首頁(yè)>>>技術(shù)>>>CRM　　CRM產(chǎn)品

CRM：給國企“洗腦”

2008/12/04

　　市場(chǎng)競爭千變萬(wàn)化，曾經(jīng)的大規模生產(chǎn)方式正逐步轉向大規模定制方式，生產(chǎn)能力的競爭逐步轉向生產(chǎn)能力加流通能力的競爭。時(shí)間、質(zhì)量、成本、服務(wù)和環(huán)境成為衡量一個(gè)企業(yè)競爭力和整體水平的主要標志。知識、客戶(hù)和人力資本成為企業(yè)競爭與發(fā)展的主要資源。與此同時(shí)，以商品、資本、技術(shù)在全球范圍內加速流通為主要標志的經(jīng)濟全球化浪潮，正在有力地推動(dòng)全球化市場(chǎng)競爭，并促使企業(yè)管理發(fā)生深刻的變革。

　　我國國有企業(yè)也順應時(shí)世，提出了解放思想、轉變觀(guān)念，堅持以加快發(fā)展為中心，推進(jìn)轉變、實(shí)施突破，實(shí)現跨越式發(fā)展的戰略。在近幾年的發(fā)展中，我國國有企業(yè)在信息化建設方面取得了顯著(zhù)進(jìn)步，有效地改善了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理，加快了現代企業(yè)制度的建立。但我國國有企業(yè)與世界發(fā)達業(yè)鈉笠等勻揮兇漚銜災牟罹唷?

　　據統計，目前我國國有企業(yè)流動(dòng)資產(chǎn)周轉率為1.62次/年，僅為美國、*企業(yè)的18%左右，制造業(yè)工業(yè)增加值為30700億元人民幣，僅為美國的26%和*的42%。我國汽車(chē)行業(yè)的整體生產(chǎn)規模和銷(xiāo)售收入遠不及美國通用汽車(chē)公司的整體生產(chǎn)規模和銷(xiāo)售收入。同期我國制藥行業(yè)的整體生產(chǎn)規模和銷(xiāo)售收入(1924億元人民幣)也遠不及美國默克藥業(yè)公司的整體生產(chǎn)規模和銷(xiāo)售收入(477億美元)；我國造船行業(yè)的單位造船工時(shí)數和船臺利用率分別是國際先進(jìn)水平的3～5倍和20%～30%。上述問(wèn)題的出現既與我國制度創(chuàng )新和技術(shù)創(chuàng )新力度有關(guān)，也與中國企業(yè)缺乏有效管理密切相關(guān)。國有企業(yè)變革的一個(gè)核心是在市場(chǎng)競爭的環(huán)境下增強競爭力，能夠準確地了解其客戶(hù)需要什么，什么時(shí)候需要，以什么方式遞送信息。可以說(shuō)，國有企業(yè)的變化就是從計劃經(jīng)濟中的封閉式管理向面向市場(chǎng)的開(kāi)放式管理轉變。國家宏觀(guān)政策產(chǎn)生了顯著(zhù)影響，許多企業(yè)決策者也積極應對“機遇與挑戰”，在企業(yè)戰略中明確并付諸實(shí)施，而市場(chǎng)觀(guān)念的引入是管理變革所必須的，CRM可以幫助企業(yè)樹(shù)立市場(chǎng)觀(guān)念。

　　加強客戶(hù)意識

　　市場(chǎng)觀(guān)念引入的第一步是通過(guò)CRM幫助企業(yè)建立并加強客戶(hù)意識。企業(yè)決策層與高層管理者能夠首先考慮到通過(guò)CRM來(lái)改進(jìn)企業(yè)，說(shuō)明市場(chǎng)觀(guān)念引入的前提條件——企業(yè)領(lǐng)導的重視——已經(jīng)具備。CRM作為企業(yè)前端管理軟件，會(huì )明確將客戶(hù)放在最重要的位置，使企業(yè)從產(chǎn)品價(jià)值主導轉向客戶(hù)需求主導。我們在國有企業(yè)實(shí)施CRM時(shí)發(fā)現，這類(lèi)企業(yè)對于理念培訓的要求較高，通常要求全員參與，并采用一些鮮活的案例深入淺出地闡述CRM如何幫助企業(yè)提升核心競爭力，而這些首先建立在全員客戶(hù)意識的增強。客戶(hù)意識的增強首先表現在：不再是以自身或本部門(mén)的角度去考慮問(wèn)題，而是能夠從客戶(hù)角度去換位思考：我們提供的產(chǎn)品或服務(wù)是不是客戶(hù)所需要的？我們提供的形式是否讓客戶(hù)感到便捷？如何能夠獲得客戶(hù)？客戶(hù)的特征是什么？這種培訓使對市場(chǎng)的正確認識能有效地從高層傳遞到中層和基層，從而變成推動(dòng)市場(chǎng)觀(guān)念的源動(dòng)力。

　　梳理前端業(yè)務(wù)

