web
service可以對接的物流路徑計算模型的SaaS服務(wù)，物流企業(yè)在他們原有系統的基礎上再掛接這個(gè)模型服務(wù)，就可以計算最優(yōu)路徑并返回到原有系統中，這樣是不是會(huì )受更多企業(yè)的歡迎呢？
很多零售企業(yè)都需要對數據進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)分析，比如根據銷(xiāo)售數據進(jìn)行下一個(gè)期間的銷(xiāo)售預測，根據以往數據進(jìn)行銷(xiāo)售拜訪(fǎng)計劃的規劃分析，對促銷(xiāo)活動(dòng)的預計收益進(jìn)行分析等等，這個(gè)時(shí)候企業(yè)往往不需要什么整套的零售管理方案，也不需要什么POS管理、庫存管理啥的，只是想把目前積累的數據來(lái)做些營(yíng)銷(xiāo)分析，作為決策參考。如果這時(shí)候我們不是提供大而全的SaaS服務(wù)，而是指提供一個(gè)在線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)分析模型的服務(wù)，里面有幾個(gè)企業(yè)必需的分析模型，比如預測模型、收益分析模型等，企業(yè)只需要把數據映射或者對接一下，就可以進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)分析，分析之后的數據可以導出或者移植，這樣是不是更顆粒化呢？
再比如國際貨運的報價(jià)配置模型，由于船期船型產(chǎn)品等等不同條件，國際貨運的報價(jià)歷來(lái)非常復雜，雖然有眾多的國際貨運管理系統，但是能夠真正做好這個(gè)點(diǎn)的不多。如果能夠只把這個(gè)點(diǎn)做精做深，部署成SaaS服務(wù)，這些國際貨運公司不需要上整套的SaaS服務(wù)，而只需注冊使用這個(gè)報價(jià)配置服務(wù)即可，孰不知也不亦樂(lè )乎哉！
不知道這樣一說(shuō)，是不是可以幫助大家理解顆粒化了？其實(shí)，套裝也好，顆粒化也好，關(guān)鍵是把握住企業(yè)核心的必需的服務(wù)需求點(diǎn)，這才是關(guān)鍵的。說(shuō)完了服務(wù)的顆粒化，葉開(kāi)還有一個(gè)有趣的話(huà)題，就是SaaS到底能不能賺快錢(qián)？欲知詳情，且聽(tīng)下回分解。
葉開(kāi)新浪博客
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