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CRM咨詢手記之一:藍(lán)光是成都地產(chǎn)的一匹黑馬

田同生 2005/03/29

  知道成都有個藍(lán)光地產(chǎn),還是源于創(chuàng)智科技黃杰的一個電話。那是2003年夏天,當(dāng)時我在北京,黃杰在電話里說有一家成都的房地產(chǎn)公司邀請我去講CRM,為了增強(qiáng)我的信心,他說那家公司在當(dāng)?shù)厥呛艽蟮摹?br>
  "是置信嗎?"我問。

  由于多次去過成都,對哪里的地產(chǎn)公司也還是有些認(rèn)識的。2002年的時候,我在成都萬科和銀都講過CRM,在"中城聯(lián)盟"的年會上還多次見過交大房產(chǎn)的孟剛總經(jīng)理,在當(dāng)時,成都最知名的地產(chǎn)企業(yè)就是置信。

  "不是置信,是藍(lán)光。"黃杰說。
  "藍(lán)光?沒聽說過,從哪里冒出來的?"我仍然表示疑問。
  "對方說也做了很多年了,是專門做商業(yè)地產(chǎn)的,成都羅馬假日廣場和世紀(jì)電腦城都是他們開發(fā)的。"黃杰又說。
  "那好吧,我通過朋友打聽打聽再說。"我敷衍了一下。

  過后,由于忙別的事情,去藍(lán)光講課的事就這么擱下了。

  中秋節(jié)之前,正好《成都商報(bào)》的記者張放來北京開會,我去看她的時候隨口問了一句:"聽說成都有一家藍(lán)光地產(chǎn),效益好不好?會不會是那種串串公司?"

  "你說藍(lán)光啊,那可是成都的一匹黑馬,只做小型商業(yè)地產(chǎn),這兩年發(fā)展最快,成都掛牌拍賣的土地有一半被他們拿走了。"說起成都藍(lán)光,顯然張放是有所了解的。

  "怎么沒聽說過呢,我在網(wǎng)上都查不到相關(guān)資料。"

  "藍(lán)光的楊老板做事情很低調(diào),根本不接受媒體采訪,我們都沒有見過他。"張放說,"田老師,你怎么對突然對藍(lán)光有興趣了呢?"

  "是這樣的,藍(lán)光通過創(chuàng)智科技邀請我去成都講一下房地產(chǎn)的CRM,我擔(dān)心藍(lán)光是那種做一個項(xiàng)目就跑的公司,他們只是想利用CRM來炒作一把,吸引一些眼球,賣賣房子,如果是那樣的話,我就不會去的,因?yàn)槟欠N項(xiàng)目公司不是我們的目標(biāo)客戶,我不會在他們身上浪費(fèi)時間的。"我說。

  "藍(lán)光還是一家正規(guī)的公司,剛搬了家,就在高新西區(qū),你去講吧,應(yīng)該沒有問題的。"張放鼓勵我說。

  利用2003年國慶節(jié)"黃金周"的時間,我去了一趟土耳其和埃及,回來之后就請黃杰安排去藍(lán)光講課的時間。

  翻了一下PPT講義上的記錄,講課的時間是2003年11月3日,是星期一,地點(diǎn)在藍(lán)光的大會議室,講課的題目是"用CRM提升藍(lán)光集團(tuán)的核心競爭力",藍(lán)光中層以上管理干部都參加了。

  在前一天,我們參觀了藍(lán)光在成都的有關(guān)項(xiàng)目,留下深刻印象的是藍(lán)色加勒比和玉林生活廣場。一樓和二樓做成臨街的商鋪,三樓以上則是小戶型的公寓,都有一個集聚人氣的中庭,動線和視線均考慮的很周到。藍(lán)光的項(xiàng)目賣得非常好,而且后續(xù)經(jīng)營的也很火爆,業(yè)態(tài)是以餐飲和娛樂為主體,兼顧其他,單位總價不高,非常適合中小投資者。

  我是從2000年年中開始在國內(nèi)不遺余力地介紹CRM的管理理念的,多年來癡心不改。于2001年10月在"深圳高交會"的時候結(jié)識了招商地產(chǎn),此后便與地產(chǎn)界結(jié)緣,如今除了西藏和寧夏的地產(chǎn)公司之外,其他地方都跑遍了,看過很多地產(chǎn)項(xiàng)目,結(jié)識很多業(yè)內(nèi)的企業(yè)家,盡管如此,像藍(lán)光這樣的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目,還是第一次看到,我不是說建筑物是多么的好,那不屬于我的研究范疇,我是從CRM的視角看到,藍(lán)光的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目,其規(guī)劃設(shè)計(jì)蘊(yùn)涵著很深的客戶體驗(yàn),這種客戶體驗(yàn)就是CRM所強(qiáng)調(diào)的內(nèi)容,藍(lán)光其實(shí)已經(jīng)在自覺和不自覺地應(yīng)用CRM的理念思考問題了。

  看過幾個項(xiàng)目之后,我明白了藍(lán)光為什么能成為成都地產(chǎn)界的一匹黑馬,也清楚地知道藍(lán)光為什么迫切地需要導(dǎo)入CRM理念。

  講課結(jié)束時我著重說到:"對于藍(lán)光這樣的企業(yè)而言,首先是正確的評估一下企業(yè)自身的客戶關(guān)系能力如何:清楚地知道自己的問題所在:哪些問題是通過技術(shù)可以解決的;哪些問題是需要轉(zhuǎn)換觀念才能解決的;哪些問題是細(xì)化流程可以解決的;哪些問題是需要進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整才能夠解決的。只有將這些問題解決以后,再去考慮CRM軟件的事情,才是明智的。"

作者供稿 CTI論壇編輯



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