　　市場(chǎng)觀(guān)念引入的第二步是采取漸變的方式梳理企業(yè)前端業(yè)務(wù)。客戶(hù)意識需要在國有企業(yè)的土壤里生根發(fā)芽不斷壯大，不是一蹴而就的事情，國有企業(yè)猶如大海上航行的輪船，船越大慣性越大。世界上最大的油船全長(cháng)1500米，從關(guān)閉發(fā)動(dòng)機到完全停止竟需要33分鐘的時(shí)間，其間還會(huì )行走5公里，因而國有企業(yè)的管理變革需要一個(gè)調整期，通常采取漸變的方式進(jìn)行，而不是突變。

　　全民動(dòng)員

　　市場(chǎng)觀(guān)念引入的第三步是讓企業(yè)的主力軍都“上船”。國有企業(yè)實(shí)際上有許多有識之士，是一個(gè)藏龍臥虎的地方，但人員關(guān)系復雜而且微妙。許多國有大型企業(yè)都有管理信息化的基礎或者嘗試，但客戶(hù)意識不是簡(jiǎn)單地進(jìn)行理念培訓而形成的，需要有高層人員的推動(dòng)，需要與各階層人員接觸溝通，了解他們的想法與顧慮，不能一味地采取行政手段發(fā)號施令，即使表面風(fēng)平浪靜，但實(shí)際還潛藏著(zhù)暗流，隨時(shí)會(huì )將管理變革之舟掀翻或者駛向歧途，應該讓更多的人上船而不是在一旁觀(guān)望，只有市場(chǎng)觀(guān)念的大船上裝載著(zhù)企業(yè)的主力軍，這艘船才能夠行駛平穩最終走向客戶(hù)的海洋。

　　逐步推進(jìn)

　　市場(chǎng)觀(guān)念引入的第四步就是逐步推進(jìn)積小勝為全勝。在CRM實(shí)施時(shí)一般不是全面在企業(yè)鋪開(kāi)而是進(jìn)行局部試點(diǎn)，有了成功經(jīng)驗與樣板后再逐步推廣，CRM實(shí)施分階段逼近最終目標，當然目標與范圍是在初期就進(jìn)行了科學(xué)的界定并得到認同，這樣可以避免CRM陷入永無(wú)休止的目標困境，我們可以將局部試點(diǎn)看作為“CRM應用的大廈”打基礎。只有基礎牢固，這個(gè)大廈才能穩定，建得更高。國有企業(yè)初嘗勝果一般可以明顯地從客戶(hù)資源得到有效整合中得到驗證，國有企業(yè)歷史跨度相對較大，有著(zhù)各種各樣的背景，而客戶(hù)資料通常以各種形式散落在不同的部門(mén)及人員手中，按照CRM的標準去整理、篩選、匯總客戶(hù)檔案，有效地將其變成一種企業(yè)的重要資產(chǎn)，使企業(yè)能夠全方位全視角的去分析發(fā)掘并利用客戶(hù)資產(chǎn)，為企業(yè)創(chuàng )造價(jià)值。

　　市場(chǎng)觀(guān)念的引入是國有企業(yè)真正邁向市場(chǎng)的開(kāi)始。要達到基于客戶(hù)特征規劃市場(chǎng)策略、基于客戶(hù)需求組織適合的產(chǎn)品或服務(wù)、基于客戶(hù)類(lèi)別設計銷(xiāo)售方式、基于客戶(hù)狀況提供有效服務(wù)，需要更多的國有企業(yè)的決策者們借助CRM引入更多的市場(chǎng)意識。

中國金藍盟管理網(wǎng)　


相關(guān)鏈接:
中國CRM：痛定思痛 而今邁步從頭越 2008-12-04
專(zhuān)訪(fǎng)：微軟的CRM市場(chǎng)進(jìn)攻計劃 2008-12-04
企業(yè)選擇開(kāi)源CRM軟件的顧慮 2008-12-03
立足長(cháng)遠 企業(yè)部署SaaS型CRM需要多少天 2008-12-02
龍飛：B2C營(yíng)銷(xiāo)之CRM革命 2008-12-01

分類(lèi)信息:     行業(yè)_企業(yè)_新聞      
亚洲精品网站在线观看不卡无广告,国产a不卡片精品免费观看,欧美亚洲一区二区三区在线,国产一区二区三区日韩 元江| 新兴县| 德州市| 三亚市| 东源县| 林州市| 将乐县| 金华市| 海城市| 行唐县| 商洛市| 博爱县| 贡山| 南丹县| 仙居县| 宁阳县| 抚宁县| 白山市| 彭州市| 临西县| 历史| 芮城县| 桃江县| 河北区| 肃宁县| 久治县| 九台市| 林口县| 浙江省| 万荣县| 留坝县| 灵川县| 兴化市| 吴堡县| 神农架林区| 海淀区| 九龙城区| 清远市| 云和县| 措美县| 寻甸| http://444 http://444 http://444 http://444 http://444 http://444