證券經(jīng)紀的金融咨詢(xún)服務(wù)及其模式
胡布軍
2003/06/09
如前面的證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)數據流和服務(wù)模式圖所示，C模塊就是券商的根據客戶(hù)的數據分析結果，然后為客戶(hù)提供真正的個(gè)性化的金融咨詢(xún)服務(wù)。這個(gè)7模塊將是證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)下一步競爭的重點(diǎn)，同時(shí)也是現階段營(yíng)業(yè)部要建立相當競爭優(yōu)勢的最重要突破點(diǎn)。
在現有的市場(chǎng)條件之下，散戶(hù)和小額的個(gè)人投資者不僅僅不能再給券商帶來(lái)可觀(guān)的收益，同時(shí)由于此類(lèi)客戶(hù)往往采用現場(chǎng)交易的模式和習慣，就占用了營(yíng)業(yè)部的更多的成本和投入。整體來(lái)著(zhù)，這個(gè)類(lèi)別的客戶(hù)基本上不能為券商帶來(lái)盈利。從現有的經(jīng)營(yíng)良好的營(yíng)業(yè)部收入調查得到，營(yíng)業(yè)部收入的60％－70％來(lái)自于非現場(chǎng)和機構收益，而這部分的成本卻占不到營(yíng)業(yè)部成本的10％，而現場(chǎng)交易的小客戶(hù)只能為營(yíng)業(yè)部帶來(lái)30％－40％左右的收入，卻占用了80％－90％的成本。所以，現有的券商，要想突破，建立強勁的相對競爭優(yōu)勢，完成可觀(guān)的利潤收入，就必須把將目標市場(chǎng)定在機構客戶(hù)市場(chǎng)之上，并且，機構客戶(hù)95％都是采用非現場(chǎng)交易的方式進(jìn)行投資。
既然現有的券商把目標市場(chǎng)定在機構客戶(hù)和大額客戶(hù)之上，在這個(gè)目標市場(chǎng)上建立優(yōu)勢突出的相當競爭優(yōu)勢將是營(yíng)業(yè)部整體競爭戰略的關(guān)鍵。從針對機構客戶(hù)的調查中可以發(fā)現，這些投資者在選擇券商和營(yíng)業(yè)部的關(guān)鍵決策點(diǎn)在于營(yíng)業(yè)部的品牌、金融產(chǎn)品和營(yíng)業(yè)部的投資咨詢(xún)能力。營(yíng)業(yè)部的品牌主要是用于安全考慮，是因為好品牌的營(yíng)業(yè)部不會(huì )違規挪用客戶(hù)資金，從而保證自己資金的安全。而其他的考慮關(guān)鍵因素就在于營(yíng)業(yè)部能夠為自己的資金增值提供如何的幫助，其中最重要的就是營(yíng)業(yè)部能夠提供多少專(zhuān)業(yè)的、準確的研究報告或者其他的金融產(chǎn)品，同時(shí)還有營(yíng)業(yè)部的投資咨詢(xún)人員的咨詢(xún)素質(zhì)等因素。也就是說(shuō)，機構客戶(hù)現在看重的就是信息通道的質(zhì)量和即時(shí)行，要求得到信息的速度相當普通的投資更快，能夠在快半部的情況下采取投資舉動(dòng)，從而避免損失和獲得盈利。那么，營(yíng)業(yè)部要想建立相對競爭優(yōu)勢，就必須盡自己的最大力量在這個(gè)方面滿(mǎn)足客戶(hù)的要求，能否滿(mǎn)足高質(zhì)量的信息通道要求，將成為營(yíng)業(yè)部能否具有競爭力的關(guān)鍵。
在中國的超過(guò)3000家的證券營(yíng)業(yè)部中，只有少數的有前瞻性的券商管理者重視信息通道建設，而真正能夠把適當的金融產(chǎn)品即時(shí)高效率的傳遞給相關(guān)的投資者的券商還是鳳毛麟角，而真正的能夠分析客戶(hù)的個(gè)性化信息，從而提供個(gè)性化的服務(wù)的"以客戶(hù)為中心"的服務(wù)的營(yíng)業(yè)部更少。這個(gè)階段是中國的經(jīng)紀業(yè)務(wù)發(fā)展的一個(gè)階段，同時(shí)也是營(yíng)業(yè)部建立相對競爭優(yōu)勢的最好機會(huì )。
經(jīng)紀業(yè)務(wù)的服務(wù)發(fā)展方向，筆者認為是往咨詢(xún)方向發(fā)展，最終到代客理財的經(jīng)營(yíng)模式。筆者認為，營(yíng)業(yè)部的咨詢(xún)真正能夠得到客戶(hù)的認同和滿(mǎn)意，也就是真正為客戶(hù)的投資有所幫助的投資咨詢(xún)，是真正的個(gè)性化的，完全適合這個(gè)客戶(hù)所有特點(diǎn)的建議。"一對一"的咨詢(xún)服務(wù)的發(fā)展方向就是證券經(jīng)紀行業(yè)在中國的發(fā)展方向。也是為券商建立堅實(shí)的核心競爭力和相對競爭優(yōu)勢的發(fā)展方向。而這些個(gè)性化的，或者大規模定制的基礎就是了解客戶(hù)，和知道在客戶(hù)接收到咨詢(xún)之后所采取的行動(dòng)。從而筆者設計出如下的咨詢(xún)服務(wù)業(yè)務(wù)流程模式圖：
如上圖所示的證券經(jīng)紀行業(yè)的投資咨詢(xún)服務(wù)業(yè)務(wù)流程，是在整體的知識管理的平臺之上，根據金融產(chǎn)品的信息通道和數據分析和挖掘的基礎，由咨詢(xún)師和經(jīng)紀人組成可行性的個(gè)性化服務(wù)小組為核心客戶(hù)提供真正的"一對一"投資設計和投資咨詢(xún)服務(wù)。
作者供稿 CTI論壇編輯
相關(guān)鏈接:
亚洲精品网站在线观看不卡无广告,国产a不卡片精品免费观看,欧美亚洲一区二区三区在线,国产一区二区三区日韩
威海市|
祁连县|
庄浪县|
合肥市|
白玉县|
绥棱县|
璧山县|
乌海市|
龙南县|
涟源市|
理塘县|
陆丰市|
当雄县|
沙湾县|
阿拉尔市|
杂多县|
榆中县|
赞皇县|
乌拉特中旗|
宜宾县|
罗源县|
屏东县|
华蓥市|
通州市|
巴里|
濉溪县|
尉氏县|
耿马|
色达县|
静宁县|
大丰市|
梁山县|
罗江县|
白河县|
全南县|
商河县|
青川县|
海口市|
梓潼县|
巫溪县|
万安县|
http://444
http://444
http://444
http://444
http://444
http://444